刘兆阳:基层老业务,你的前途路在何方?

关键词:[营销管理] 浏览:1737 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 前些日子,有一件事情让我唏嘘不已,感慨万千,也直接促使我写这篇文章。有看官可能说了,一个大老爷们,干嘛整得那样多愁善感呀?咋跟你的本家刘玄德似的,动不动就掉两滴泪?嘿,那我就简单给你说说,您来评评!

     

    一天, 一位做社区书记的大姐打来电话,问我们公司招聘吗?她有个表

    姐夫,五十来岁了没什么特长,想找份不太累的工作。我赶紧问了人事部,嘿,还真招呢。生产部门缺一个清洁工,说不容易招人,因为工资不高,年轻的不爱干,太老的干不了。我一听,赶紧打电话。对方也答应来试试。过了两天,也没太放在心上。谁知人事部的同事找到我,说那人面试了,但双方都不太满意,就没成!然后神神秘秘地说,你知道这人是谁?他是原来公司的老业务。

     

    是吗?我赶紧问了一下其他同事,还真是。我们公司现在是外资企业,但在2000年前,却是一家合资企业。外方占70%,中方是一家民企,占30%。这人就是民企销售部的老业务,当时还颇有些风光呢。但后来,外资买断中方股份,那家民企也因为种种原因衰落了,销售人员也都各奔东西。十年过去了,个别的成了拥资千万的老板;有一些到其他企业,也都混得不错;但这些人都是原来的经理主管;对于更多的基层业务员,由于学历不高,年龄偏大,起点较低,只好东混几年,西混几年,普遍没什么成就。这位仁兄更惨,竟然落魄到五十多了没工作的地步。

     

    各位看官呀,也许你现在是总监经理,眼下是风光无限;也许你只是一个普通业务,还有万丈雄心,但你想过十年以后的你吗?都说三十年河东,三十年河西;可现在世界发展这么快,十年,已经足以改变一个人。物是人非,唇亡齿寒;莫笑他人老,自己马上到!看看别人,想想自己,反正我是比较伤感!所以,还真有必要谈谈业务员,尤其是基层老业务的前程问题了。

     

    业务员,你的名字叫“复杂”

     

    说起业务员,我想到一个不知道哪里看到的段子:肩挎长带书包,腰揣贰佰大钞;整天东奔西跑,见人点头哈腰;若问此人是啥?原来是做营销!

     

    业务员,算是个特殊的群体。严格地说,上世纪八十年代,那些刚刚被称为“业务”的人,可牛了!我记得九十年代我刚上班,在一家钢厂,是国企,那时候赶上钢材行情火爆,厂里的业务,那叫一个牛啊!穿着比我们至少前卫五年的衣服,出入有公车,抽着好烟,喝着好酒,吃着好饭,走到哪里都有人求!当时社会上没有几个人有手机,那时候叫“大哥大”,可我们的业务副厂长一人挎着俩,一般的业务员也人手一个。那时想当业务,没有关系,不走后门,甭想!

     

    转过新世纪,大批年轻人毕业后,步入业务员大军。业务员是越来越多,境遇却也是“每况愈下”,可谓“王小二过年,一年不如一年”了。这就是所谓的“商品经济”,供过于求的自然反应吧。

     

    在百姓眼里,业务员又是什么样子呢?是马季相声里卖“宇宙牌”香烟的老油条?还是西装革履,手提笔记本电脑,满口英文的精英?是拿着大把钞票,吃喝嫖赌抽五毒俱全的“坏蛋”?还是默默奉献,天天奔波,却一身是病的“功臣”?。。。

     

    看来,这真是个特殊的群体。改革开放三十年来,随着中国的崛起,数量急速增加,据统计已近七千万人。在人们眼中,有的人看到的是销售老总、营销总监年薪百万,名车豪宅,美女如云,嫉妒得要死;也有人看到的是每日轻轻松松,想干啥干啥,拿个订单就比一般人一个月挣的多;还有的人看到的是普通业务员压力巨大,苦熬苦业,累的臭死也没多少收入;当然更有人看到捞黑钱、吃回扣、拉山头等等。。。也许还真没有哪个职业让人如此羡慕又如此诟病。三十年造就几千万人,造成的结果,也是良莠不齐,泥沙俱下。看来我们还真有必要探讨一下。

     

    老业务,你是怎么熬成的?

