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徐国刚:终端超级拦截必杀技,让门店旺起来!

关键词:[门店管理] 浏览:2203 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •           终端拦截,即在整个卖场做活动或者竞争对手举行大规模的促销活动时,借力打力,将顾客拦截于对手的门店之外或者活动场地之外,让他们顺着预先设计的拦截线路进入我们自家门店,聚升人气,遏制对手。特别是节假期间,是终端拦截的大好时机,一定要运用好。

          在卖场做拦截有多种方式,各有侧重,在执行中应根据成本收益和活动目的,有机结合,而非孤立使用。


          活动布阵


          随着家居建材业竞争的加剧,在一线市场上的路秀或乐队演出,吸引力已日趋弱化,不过在竞争方式相对粗浅的二、三级市场,还能起到一定的效果,三级市场的效果最为明显。可采用搭建舞台宣传、低音炮的重金属音乐(喜庆音乐)现场助阵,人体彩绘演出等等。只要能达到现场造势、人气拦截的目的,活动的形式可以不拘一格。
          对手没有路秀,你的拦截作用就更大,但要防止对手“借势”分流顾客;如果对手也在搞,顾客必然要分流。因此,路秀布阵应选择在门店门口或者离门店较近的地方,防止顾客“逃逸”,“为对手作嫁衣裳”。现场布置应在活动当天市场开始营业或门店开门的时候。

          目前活动拦截渐渐淡出一级市场,因此做好物料和人员的拦截的意义就更为重要了。


          物料布阵 


          单页、条幅、礼品车、彩虹门都是司空见惯的促销辅助物料,通常都布置在活动现场、家居建材市场及附近的人流密集区,目的无非是让消费者了解活动的存在,渲染现场气氛。

          但这些做法起作用有限,只有改变物料的布局,重新组合,才能喧宾夺主,凸显拦截效果:


          1.原则:敌无我有,敌少我多,敌有我优。


           敌无我有:对手有礼品车,但礼品车并未做宣传拦截之用; 
           敌少我多:对手设置了条幅、彩虹门,但未形成规模; 

          敌有我优:对手配备了单页、条幅与礼品车,但未优化组合,如单页派发,通常是一段时间内组织学生临时派发,为发单页而发单页,无法形成由专职人员(业务员和专业礼仪)派发带来的信息告知与消费者拦截的双重效果。


          2.物料数量:以区域和市场的大小而备料,装修的人群多就多备,活动大就多备。


          3.物料布阵宜选择在活动日当天早晨:其目的是保密,神出鬼没,让对手没有防范之机。


          人员拦截布阵


          在所有拦截方式中,人员拦截最灵活有效,最能聚集人气。
          拦截人员通常由全职礼仪小姐和厂家专业职工(主要是业务员)担任。前者吸引、指示、引导顾客,后者以专家的身份为顾客释疑解惑,并坚定其购买意向。两者各有所长,可配合运用,安装工主要负责介绍产品性能,礼仪小姐则是“拉客”进店。

    人员的现场布阵情况要形成以下六重拦截效果: 


          一重拦截:礼仪小姐在卖场外围派发,先入为主,初步阻隔对手。 


          二重拦截:卖场入口礼仪迎宾,在这里散发单页,让顾客了解活动信息,并顺势指引。


          三重拦截:礼仪小姐大厅散走,在卖场入口和上电梯口中间有一个较长的大厅,大厅后面有过道。在过道处设一道拦截岗位,堵住卖场内的分流口,让人群顺着电梯礼仪小姐的方向“正确”行进。


          四重拦截:上电梯口和出电梯口的礼仪指引,经过三重礼仪小姐的传单伺候,顾客对统一着装的礼仪小姐已经形成某种潜意识,会顺着这种着装的方向前进。上电梯口的礼仪能保证顾客顺利上电梯,出电梯口的礼仪则保证顾客不易被分流。 


          五重拦截:通往门店的过道口拦截,保证顾客一往直前到达门店,避免半道回头。 


          六重拦截:门店人口的两侧拦截,兼具迎宾和指示的作用。 

          六重拦截的礼仪阵形,布点成线,无形中编织了一张由卖场入口铺向门店的“红地毯”,让顾客沿着路线前进,源源不断地为门店输送人气。 
          这张“红地毯”究竟要铺多大,要视人流量情况以及对手的反应而定,可随时增减、改变拦截布局。比如,早上人多时,可将“地毯”适当拉宽,网罗更多顾客;对手上了路秀活动,“红地毯”则可以延伸到对手的活动舞台,延伸部分的拦截人员以业务员为宜,这样更显专业,更具吸引力,才能虎口夺食。

          布阵之前,要做好礼仪小姐的岗前培训,包括:统一着装、编号,各自的作业点、岗位职责,以及良好的精神状态、饱满的热情、优雅的手势等。


    文章来源:深圳市众博管理顾问有限公司  
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