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徐国刚:促销员与消费者沟通的11个技巧|深圳管理

关键词:[销售技巧] [领导力] [沟通技巧] [营销管理] 浏览:1817 发布日期:2016-07-26 网页收藏

  • 1.询问法


      当消费者在卖场选购商品时,大多会左顾右盼,这时促销员要积极主动的上前进行拦截,因为,这时我们需要判断他们是哪一个品牌的忠实消费者?还是第一次来购买,所以我首先要询问,“你好!你是来买xx的吧!”这是,她肯定会说我们来买xx的,或者说我是来买某一品牌的产品!用询问的方法了解消费者的真实需求,从而对症下药!


    2.建议法


      当得知消费者的需求后,我们可以针对他的需求做下一步的工作,如果她一直使用某一个品牌,那我们可以说:“哦,那个品牌也不错,不过,我们的产品在它的基础上又多什么新的功能、优势等,而且我们今天刚好有活动,所以我建议你,买我们这个品牌会更划算一些!


    3.换位思考法


      在和消费者沟通时,一定要换位思考,站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势,不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题;同时,帮助她们解决在使用惯用产品中存在的问题,拿奶粉为例:消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等,我们就帮她们分析原因,查出根源;这个时候,消费者有种被关心的感觉,心理肯定很舒服!


    4.解决问题法


      解决消费者的问题固然能赢消费者的好感,很多时候,消费者对产品的了解特别是食用产品知之甚少,所以就是我上面说的,要做好一名最优秀的促销员应该先学会了解产品及侧面了解消费者家庭状况;推荐适合消费者的频品牌,帮助她们解决问题!


    5.利益分析法


      作为消费者,永远都有想占便宜的想法,那么我们就要满足她们的这种想法,在介绍产品时,我们知道,很多时候消费者总想多要一些促销品,所以,如果在消费者犹豫不决时,可以给她说:“好了,这样吧,我看你也比较有诚意,我们也想拉你这个客户,现在买的话,我们再多送你什么、什么礼品!这样,使消费者感觉自已又多得了些利益!


       又着我们可以说:“我们也知道那个品牌便宜,不过,很多消费者都反应,那种品牌存在的一些问题,我们的优势是哪些,而且,现在你也知道,一分价钱一分货,我们的产品虽然稍贵了一点,但很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖!


    6.举例宣染法


      有些消费者,在经过促销员分析后,还是对我们公司的产品半信半疑,这时我们的促销员可以给她说:“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说:你看,这是我记的客户报表,今天刚购买的5个客户,你可以打电话问一下,看我们产品是不是更好点?因为从消费者的心理来说,她们在没主见的时候,更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话,所以,我们可以拿出实际的例子让她看,以消除她心理的顾虑!


    7.帮助选择法


      当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中,或者说不知道需要多少的时候,我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定。我们一定不要问她:“请问你要还是不要”?我们一定要这样问“你要3件还是要5件,然后接着说,其实要5件是最好了,因为我们今天有活动,要5件的话,我们可以再多送你一些赠品”!


       据我的经验,消费者在听到这话的时候,很少说不要,她会接着没主见的反问我们,要多少呢?或是问她身边一起来的人,要多少合适?这时,其实她已经决定购买了,只不过还没有足够的理由说服她自已,因此,我们帮她选择则是最好的促销方法!


    8.假装吃亏法


      当消费者有意向购买时,有的时候,她只是想多要一点东西,或是觉得价格不合适,为了第一时间促使她购买,那么我们的促销员可以这样说:“你说那个价格真不行,昨天卖了一件比你这价格还要高,结果回去公司一算赔钱了,把我吵了一顿,你要是真想要,我只能说多送你一点礼品,就这还是偷偷送你,让领导知道了,肯定吵我!促销员如果这样说的话,消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜,二是也会感觉我们干促销的确不容易!


    9.时间限制法


      有的消费者在购买东西时,有种爱往后拖的习惯,但是她又却实想买,这个时候,她可能会问:“你们明天还搞活动吗”?如果消费者这样问,说明两个问题,一是今天带的钱可能不太多,二是她认为明天如果搞的话,明天再买;这是我们的促销员应该说,明天不搞了,活动就一天,或者说:“这个说不准,我们是根据公司的安排,不过,我们大都是一天的时间,所以你还是今天买比较划算,万一明天不来了,你不是错过这个机会了吗”?


       其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的,我们在市场上随处可以,服装店外面有一个很大的条幅广告词:“最后一天大甩卖!你要是明天去看、后天去看还是那句话!


    10.婉转说卖的


      有些消费者在第一次购买的时候,可能会观察一会儿再做决定,等到她想买的时候,她可能会说:“我在这儿看,你们也没卖多少,或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意,意思是想让你肯定的说,卖的很好,如果促销员没明白她说话的用意,认为就是卖的不好,那么,这笔生意肯定是完了。


       当消费那样说时,我们要婉转的回答:“其实在这里卖的说实在的,不如某某品牌,但是除了那个品牌,我们是卖最好的,或者说,卖的不能说最好,我们这个店一个月也就是两万左右,这时消费者大都心里再想,一个月卖两万,其实并不少;或者说昨天一天卖了6000多元,昨天她又没在,你想说卖多少就说卖多少?这也是一种宣染!


    11.假设成交法


      有些消费者,心里很想买我们的奶粉,但是总怕买的比别人贵,总是说价格还是有点高,这个时候,如果说我们的价格在不可能更改的情况下,为了安慰她的心理,我们可以对消费者说,反正我说的这个价格已经是最低了,不信你看我们的报表,全是统一价,你先说你要不要。她这时肯定会说要,只是说价格高了一点。


       这时,我们促销员接着说:“你要是买的话,那这样吧,我在问问我们的领导,看行不行,如果他说就这价,那我也没办法帮你了,然后转身装作打电话,最后再给她说,领导说了:“这个价格已经是最低价了,那我实在没办法帮你,如果卖低的话,少的钱我得出;最后再将话题一转说:“你就赶紧买吧,都是一样的价,我们不可能说骗你一个人”!

    文章来源:广东众博管理顾问有限公司

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