    本文我们不泛泛而说,仅就事论事。新业务员每年蜂拥而至,激情依旧,且不去论他;所谓老业务,一是指无论是否超过三十岁,但在基层业务员位置上工作五年以上却未升职,再就是那些虽然刚从事几年业务,但年龄已经在三十岁以上的,这些应该占了业务员数量的一半。

     

    都说“不想当将军的士兵不是好士兵”,但自古至今,无论中国外国,能一直爬到高层的,毕竟是凤毛麟角。严格地说,至少几千甚至上万人不才出一个将军吗?到什么年代也是大头兵多。销售也是一样,一个公司,业务员少则几人,十几人;多则几十几百人不也就一个销售老总,若干个经理吗?剩下的,百分之八十都是业务员。这在哪个行业也不奇怪,毕竟管理人员站在金字塔的顶端。但麻烦的是,销售是个很特殊的行业,是个“喜新厌旧”的行业。由于长期出差跑外,压力巨大,所以业务员多招一些年青人。但问题来了,过了五年十年,这些年轻人也会变老,如果在基层一待就是十年八年,眼瞅着青丝快要变白发,自己的上司都比自己小了,这些人一下子就变成了“老业务”。他们有的跳槽,有的转行,有的创业,更多的是选择继续“潜伏”。这到底是什么原因呢?

     

    l 认命型:我相信每个人都曾有过升官发财的梦想,但真正入的门来,干上几年才发现现实的残酷,无骄人学历,无海外背景,无当官靠山,无钻营之术。。。也曾努力拼搏过几次,也曾试过向上爬,但总是无功而返。看看别人,想想自己,也曾眼红心跳,也曾夜不能寐,但一觉醒来,还得为生活奔波。几年过去,激情不再,棱角磨平,最多几杯浊酒下肚,趁着酒酣耳热之际,大骂两句:哼,老子当了领导,准比他们强!等酒精散去,只好回归平庸,不免自我安慰:认命吧,咱不是当官的料!这么呆着也不错!

    l 折腾型:认命的还算老实人,在业务员中不算太多;更有一些人属于折腾型。当了几年业务,门儿也清了,道儿也广了,人儿也熟了,看看没什么发展,自然开始“琢磨”,琢磨啥呀?还用问,当然是挣钱呗!少一半时间干工作,多一半时间想别的!不过这类人还算好的,也就是今天做做这个,明天干干那个。我认识的一个老业务,三十多了,白天跑业务,晚上跑出租,让人啼笑皆非,又不免有些心酸!还有的老业务,身兼数职,一边卖着饮料,一边帮别人卖着白酒饼干,还美其名曰:资源共享嘛。几年下来,钱没少挣,但本职工作仅仅一般,自然没有了升职机会。当然也可能这些人根本就认为自己没有机会,才放胆这样做!

    l 小富即安型:这类大哥大姐比认命型更认命。那些还努力挣扎一下,他们干脆一开始就要求不高。当个业务,有保底工资,多些提成,时间自由,还求什么?再者说了,平时差旅省个三百二百,也算个小小零花。虽然有时奔波,但比比那些干力气活的,比比那些生产线上一站八个小时的工人,最起码比富士康强吧!他们是挣得不少,可谁愿意没事跳楼玩啊!想想业务多自由啊!挣钱比上不足,比下绝对有余,想想老婆孩子热炕头,也还不错。这一不错,就是好几年。他们往往以本地业务为主。

