秦绪文:秦绪文:微商不传之秘

关键词:[沟通技巧] 浏览:1997 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 微商的话题犹如井喷,但系统说这个话题的,鲜有其人,即使有几条笔杆子,也因为缺乏实战精神和系统性思维,只能在一两个点上扣扣摸摸、刷刷存在感。今天从广度和深度两个角度,对微商做一番吐槽,希望大家能瞪大眼睛,小心错过了细节。
      
      时至今日,微商从业者已经超过了1000万人,规模之庞大,可见一斑,当然微商真心不好做,针对微商从业者的抱怨做了统计,发现38%的人反映微商圈里假货横行,20%的人抱怨价格战,20%的人抱怨上游压货而缺乏专业服务,14%的则抱怨虚假营销培训,7.8%的抱怨点选择在了产品更新太快上,这组数据告诉我们的其实是微商局面的混乱不堪。不可否认,微商现在是红海一片,经营难点扶摇直上,据调查显示:反映找客户难、产品推广难和找优质货源难的比例分别是:48.3%、24.1%和20.7%,这个数据基本可以揭穿微商从业者的底裤了。
      
      当然,微商的宏观数据还是喜人的,2014年微商销售额达到了1500亿,这个数据确实能激起从业者的高潮迭起。
      
      关于微商品类,简单总结无非有4大特点:客单价在500元以内、高毛利、大众消费和特色性。从品类上则主要包括5大类:
      
      化妆品类(极致单品爆款):面膜、爽肤水、美妆、彩妆等
      
      食品类(质量较好的地方特产):蜂蜜、枸杞、山药、木耳等
      
      生鲜类(本地化为主):鲜花、蛋糕等
      
      母婴类(针对妈妈群体):海外代购、时尚品牌等
      
      工艺品类(手工单品):手艺类草鞋、雕塑、铁艺等
      
      所以说,做好微商选品很重要,当然这些品类只是给一个参考,但卖的人也不少,销量好坏,全在乎经营水平了。
      
      其实在过去的时间里,也诞生了一些微商品牌,比如俏十岁和嘉玲国际,转型做微商的传统品牌则更多,韩束、雅倩、百雀羚、兰瑟都在这么干。还有些传统平台也开始对微商跃跃欲试,比如天虹微品、苏宁微店计划、万达腾百万,本质上都是微商。
      
      数据说完了,不知道你此时此刻的心情是怎样的。接下来,我们窥探一下2014年的微商点滴,为了便于区隔,我们姑且把过去的微商称作“微商1.0”。那么微商1.0的本质是啥?在我的感知里,过去的微商其实就是社交工具上的商品流通,是线下代理模式的翻版。它主要以朋友圈、空间为主要销售渠道,而赚到钱的朋友呢,也基本上以代理分销模式为主,而且门槛偏低。
      
      详细来说,微商1.0的目标客户是代理商,用户是代理商本人及其熟人关系,至于粉丝就算了,过去卖货的很少有真正的粉丝,大家都是冲着赚钱去的,价值观塑造,大部分小白还不具备这个洗脑能力,所以,所谓的粉丝基本是假粉、死粉。
      
      对于微商1.0的核心产品,我一直坚持的观点是:发财梦。至于实物产品,刚才也说了,就是低客单价、高毛利的标准产品,在产品线形式上过于强调单品爆款,导致了市场后期的竞争力羸弱。
      
      团队上,微商1.0偏于自组织形态,缺憾是散兵游勇,一旦遇到集团军,就会有被剿灭的风险。身份上则突出地表现为:低年龄、草根、女性和出淘者。专业上,这部分人优先抓取社交红利,商机嗅觉灵敏,执行力超强,但缺点是运营经验极度匮乏,这也导致了后劲儿不足。
      
      微商1.0几乎没啥平台概念的,其所谓的“自有平台”还是依附于第三方,比如其销售平台拘泥于线上的微信朋友圈和QQ空间,传播平台则和销售平台实现了重叠,管理平台基本以微信群和QQ群为主,培训平台除了微信群和QQ群之外,还有不少人利用YY语音等。
      
