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徐国刚:新年伊始,经销商应首先抓什么?!广东管理

关键词:[企业管理] 浏览:1207 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 面对新年度,作为经销商老板,在思想上、规划上、行动上具体该想些什么和做些什么呢?

    别对客观环境存在希望      

    “今年的生意不好做”,这句话老板们年年都说,把这句话挂在嘴边的老板似乎对外部市场环境还抱有不少希望,只要外部环境有所好转,生意马上就好做了。怎么可能呢?严格来说,市场竞争会越来越激励,市场空间也会越来越小,身处商场从来只有适者生存,强者发展,而弱者猥琐或者被淘汰出局。

    生意越来越难做是必然趋势,真正的原因不是没有生意可做,而是做生意的人没有跟上市场环境的变化,自身退步落后,或是玩不下去了,或是已经被逼到快被淘汰出局的地步,才会哀怨地喊叫“生意不好做”。
           

    放弃虚无缥缈的东西       

    生意的成功除了市场、规划、策略、资源这些实实在在的因素之外,多少还是有些无法量化的成分,例如基础、缘分、运气等。
           

    在基础工作不到位的情况下,指望运气、机遇就能顺利达到目标,无异于痴人说梦。与其有这份精力和心思,还不如扎扎实实地把相关基础工作做好。
           

    要有自我检讨和自我追责的勇气   

    老板是公司的核心,老板的言行举止也在影响着全体员工,而且公司诸多问题的最后根源往往都是出在老板身上,怎么样来当好这个老板,直接影响公司的内核问题。     

    作为老板,在面对问题时,首先要在自己身上找原因,而不是抱怨客观环境或是师徒把责任推卸到别人身上,这既是老板所要具备的心胸,也是老板今后影响和引导员工养成的习惯。
          

    清理历史遗留的问题      

    每家公司在市场运营的过程中或是内部管理的经历中,都不可避免地留下一些拖而未决的遗留事物。面对这些难以处理的问题,人的本能是先回避或是搁置。问题本身不会自动消失,这些问题一直拖着不解决,只会越拖越严重,对当前各项工作起到的阻碍作用也会越大,并且后期的解决成本有可能也会越来越高。       

    所以,在新年度来临之前,集中精力把这些历史遗留问题全部清理出去,该下决心的下决心,该出钱的出钱,别再让这些陈年老账成为新一年的绊脚石。
           

    人员储备       

    老规矩,每年的春节过后是经销商公司人员流失的高峰期,所以未雨绸缪,现在就要开始启动人员的招聘接触和储备工作。
           

    关于考核      

    每个新年度来临前,大多数老板都想把公司的考核方案再改一改,希望这个考核方案能成为持续激励员工的催化剂。诸如按照完成率考核、按照回款考核、按照利润考核,甚至模拟承包给股份之类招数也是层出不穷。       

    就当前经销商的现状来说,绝大多数的经销商都不适合导入以结果为重点的绩效考核机制,主要原因是基础工作不到位。就像在一个路面状况很差、车辆情况也很差的前提下,考核车辆的提速时间和燃油效率。这种情况下的绩效考核机制,反而容易导致员工人心浮动,急功近利,只顾挣快钱,不重视自身综合能力素质提升,丧失战略思想和全局观,并且是直接恶化公司和员工之间的关系。

    严格意义上的考核,应该从基础建设层面开始,分级推进,同时兼顾公司和个人的利益,并充分考虑与结果之间的关系。基本顺序如下。

           建立各岗位技术结构图谱与等级标准,第一步先考核个人对工作能力的掌握程度。

           先有过程再有结果,诸如客户开发、档案建立、客情维护、铺货与陈列等过程性的工作,如果没到位的话,后续的结果也无从谈起,所以第二步就得要考核这些过程类的建设性工作。

           在前期的个人工作能力和市场建设工作到位后,再来考虑业绩成果,包括业绩额、完成率或利润率等。当前,大多数经销商公司跳过前两步,在基础不健全的前提下直接考核结果,导致出现绩效考核年年考但年年作用都不大的情况频频出现。
           

    内务整顿       

    新年新气象,不但老板希望来年有新气象,员工也希望看到公司在新年有新气象,这个新气象最简单的体现形式就是进行内务整改工作,也就是办公环境的整改,诸如办公桌椅清理、文件分类、文件柜和物品柜的清理分类、办公设备更新、墙面张贴物清理、整体清洁、杂物清除、线路指示和生活设施的更新,等等。      

     此项工作可以在春节放假前启动,春节后员工上班前结束。让员工在放假前就看到公司在进行整体的内务大清洁大整顿,这项工作能在一定程度上给员工传递一些正面信号,并对春节后的工作和公司新年度的发展,产生一些正面的期望值。

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