    l 专捞偏门型:这些就是所谓的“业务败类”了,数量不多,可就是这不多的“老鼠屎”,差点坏了业务员这一大锅汤。你放心,到那个公司,一提业务,别的部门人员总是一副复杂的表情。虽说别的岗位也不都是清正廉洁,但好像业务总处在风口浪尖。很多老业务,不想如何提升业绩,一天到晚想着歪门邪道。和经销商勾搭连环,骗点促销费;找些假发票,蒙点差旅费;甚至把自己的情报出卖给对手,捞点好处费。。。不一而足。我曾亲眼看到我一个经销商给另外一家公司的业务员点了几百块钱,说是借的,还啥呀?更有的,多借几次,明明已经在公司辞职了,就不告诉经销商,还得再多借点,然后就一去不回头了。

    l 从一而终VS频繁跳槽型:其实每个老业务的“成长”,都是有原因的。有的业务员在一家公司一干就是十年八年,在一个区域也是三五年不动,也许是待遇还不错,也许是要求不算高,也许是怕冒风险,也许是能吃夜草。。。总之原地不动,从一而终。还有一类人,在一个公司干不了一年,不如意就跳槽,换来换去,职位不见上升,待遇也还那样,提成多了多挣点;提成少了再跳槽,从一个公司到另一个公司;从一个行业到另一个行业。尤其是大量混迹于民营企业的业务员,十年换八个公司的现象大有人在。跳来跳去,终于跳成了老业务。

     

    老业务前途路在何方?

     

    我本人年已奔四,前些年做了几年大区经理,手下也有近二十个业务员。离职后,接任者自然有所动作。算不上铲除异己,却也是“一朝天子一朝臣”,一年多走了好几个。看看他们的出路吧:

     

    A君:主动辞职。30多岁了,一直老实巴交,能力不算突出,但经验很是丰富。一直在自己家所在的县跑业务,守家守业的,挣得少点也认了。新领导上任,压力大了许多。正好两个老板找到他,邀请他一起做娃哈哈的县级代理。他出人,自己跑业务;两个老板出钱。由于他有多年经验,有成熟渠道,买卖做得风声水起,虽然辛苦,但毕竟圆了自己当老板的梦想。

    B君:已是中年妇女。十年前从国企下岗,转行做业务。性格开朗,作风泼辣。这次恰好赶上养老保险的事情,也就拿补偿走人了。由于有十年快消品的经验,很快应聘到雅客,当然由于学历低,还是个业务。不过工资也不少,能照顾孩子,也就心安理得地呆着了。问到她今后会怎样?她竟然说过了五十岁跑不动了,就找个地方看库房去。

    C君:被迫离职。此人30挂零,能力很强,不符合新领导胃口,自然找个理由被清洗出来。一怒之下,去了北京,和同学合伙在网上卖电话卡。多年的业务经验,让他在这帮人中如鹤立鸡群,被大家佩服的不行。春节前短短一个月,竟然挣了过去半年的钱。后来我介绍他去一家私企当销售经理,他都不去。还说了一句让我很感慨的话:老领导,我出来才知道这世界有多大,能干的事情太多了。我不会再给别人打工了!据说现在开始做淘宝的网店了。

    D君:二十七八,大学毕业就当一线业务员整五年,也算典型的老业务了。新领导不待见,又要结婚,干脆辞职不干了。在家歇了一阵,据说去进修计算机了。他父亲说业务员不能干一辈子,还是学个技术把稳。这也是很多家庭的共性。

    看看,这四个业务员的结局代表了老业务的几种出路:

     

    出路一:创业。这是一个令人激动的字眼。多少人梦想着自己当老板呀,当然失败的绝对比成功的多。业务员由于思路活,人脉广,办法多,往往不太安分。想创业的大有人在。但一般人为什么只是“动动心眼”呢?不被逼到一定份上,都不会行动呢?这倒不仅仅是业务员的问题,其实大多数中国人都不愿意冒险,否则岂不是要有几亿个老板?当然,很多大老板还真是被生活“逼”出来的。看我那两个老业务,如果不换领导,不被逼迫,估计还不会离职创业呢。

     

