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徐国刚:成功销售的11条铁律,你有几条?|成都内训

关键词:[销售技巧] [领导力] [团队建设] [家居建材] [营销管理] 浏览:808 发布日期:2016-04-14 网页收藏

  • 第一条:想    


    思维决定销售!


    相比于销售过程中的其他因素,一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。


    在销售之前,人们都会通过不同的方式来调节自己的精神状态。我的方式就是做好充分的事前准备,这其中包括想好如何在第一时间内接触到顾客。


    行动:在接下来的100次销售约访中(是的,我说的是100次),你要记下所有发生的事情。你所期望的积极结果是什么。而在电话结束时,你还要记下自己需要改善的地方。


    方式:记住,你的成功是建立在你的自信基础之上的,而你的自信又是建立在你的准备工作之上的。要有必胜的信念,要让自己的思想指导成功之道,并持之以恒,这将有助于你成为一名专家。这种日常的训练最终将植根于你的内心深处。这已经在我身上得到了验证,我相信这同样也会在你的身上得到验证,但前提是你必须持之以恒。


    思维技巧:控制思维过程和树立必胜信念的秘密非常简单,正如“杰斐逊飞机”乐队成员格雷斯·斯利克演唱的不朽歌词一样:“努力,努力,再努力。”


    第二条:信念    


    相信公司,相信产品,相信你自己!


    相信你的公司,相信你的产品,相信你自己,否则你的销售不会成功。


    你的信念体系决定你的命运。你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的,而且对顾客来说也是最有价值的。


    你肯定经常听人说,销售员首先要把自己推销出去。这也就是说,只有在顾客接受了你之后,他们才能认同你的公司,才会购买你的产品或服务。要做到这一点,你必须要相信自己。而要想获得销售成功,你必须先把自己推销出去。


    行动:写下这四个为什么:为什么我相信我的公司?为什么我相信我的产品和服务?为什么我相信我自己?为什么我相信顾客更愿意从我这里购买?


    方式:要想树立牢固的信念,那么在每次拜访顾客时,都要问一下他们为什么会相信你,会相信你的公司,会相信你的产品。然后问他们为什么会选择从你这里购买?


    技巧:信念的树立需要时间。创建信念体系是一个庞大的工程,这涉及到你的感想、你的公司的执行力和你的产品的性能。随着你的成功经历不断增加,你的整个信念体系也会不断深化。你的顾客越喜欢你,越喜欢你的产品,越喜欢你的公司,那你就会越喜欢销售,而且销售也会随之水涨船高。那些喜欢你的顾客将帮助你进一步深化你的信念体系,并最终达到牢不可破的境地。


    第三条:参与    


    发展良好的个人关系,切忌率先谈及销售话题!


    要让潜在的顾客对你所说的话感兴趣,让他们围着你转。要首先切入有趣的话题,设法让他们笑起来,和他们交朋友,并建立一定的信任关系,而如果可能的话,尽量找出你们之间的连接纽带。


    虽然你无法控制他人的友好程度,但你却可以百分之百控制自己的友好程度。当你走进门时,或者会见开始时,你应该最先开口。你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。


    找到彼此共同点,那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并不仅仅是为了销售,而且还为了建立个人关系和友谊。而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售和顾客。


    行动:仔细想一想最近的几笔交易,并写下这些交易是如何开始的。交易时的气氛是否友好?在开始谈及销售环节时,你是否感到轻松自在?以非正式的、但却有意义的寒暄作为销售电话或私人电话的开场白。


    方式:用一句话日志记录每一次的约见方式。我敢保证,那些带来销售成功的约见必定是建立在信任甚至是共同点基础之上的约见。


    技巧:如果你找到了彼此的共同点,而且每次打电话或约见时都会开怀大笑,那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并不仅仅是为了销售,而且还为了建立个人关系和友谊。而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售和顾客。


    第四条:发现    


    人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以,要首先找出他们的理由。


    这条戒律还可以解释为:人们不喜欢推销,但却喜欢购买。销售的这种细微差别(为大多数人所完全忽略)正是人们为什么购买的原因。“他们为什么购买”远比“如何销售”更为重要。找出他们的“为什么”是确定他们真实需求的基础。


    对于销售来说,他们的购买动机远比你的销售技巧重要10亿倍。要从顾客的购买需求角度,而非你的销售需求角度来考虑问题,更不是你的一通废话。


    第五条:问    


    错误的问题导致错误的答案!


