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徐国刚:销售的思维就是这么被打破的|广东培训

关键词:[家居建材] [销售技巧] [领导力] [沟通技巧] [营销管理] 浏览:1752 发布日期:2016-07-26 网页收藏

  • 如果将“日”加上一笔,能够变成哪些字呢?它可以变成白、田、由、甲、申、旧、旦、目等字,但是怎么可能变成口呢?你可以先想上1分钟,1分钟之后再看解决问题的答案。


    好了,1分钟过去了,你想到解决的方案了吗?如果你想到了那么恭喜你,你已经短暂突破了你的思维。现在公布答案,用1根与背景色相同颜色的笔将“日”字中间的一横划掉,那么“日”字将变成“口”字!那么有没有方法将“日”字加上一横变成“中”字呢?将白板翻转90度,再划上一竖横,则“日”字将变成“中”字。仅仅是改变笔的颜色和将白板翻转下,就可以达到原先不可能完成的任务!如果我们将我们的思维也涂上别的颜色、翻转90度是不是也能达到一种全新的境界呢?


    下面这个故事流传甚广!


    故事:

    如何向爱斯基摩人推销冰箱?爱斯基摩人生活在冰天雪地的北极,食物无论放在哪里都会被自然冷冻,哪里用得着冰箱?但是一个推销员却成功撬开了爱斯基摩人的市场,他是怎么做到的呢?爱斯基摩人把食物随地一扔,由于天寒地冻原本柔软的食物变得僵硬如冰,根本不用担心食物变坏。但是为了化开冻僵的食物就非常费力了,他们常常在屋外架起一口大锅,点燃动物的皮毛和脂肪,烧一锅开水来解冻。而冰箱却不仅仅可以把食物冷冻,同时可以将食物保鲜,当爱斯基摩人拥有冰箱之后,他们可以随时将柔软鲜美的食物拿出来,再也不用等待饭前繁杂的解冻程序。于是这样一个长久以来无冰箱公司问津的民族也开始使用了冰箱。

    那么我们该如何突破思维呢?大家可以从以下3个方面进行尝试!


    第一:专注于结果,打开鸟笼。


    做任何一件事情我们首先应该想想做这件事情的目标是什么?我们能否超越组织所设定的目标?企业在设定目标的同时,往往会制定详细的计划和规则,有时候计划是必要的。但是就如同谷歌创始人拉里·佩奇所说:你见过哪个团队的表现能超越既定目标?你的团队研发过比计划更出色的产品吗?都没有对吧,那么计划还有什么意义!而突破性思维的第一步就是专注于结果,无视各种软条件。


    条件分为两类,第一类为法律法规,这类条件是无法忽视的,我们姑且把这类条件称为硬条件。那么第二类条件是什么呢?就是所有法律法规之外的条件,这些条件可以称之为软条件。


    《红楼梦》林黛玉教香菱学诗,说:“什么难事?也值得去学!不过是起承转合,当中承转是两副对子,平声对仄声,虚的对实的,实的对虚的。若是果有了奇句,连平仄虚实不对都使得的。”写诗如此,做事同样如此。如果你的方案能够达到目标甚至超越目标,那么除了法律法规需要遵守外其它所有条件你都可以在必要的时候选择无视!而无视了条条框框的限制,你的思维才能释放如同鸟儿飞出牢笼!


    第二:发掘潜在需求,让鸟儿知道飞哪儿。


    很多企业往往会进行市场调查,但是市场调查的准确性着实让人质疑,请问你需要调查多少人、你需要考虑多少方面才能够保证数据的客观准确?更重要的是,如果仅仅依靠市场调查很多产品可能就不会出现。


    在阿里巴巴创立之前,如果马云进行市场调查:你会在网上买东西吗?那么阿里巴巴就不会出现了。当马云带着电子商务的理念去北京游说时,几乎所有的老板都把他当成了骗子,更不用说我们这些普通的百姓会在当时认识到可以在网上购物了。如果乔布斯根据市场调查,那么就不会有平板电脑。在平板电脑的发布会之后,美国媒体一片嘲讽:有人认为这就是一个增强版的iPhone,有人开始列举iPad的八大逊处,比尔盖茨也冷嘲热讽一番称iPad是个不错的阅读器,24小时内苹果公司收到了800封抱怨的电子邮件!但当iPad上市之后,所有的批评讽刺都开始转变为赞扬歌颂,人们开始互相询问“你的iPad里有什么”,大家都拿着iPad看视频、玩游戏、浏览新闻、收发电子邮件。


    即使是顾客有时也不知道他们究竟想要什么,想想20年前你认为自己需要电脑吗?需要手机吗?需要电脑绘图吗?需要电子邮件吗?调查的人数和人群、调查的不全面、顾客的不确定性使得调查的结果迷离惝恍,难以借鉴!因此我们必须在调查的同时主动发掘顾客的潜在需求,就如同爱斯基摩人冰箱保鲜的需求,热带小岛居民穿鞋的需求。一旦我们发掘了顾客的潜在需求,那么飞翔的鸟儿就知道了目的地!


    第三:有没有更好的方法,增加飞鸟的速度。将“日”字加上一笔会变成白、田、由、甲、申、旧、旦、目等字,这些不仅你知道,连10岁的孩童都知道。但是将“日”字加上一横变成中字、口字就不是一般人能够想到的了!


    当面临工作时,经常问自己1个问题:这个工作有没有更好的方法?可能你在处理人事纠纷、可能你在调查产品不合格的原因、可能你在处理原材料紧缺的问题,现在请停下来不要直接从大脑中将你以住的经验拉出来直接套用,想一想有没有其它的方法更加有效、更加快速、更加省钱!如果你坚持这个方法也许不用半年的时间,你会发现你所创造的绩效比你过去3年都要高!这个方法是经过我本人亲自实践过的!


    思维就如同一个鸟儿,我们打开它的牢笼(突破条条框框的限制),告诉它去哪儿(识别客户潜在的需求),不断地提升飞鸟的速度(用更好的方法去工作),那么目的地还会远吗?

    文章来源:广东众博管理顾问有限公司

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