吴齐超:企业电商如何做到不伤线下销售者与消费者?

关键词:[互联网+] 浏览:1336 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •     在互联网时代里,如果你的企业还没有做电商好像真的是落后了,这个问题对很多企业来说都是一个大问题,到底是做还是不做,如何规避电商与线下的冲突?如何不伤线下渠道与顾客才是我们企业做电商需要思考的两个大问题,我们从一个真实案例说起吧。

        企业A是一家快速发展中的保健品企业,从2012年建立企业,企业进军连锁药店开始销售,2013年上半年开始组建电商部门,逐步布局了淘宝、天猫、京东等电商渠道。

        到2014年底,企业在医药连锁渠道销售突破一个亿,但是在电商渠道一年不到80万的销售,企业在电商渠道累计亏损近100万,最为有意思的是,当他们需要与其规范化合作电视购物的时候,一切都谈妥的情况下,开始对线下连锁药店及线上电商渠道进行调查,却发现了两个问题:

        1、同一品规只是换个包装,线上比线下便宜了近50%,但是厂名是一个企业;

        2、线下部分连锁药店已经没有将其产品作为重点销售,原因就是线上太便宜,担心伤了顾客害了连锁自己。

        于是企业做出决定,还是放弃吧,因为电视购物也无法给予消费者一个合理解释了。

        事后,企业A老板感到非常遗憾,不仅丢失了几千万的市场还丢失了一个免费的广告宣传,这时加上有部分连锁药店的老板开始投诉了,企业在专家的帮助下大胆进行了调整。

        1、重点做好占销售99%的线下连锁药店的销售为主。

        2、将电商事业部进行大规模调整,从销售为主改为以展示企业形象,配合线下销售为主,价格调整和线下一样,促销与线下同样同步,人员从8个调整为日常维护与销售的2个人。

        这样调整完以后,线下连锁药店信心大增,企业连锁药店12月预付款突破2400万元大关,线上销售不到10万元,但是线上也开始盈利了。

        2015年企业规划销售底价2个亿保底,以连锁为主,其他渠道为辅,从目前来看,企业电商与线下再也没有冲突了,相信随着线下品牌建立,线上的销售一定也会增加起来。

        孟子曰:鱼,我所欲也,熊掌亦我所欲也;二者不可兼得,舍鱼而取熊掌者也。其实就是告诉大家做任何生意要学会抓住主要矛盾。

        因此,在互联网时代里,任何一家企业不可能不做电商,只是要根据企业资源实际情况做出正确的选择,企业可能有三种渠道模式供选择。

        1、线下实体零售渠道为主,电商为辅;

        2、电商渠道为主,线下实体店为辅;

        3、电商与实体店并驾齐驱;

        但是无论哪一种模式想要做大,必须考虑到你的价格体系对购买者是不伤客的,也就是线上与线下只是如何方便购买的问题,而不是利益有很大区别的问题。对销售者是有信心长期赚到稳定利益的,即价格体系是相对稳定的。

        不伤顾客是根本,不伤销售者利益是关键,只要把握了这两个关键点,线下渠道与电商渠道就能够和谐发展,不断促进企业的发展。

        不是所有顾客都是你要服务的消费者,不是所有经销者都是的你销售者,企业一定要抓住主要的消费者和销售者,在企业弱小时,新产品开发市场时,进入新市场尤为重要。

        另外服务型产品与实物型产品在设计上略区别,服务型产品可以学习七天等企业的做法,网上下单统一优惠10-20元,而实物型产品可以线上与线下完全一样,或者线上还可以贵N元邮寄费,因为你只是增加了一个方便购物的途径吧了,记住天条,要调动线上与线下和谐发展,对所有渠道客户一定要做到公开、公平与公正,任何发动价格战的销售者都必须干掉。

        以上只是讲了些原则,很多还是要根据产品实际情况及企业实际情况略做调整,在互联网时代里,只有公开、公平、公正的企业才可能受到更多消费者与销售者的共同喜爱,企业才能够可持续畅销。

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