    事实:问题是销售的关键所在。


    事实:问题将销售过程转化为购买过程。


    事实:问题揭露事实和购买动机。


    事实:大多数教材中有关提问问题的方法都是错误的――我希望你的竞争对手正在通过它们学习。


    在设置和提问问题时,既要让潜在顾客表达他们自己的想法,又要让他们给出你想要的答案。让他们去评估新的信息。了解他们对你所提供产品或服务的使用方法或具体看法。


    第六条:观察    


    观察能力同销售能力和倾听能力同样重要!


    只有细心的观察才能够了解事实的真相。观察的力量并不在于观察本身,而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。


    在进入某人的办公室时,你要仔细寻找线索、思路和话题。奖杯、照片和执照不仅是观察的对象,同样也是思考的对象。而在思考过程中,关键是“你能否把它们联系起来吗?”或者更好地表述为,“你如何把它们联系起来?”如果某人拥有一个保龄球奖杯,而你又不打保龄球,那么你最好不要挑起这个话题。


    第七条:勇气    


    销售本质上是一种冒险精神!


    实际上,风险和销售是一对同义词。你的个人风险或许是购买住房或投资股票。你的销售风险可能是一个幽默的语音邮件、一次创造性的随访、一个不同寻常的建议,或者是盲目性的推销。


    “没有风险就没有回报” “没有风险就没有一切。”它揭示了销售职业生涯的真谛。销售本身就是一种风险,而你要想获得回报,那就必须要承担风险。


    第八条:反省    


    反思销售失败的症结所在!


    如果他们因“价格”而拒绝你,那是谁的错?如果他们不回你的电话,那是谁的错?如果他们决定从你的竞争对手那里购买,那是谁的错?

    你的,因为你没有让潜在顾客产生期望心理。


    在销售过程中,每当出现问题或者事情没有按照你的预定方式进行时,你首先会把过错归咎在他人身上。他们不回你电话,他们不约见你,他们要求更低的价格,在他们表示选择你之后他们选择了你的竞争对手,因为你的公司的服务质量差,因为其他同事工作不到位。如果错过了约见时间,你甚至还会指责你的汽车,或交通、或天气。


    指责别人很容易,指责自己却很难。不要一味的指责,而是要负起你的责任。学习,改进,并继续努力。从顾客那里汲取经验教训。基于他们的原因,他们的“为什么”,创造更好的思路和方法。


    第九条:目的    


    销售赚取的是关系而非佣金!


    如果做成一笔交易,你会获得一笔佣金。


    如果交了一个朋友,你会获得一笔财富。


    在销售中,你的收入不是赚来的,而是挣来的。如果你销售的目的是为了帮助顾客,而不是单纯地为了完成销售指标,那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展,帮助他们取胜,帮助他们生产,帮助他们获利,这样你就会赢得销售。同样,你的忠实顾客也会因此把你引见给其他人,而且他们也愿意为你提供证明资料。


    第十条:证明    


    一份证明资料胜过100种销售方式!


    你说的再好,客户不相信都白说。


    客户说你好,第三方资料说你好,胜过你千言万语。


    证明资料比销售员更具销售力!


    证明资料一则表明你对自己所言非虚,一则表明你对你的产品或服务的性能所言非虚。视频证明资料是一种销售支持,如果运用得当,它将成为销售中的大规模杀伤性武器。


    第十一条:转变    


    “成功的销售绝非一夕之功,而是一个从量变到质变的漫长过程。”


    每一天的努力,每一天的成绩,朝着一个大目标迈进。在成功的画轴上,记录着每一天的活动,每一个小的、微不足道的活动。


    我从7岁就开始了我的销售生涯。但直到26岁,我才学到了我的第一个销售理念。销售没有捷径,销售员往往会忽略一个最公开的秘密:那就是成功路上持之以恒的精神。


    文章来源:广东众博管理顾问有限公司

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