张燕利:营销不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!

关键词:[销售技巧] [营销管理] [培训管理] [终端零售] [门店管理] 浏览:1996 发布日期:2016-06-02 网页收藏

  • 1、描述对方内心中真正的渴望。


      如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望是什么,你是很难成功对他进行营销的。但是,即使你知道这些,却无法使用准确有力的语言加以描绘,也同样无法启动对方的购买欲望。


    成交的心理过程有三步:

    第一步,   进入对方的世界(描绘客户的内心);

    第二步,   把客户带到他的世界的边缘(引导客户);

    第三步,   将客户带入你的世界(实现营销)。


    而实际上,近年来所流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些,都是由这一条引发出来。而其中的关键,恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以进入对方的世界。


    2、建立强大的信赖。


      没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感,最常见的方法有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。

      除了这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交,完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计多步成交环节


    第一步,让对方付出很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益;

    第二步,开展咨询,为客户使用产品提供指导;

    第三步,完成全部交易。

    第四步,让客户进行服务见证,通过客户的见证去发展新的客户。


    这样做的好处是:

    A,你可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;

    B,完成交易后,你可以迅速为对方提供服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值;

    C,你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的营销。


     3、让客户享受你提供的价值,然后再收取回报。


          为什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨头都是靠免费起家,却能够创造巨大的回报?原因就是他们先让客户享受了他们提供的价值,把客户就下来,然后再慢慢进行营销!

      我要求你,除非你能给予客户10倍的价值,才有资格收取1倍的回报。

      你要设计你的营销流程,让客户首先体验到你的价值,而后再支付金钱。这样做,你的回报将会成倍成倍地增加,因为客户只有在获得价值后,才支付金钱,你则将所有交易的风险都一肩承担。


      你做错了什么,将你的客户挡在了门外?

       对了,正是价值。

       如果你坚持先获得回报,再提供价值,你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来,你不但能够赢得失去的客户,你也将赚的更多。


      4、激活客户的好奇心。


      好奇害死猫。

       同样地,好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心营销了。

      营销就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光彩也将退色不少。

      现在,就立即修改你的广告词和对产品的描述,“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住,想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,就是购买!”

       但是,一个前提就是你的产品必须能够给到客户实质的价值,不要存在欺骗的行为,不要挂羊头卖狗肉,欺骗只能做一时,产品能够给到客户真正的价值,才能让客户跟随你,爱上你!


      5、你必须测试。


      没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法,不同产品的营销,也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前,测试你的想法,是否真的可行。

      “逻辑不可信、消费心理分析不可信,权威的理论不可信,成功的经验更不可信,甚至……连我也不可信。”

      因此,你必须在启动一个营销策略之前,花一点时间精力甚至金钱,测试一下你的整体方案,看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好,那就尽情放大吧!


    导师简介  

    张燕琳          


    简爱企业管理顾问创始人

    教练型实战销售培训导师

    心智及团队建设专家

    资深订货会培训专家


    张燕琳导师具有12年家具行业从业经验,实战销售培训6年,所有管理智慧来自管理实战经历,具有画龙点睛、点石成金的绝对功力,是中国家居品牌终端门店实战型导师。她厚积薄发、刚柔并济、睿智理性;案例亲身经历、真实丰富,剖析形象生动、讲解浅入深出;寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中。作为实战型培训和咨询专家,积极落实她倡导的“培训+咨询+落地”的理念,以辅导企业落地实施并见到实际成效为导向,咨询案例作为经典案例在全国推广。

    她对终端门店管控体系、精确营销休系、顾问销售体系等领域有着深入的研究和独到的见解,独创【门店运管模式】和【顾问销售技术】两大主力课程,没有空话,只有实招,效果震撼,通过手把手教企业做成落地系统,一站式帮助企业解决核心人才团队建设、销售业绩增长等核心问题,广泛应用于企业经营实际中,取得了辉煌的实战业绩。  


    张燕琳导师助理联系方式:

    助理1:18680348932    

    助理2:18575588815



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