    作为老业务来说,创业还真是个出路。你看培训的总说,当老板的,一多半是业务出身;最典型的,是华人首富李嘉诚。有句培训的话很出名:做业务,不是成功的唯一道路;但很可能是最短的道路。这激励了多少年轻人前仆后继地投入业务员大军啊。可五年、十年以后呢?当他们也成为老业务,是不是有些后悔的感觉呢?当然,“师傅领进门,修行在个人”啊。

     

    业务员创业,最缺的是资金。这时候,A君的做法最值得借鉴。这年头有钱找项目的大有人在,老业务没资金,但有经验,有资源,有客户,知本和资本结合,不是很好的道路吗?至于B君,选择自主创业,是需要一定勇气的。但人要成功,还真得需要“咬着牙”,哪个成功也不是轻易得来的。

     

    出路二:跳槽

    创业的,毕竟是少数。做老业务时间长了,自然要选择跳槽。“此处不留爷,自有留爷处”。不过跳槽不要走两个极端,一个是胆子太小,该跳不跳;一个是胆子太大,随意乱跳。这些,在人力资源管理中说的更明白。但具体到老业务,应该是“五定而后动”,哪五定呢?

     

    1、 定方向:“所谓男怕入错行,女怕嫁错郎”,实际上行业没有太好太坏之分,哪个行业不是“各领风骚三五年”呀?我要说的是,我们做营销的,总说产品要定位,要找目标人群,细分市场,可我们自己为什么不给自己定位呢?我们这一生要成为什么样的人?即便我们不知道我们从何而来?但我们应该要明白自己向何处去呀。看看我们的业务员们,有几个有清晰的人生方向呢?是打工?是创业?是转行?成功学不是倡导“选择大于努力”吗?细想想,还有些道理。确实是,业务员的竞争很激烈,如果你在营销行业不能有所成就,那就应该反思,你是否在其他方面有特长呢?水木年华的卢庚戌是建筑工程师,但追求音乐的梦想让他毅然选择辞职。我们的很多业务员,其实每个人都在某一方面有着专长,有的能说,有的能写,有的心灵,有的手巧,人生成功没有模式,明白自己的优势劣势,订好自己的发展方向,对每一个业务员尤其是基层老业务员,那是“相当地”重要啊。

    2、 定目标:决定了方向,就要清楚自己的具体目标是什么。打工,好啊,是五年当上主管,八年当上区域经理,十年当上大区经理?。。。创业,是三年持平,五年发展,十年成功?。。。有了清晰的目标,才会有成功的动力。在此奉劝广大老业务,还有那些快成为老业务的业务,千万不要浑浑噩噩,人生匆匆几十年,我们不可能每个人都大富大贵,但在自己的实际基础上,总可以尽力做得最好!这样,才不枉过一生啊!再重温一遍虽然老掉牙,但依然有用的这句名言:“一个人的一生应该是这样度过的:当他回首往事的时候,他不会因为虚度年华而悔恨,也不会因为碌碌无为而羞耻。。。”,共勉吧,兄弟!

    3、 定决心:毛主席说的好,下定决心,排除万难,去争取最后的胜利!无论做什么事情,没有决心,是永远不能成功的!这个道理谁都懂,问题是太多的人仅仅知道,不能做到!这是每个人自己的事情,即便父母、领导,亲朋、好友再如何激励你,你若不争气,不发奋,一样白搭!

    4、 定策略:有了方向,知道往哪里走了;有了目标,知道走多远了;有了决心,今天就开始走!你说了,我要五年后当大区经理,十年后当营销总监,没问题,今天你也开始努力了。但怎么实现啊?还是要有自己的策略。是直线上升?还是曲线救国?是弥补学历?还是提升业绩?无论如何,总要有些谋略才行。打个比方,在大企业没成就,那就勇敢地跳到规模小一些的私企,一下子就可以升职当经理,毕竟私企老板更看重能力和业绩;踏踏实实干上三年,一旦有机会,到另一家处于创业时期的更小规模的私企,就可以实现总监梦。如果这家私企快速长大,那无论待遇和名声,一下子就全来了。有人说了,你站着说话不腰疼,哪有这么简单的?我只是打个比方,这些关乎个人命运的大事,必须自己把握,岂可为外人道哉?

