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赵国军 认证讲师
绩效管理︱薪酬管理︱人力资源管理,著有《薪酬设计与绩效考核全案》
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赵国军:菜市场折射出的招聘智慧

关键词:[人力资源] 浏览:704 发布日期:2016-03-28 网页收藏

  • 导语:对面试官而言,只有将企业发展前景、文化氛围、薪酬福利等优势,与应聘者的性格、价值观、职业倾向等核心需求高度匹配,才能实现招聘的高转化率。
    一、 辣椒辣吗?
    卖辣椒的人总会遇到这样的困惑,辣椒辣吗?说辣吧,怕辣的人,肯定走了;答不辣吧,也许人家喜欢吃辣的,生意还是不成。
    楼下蔬菜超市的李叔,无疑是一个卖辣椒的高手。看如下情景:
    王阿姨来买辣椒,问的是那句老话:辣椒辣吗?李叔很肯定地告诉她:颜色深的辣,浅的不辣!王阿姨信以为真,挑好辣椒付过钱,满意的走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。
    芹姐来买辣椒,问的还是那句话:辣椒辣吗?李叔看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,芹姐按照李叔的分类标准开始挑起来。结果是,长辣椒很快告罄。
    看着剩下的深颜色短辣椒,我心里发愁,李叔,剩下的怎么卖啊。李叔高深莫测地笑了笑,竟然给我卖起了关子。
    辣椒辣吗?隔壁的梅叔再次问到同样的话,李叔依然信心十足地回答:硬皮的辣,软皮的不辣!我暗暗佩服,可不是嘛,大半天过去了,很多辣椒因失水变得软绵绵。
    李叔卖完辣椒,意味深长地对我说,邻居们来买辣椒,到底要多辣的,其实自己心里也没谱,我只是顺势而为,把辣椒不同时间段的差异与大家的需求结合起来,把模糊的需求变得清晰,将差异的短板转化为优势。
    真是一语惊醒梦中人啊,联想到我们的招聘,与卖辣椒看似风牛马不相及,但其实并无本质区别,也可以说,两者有很多相通之处。
    招聘的本质,从销售的角度看,是把企业推销给符合要求的应聘者;从运营的角度看,是把来企业面试的应聘者成功的转化为入职人员。两者之间的共同关注点和关键点,在于转化率的高低。
    如何提高招聘转化率?
    现实招聘中,我们会面对各种各样的应聘者,每个应聘者的需求可谓千差万别。如何激发引导应聘者最核心的需求,将其最核心的需求与企业优势有机结合起来?我们可以像卖辣椒一样,给应聘者分类,不同类别的应聘者采用不同的招聘策略,不同的招聘策略匹配不同的福利套餐。
    无论我们采用何种面试方式,有两个问题始终绕不过去:离职原因与求职动机。谈到离职原因,很多人将离职归结于个人原因或家庭因素,看似无懈可击,这样真的高明吗?
    面试官询问离职原因,无非是两方面的考虑:与求职动机深度结合;与背景调查相互印证。无关痛痒的离职原因,只会让面试官心里打一个大大的问号。
    对面试官而言,只有将企业发展前景、文化氛围、薪酬福利等优势,与应聘者的性格、价值观、职业倾向等核心需求高度匹配,才能实现招聘的高转化率。
    二、短斤缺两的菜贩
    邻居夏叔是一个很认真的人,即使几斤的黄瓜西红柿,也会自己过过称才放心。这不,又在客厅跟我父母抱怨:
    “现在的菜贩,真是心黑手狠,三个茄子就短了我一斤左右,菜市场真是不能再去了。哎,真是世风日下,人心不古啊。”
    “夏叔,我帮你出这口气吧。”“你小子可以?”“当然!”
