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徐国刚:10步轻松搞定完整签单!

关键词:[销售技巧] 浏览:2589 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 每天都在上演这样的一幕:顾客在店里随随便便地逛,导购员就在后面随随便便地跟着,直把顾客跟出门,然后送出一句“欢迎下次光临“,就这样,顾客随随便便地走掉了。如何能够有效避免这种问题的发生?优秀销售的签单流程是怎样的呢?


    1、正确的迎客技巧


    能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客在看(或附近其他品牌产品)的时候开始关注他的动向,珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会,把顾客“拦截”下来!


    2、主动出击估测购买范围


    为减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍的同时,主动询问顾客想购买一款什么类型的产品,家里几人用,挖掘顾客心理。一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!


    3、帮助顾客选择产品


    帮助顾客做主,把顾客带到了自己主销、有销售价值的产品面前。许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了!


    4、说出产品独特的卖点


    点出产品与众不同的方面,例如:把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款的高档与时尚,暗示购买这款产品代表消费的档次和品味。


    5、为点出某款产品优势


    可以适当牺牲邻边那款质差过时的产品来衬托。一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款产品,把另一款贬的一无是处。


    6、抓住顾客普遍最关心的问题


    把握“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。一定要记得在顾客最关心问题上,着重强调我们和别人差异处,优势处!


    7、某些时候要扮演专家角色


    从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。


    8、不一味介绍产品,要注意顾客表现


    如果把产品卖点都讲了,顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本,让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。


    9、不转移目标顾客


    假设我们导购给男顾客讲解产品时,有位女顾客非常专注认真的听着产品知识,这时不要转移目标,否则前功尽弃。只需对这位女顾客微笑下,然后对原来男顾客继续讲解。千万不要丢了西瓜捡芝麻。


    10、诱导顾客下定购买的决心


    及时询问顾客感觉这款产品如何,如果现在购买有什么好处,帮他下决心等。当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。


    文章来源:深圳市众博管理顾问有限公司  

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