    5、 定计划:人生是漫长的,也是短暂的。有时候觉得五年十年很漫长,可现在回想一下前十年,甚至前二十年,不也是宛如一梦吗。所以世界上最公平的就是生命和时间,谁也别想一天多一分钟。那么,时不我待呀!老业务,年龄越来越大,机会越来越少,想想自己五年后的样子吧!“凡事预则立,不预则废”,你每天做销售计划,填日报,周报,月报,你怎么不给自己做一个职业发展计划表呢?这实在是非常地重要啊。

     

    出路三:转行

    很多年轻人仅仅因为业务员招聘条件低,要求少,先养活自己再说,于是迷迷糊糊进入业务大军。这不在少数。待到成了无奈的老业务,往往很是后悔。网上的HP大中国区前总裁孙振耀的“十二大感言”曾说,人一生尽量不要轻易转行,否则积累的经验就白费了。这很有道理。但具体到老业务,如果长期在业务员位置上没有成就,那么,适时地转行也是一种不错的选择。毕竟这个年代可供选择的机会越来越多了!即便不彻底转行,岁数大了,可以做市场销售物流、销售信息、促销管理、客户服务等等,这也是老业务的一种选择啊。

     

    企业要善待老业务

    我一直认为,无论在哪个企业,老业务都应该是企业的财富。他们往往为企业奔波十几年,立下汗马功劳,即便有一两个败类,但大多数都是好的。到了“人老珠黄”,就“一脚踢开”,岂不寒了众多将士的心?即便是新业务,看看他们的结局,想想自己的未来,估计也不会卖命干活。这是一个管理的问题,更是一个企业文化的问题。我们探讨了老业务的出路问题,那都是针对个人说的。其实,老业务的出路,更多的是企业要有良好的机制。如果企业未雨绸缪,提前安排,哪还会有那么多的辞职、跳槽、混日子?

     

    在这点上,我建议企业不妨学学部队的做法。

    我们知道,部队里有军官,有士兵,士兵(义务兵)三年必须转业,以保证战斗力,我们的业务队伍不也是如此吗?新老更替,吐故纳新,是销售的规律。但有优秀的士兵怎么办呢?一是选送到军事院校(当然要考)进修,回来提职;我们也可以让优秀的老业务进修培训,然后提职;

     

    二是对于没有太大潜力,但确实有技术的士兵,转为“士官”。“士官不是官,士官又是官” ,怎么说呢?从行政级别上,他不是官;但从职级待遇上,他又是官。比如一级士官相当于排级;一直到最高级的,相当于正团。你想想,一个士兵只要有专业技能,部队需要,就可以挣得和团长一样多!虽然没有权力,虽然名额稀少,但毕竟给了大家以极大的希望!

     

    我们的销售队伍,是个全新的行业,真正也就三十年时间。在业务员尤其老业务管理方面,企业必须要下下功夫,做做文章。为什么混日子?为什么“捞偏门”?那是因为他没有“希望”。如何让他们有希望呢?就是要给他以上升空间!提职的毕竟是少数,那我们是否可以学习部队设置“士官”的做法,在普通业务员与经理总监之间设置“销售师”呢?我们可以这样安排:业务员分普通业务、销售代表,然后就是初级销售师、中级销售师、高级销售师几个工资职级。初级销售师对应销售主管的工资待遇;中级对应区域经理;高级对应大区经理,当然真正能到高级的极少,就像部队里到最高级士官的数量比将军少。但,毕竟给了业务员以希望和上升空间!

     

    老业务,是财富。在我们呼吁老业务要自强自立的同时,期盼我们的企业老板能够多关注业务员的生存现状,不要三天两头来了走,走了来,弄得企业天天招聘业务员,极大地影响企业的发展。对于业务员,尤其是老业务,企业要制定一套科学、合理、公平的制度,保证业务员的职业生涯的健康发展,那么,业务员幸甚,企业幸甚,国家幸甚!

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