    “老板,这三个西红柿给称下。”“好咧,三个西红柿一斤七两,就按一斤半好了,三块七,看在老顾客的份上,收你三块五吧。”
    “夏叔,我们要不了这么多吧。”说着我挑出最大的西红柿,“老板,把剩下两个西红柿称一下。”“好咧,两个西红柿一斤二两,刚好三块钱。”
    两个西红柿一斤二两?夏叔明显要暴走的节奏。我抢先一步,拿起刚才挑出的大西红柿,对老板说:“算了,我要这个西红柿就好。”然后把一个五角硬币塞到目瞪口呆的菜贩手里。
    是不是觉得,很多时候自己就是那个心黑手狠的菜贩?我们言过其实的说词,在应聘者眼里就是严重的短斤少两。他们选择,不是因为满意,而是等待一个离去的时机。这样就不难理解所谓的“232”离职定律了。
    那些善于伪装的面霸,已经具备了反侦察能力,因此我们很难了解他冰山下的真实状态。这样的面霸,对用人部门而言,只能是很鸡肋的作用。招聘甚至因为这些面霸显得有些短斤少两。面对这样的短斤少两,我们该如何应对?
    应聘者不仅要适应岗位要求,更要适应团队风格和企业文化。这时候,压迫式提问能一定程度上辨识短斤少两。很多应聘者会这样回答离职原因:我想取得个人职业生涯的突破,所以……乍一听,很励志,甚至暗想,这不正是我们公司需要的人才吗?很多面试官会接着问职业规划之类的细节。
    如果这时候我们换一个角度,从结构化面试切换到非结构化面试:为什么在原单位近四年时间一直没有突破,没有转岗或提升?你认为单位和个人的因素哪个更多一些?为什么选择我们公司作为突破的跳板?
    这样多变的节奏,一针见血的发问方式,或许会让所谓的面霸顾此失彼防不胜防,从而避免招聘中的短斤少两。
    三、我要酸苹果
    陪同事白姐去挑苹果,此起彼伏的水果摊让人不知所措。
    白姐问第一家卖苹果的摊主,苹果怎么样啊?这位大哥张口说道:我的苹果特别好吃,又大又甜!白姐摇摇头走开了。
    白姐又到一个摊子前询问:你的苹果什么口味?大婶措手不及,满脸带笑的说,早上刚到的货,没来得及尝呢,不过看这红润的表皮应该很甜。白姐二话没说扭头就走了。
    我们继续边走边看,一个胆大的摊主见状问道:大姐,您要什么苹果,我这里种类很全!白姐,我想买酸点的苹果。这个年轻人讨巧地说:那就对了,我这苹果口感比较酸,请问您要多少斤?白姐犹豫着,那就来一斤试试吧。
    这时白姐又看到一个摊主的苹果便去询问:你的苹果怎么样啊?这个精明的中年妇女热情的说:我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?白姐:我想要酸一些的。
    一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?
    儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸苹果。
    您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,您猜怎么着?这两家都生了个儿子。你想要多少?
    白姐笑着说:我再来两斤吧。
    看着白姐心情不错,中年妇女开始介绍其他水果。橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 ,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!
    是嘛!好那就来三斤橘子吧。
    您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了摊主称赞着白姐,又说她的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让白姐再过来。白姐被摊主夸得开心,承诺到,要是吃的好,让朋友也来买,提着水果,满意而归。
    很多时候,我们面对应聘者,只是讲一通自认的企业优点,从来不探求应聘者的真正需求,说白了,都是无效的介绍,这样的招聘成功率可想而知。甚至有时候,我们自己都不了解,只能用“听说”、“应该”之类的词应对。对企业的了解一定是亲自体验,这样的感受才能打动应聘者。道听途说的消息,怎么让人心动?
    少部分面试官能准备把握应聘者的需求,但需求背后的动机是什么?很少有人考虑。丧失进一步挖掘的机会,招聘效率能不打折扣?
    资深的面试官,会多角度深层次的挖掘应聘者需求。甚至通过适度恭维,拉近距离,营造氛围,引发其憧憬;有时候又会压迫式提问,不给应聘者丝毫准备机会。在面试过程中,高明的面试官会通过寻找更多的共同点,建立与应聘者更深层次的黏性。
    作者:曹峰
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