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赵国军 认证讲师
绩效管理︱薪酬管理︱人力资源管理,著有《薪酬设计与绩效考核全案》
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赵国军:营销高手死守的10个秘密

关键词:[非人力管理] 浏览:1892 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 销售心理学
    1.顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
    2.不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
    3.没有不对的客户,只有不好的服务。
    4.卖什么不重要,重要的是怎么卖。
    5.没有最好的产品,只有最合适的产品。
    6.没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
    7.成功不是运气,而是因为有方法。
    销售艺术
    客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!
    建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
    所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
    销售策略
    在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售……作为一个营销人员,要善于观察,要学会研究销售策略,一个好的销售策略往往带来不一样的结果!
    杀价中的五个潜规则
    1.绝不先开价,谁先开谁先死。
    2.绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
    3.杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
    4.闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
    5.选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
    最赚钱的性格是执着
    调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
    塑造价值
    最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。再好的东西,如果你不会塑造价值,也卖不起价格;再一般的东西,只要你的价值塑造到位,也能卖得起一个好价格!
    实用销售技巧
    其一:销售不是要你去改变别人;
    其二:销售的成功取决于客户的好感;
    其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?
    其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”;
    其五:少用“但是”,多用“同时”。
    拜访客户要做到的三件事
    1.注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
    2.3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
    3.努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
    便利店里销售秘密
    1.销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;
    2.相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。
    3.收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?
    化解客户抱怨的方法
    高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
    1.发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
    2.表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
    3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;
    4.承诺将立即处理,积极弥补;
    5.提出解决方法及时间表,请对方确认;
    6.做事后的满意度确认。
    定价策略
    为什么商品价格末位是“9”?
    一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。
    比如29.9元这样的价格,在心理上被归入了20多元的范畴,而30.00元(或以上)的价格,则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。
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