      通过上面我们不难发现,微商1.0的经营水平相对来说比较Low,但结果却是不少人赚到了钱,看来微商赚钱这个事儿很多时候跟能力无关,风口来的时候,猪也会飞上天,过去的一年恰恰就是证明。不幸的是,微商好景不长,即使今年表面看起来如火如荼,但那都是虚假繁荣,现实比表面风光要惨淡的多,具体数据就不提了,下面直接导入干货,希望对大家有借鉴。
      
      我们姑且把这一波的微商阶段称作“微商2.0”,其商业模式是什么呢?答:零售!“微商”二字本质在“商”,“微”是实现“商”的手段,如此而已。当然,微商2.0的商业内涵还是有的,即它是经营“热关系”的社交电商,意思是微商做的是关系,不管是强关系也好、弱关系也好,还是中关系也好,能促进转化的就是好关系,商业只论成败、不看是非。
      
      和微商1.0不同,微商2.0是有粉丝的,它的粉丝应该是商品拜物教的信徒或者意见领袖的追随者,所以今年玩微商的必须有品牌意识了,虽然品牌打造不容易,但公众号得好好运营了,起码能尝试着走一把“自品牌”的路线嘛!
      
      还有客户,今年再选代理商可得尊重“宁缺毋滥”这个词了,另外,意见领袖也应该被当成客户来运营,这是个支点性的资源,运营的好则事半功倍。
      
      对于用户,微商2.0则要求三点:分级管理、1对1维护和众创。
      
      粉丝、客户和用户
      
      微商2.0要求产品必须能体现用户价值,没独特价值的产品就别卖了,当下用户的审美越来越挑,功能、包装、服务处处要到位。关于产品线,缺乏零售经验的微商小白此处可要虚心一下,如果有必要就向零售业前辈多学习一下量本利、进销存和产品线知识,今年的竞争毕竟拼的是运营能力!除了产品本身之外,产品内容的运营也很关键,走媒体化路线是微商的必由之路,如何打造自媒体、自品牌,这里面的学问又不少。最后再提一句,活动其实也是产品的一部分,活动常规化是微商玩家要做的事情,活动内容比如:品牌传播、产品促销和客户回馈。微营销活动的策划水平,也在考验着微商2.0玩家们!
      
      提到团队问题,我觉得需要从三个方面做考虑:配置升级、利益升级和管理升级。配置上,今年有必要让团队正规起来,缺岗的丰富岗位,职位水平差的要强化、提升,如果再扶不起来就cut掉。利益升级则需要领导人提升格局,一方面下沉利润,让战绩卓著的员工升格为合伙人,另一方面要设置团队成长计划,团队成长是业绩增长的基础,管理升级意思是要摒弃过往的游击队打法,要基于微商环境开启运营管控系统,只有正规军才能抵御变革风险,只有牛逼的制度和执行才能稳固市场地位。
      
      关于平台,我坚持“多平台矩阵”策略,意思是要围绕自己的商业,构建立体的平台系统。比如要尝试着布局全网矩阵,PC上的一些低成本流量入口,可以去布阵了,移动端也要赶紧织网,哪怕只是微信,也要把微信群、朋友圈和公众号凝合起来打包运营。微商2.0更要特别重视产品型社群的打造,大家都知道最具备商业转化潜质的社群,也就是产品型社群了,今年玩微商有必要好好重视一下。另外,多平台矩阵不光是线上,还有线下(O2O粗暴落地),如果是本地化的微商,咱能搞周期性的线下沙龙不?如果是全国性微商,你能出差拜访一下代理商不?
      
      感谢您看了这篇文章,如果想继续深入沟通可以加我微信(qinshituan)进行深入探讨,如果对秦师团感兴趣的话,可以一起加入进来,一起做公益,为公益起航

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