黄润霖:容易被企业“杀无赦”的十类经销商【经销商死法三篇之二】

关键词:[经销商管理] 浏览:896 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 容易被企业“杀无赦”的经销商中,除了在第一篇中介绍的员工型经销商和元老型经销商,存在认知不足外,在品牌企业里,还有四类经销商,容易触碰企业的红线,成为企业大开杀戒的对象。

    第三类:“行业厌倦症”型经销商,别只看到贼吃肉,没看见贼挨打!
    从生意的逻辑上来说,在商言商,谈钱伤感情,谈感情伤钱,经销商唯利是图也情有可原。但是,万事留一线,日后好相见的古训,也需要有空没空拿出来温习温习!
    应该说,绝大多数经销商在一个行业待久了,总觉得自己选错了企业或行业,赚钱辛苦、来钱也慢、还整天两头受气。总觉得“别人家的孩子”不仅乖巧礼貌,还科科考百分。因此,每每面对外面野花野草的诱惑时,总是有一种“不采白不采”的贼心。
    我亲手处理过一个福建某地级市的经销商。那是05、06年中国股市一片红火的时候,他一门心思扑在股市上,手握着一个地级市的经销权,却多次被下线客户投诉送货不及时、售后服务跟不上、库存大量缺货,把新上任办事处经理的旁敲侧击根本不当一回事。
    办事处是干嘛的?就是要完成销量的。新官上任,你都拖到人家的大腿腹股沟了,人家弄死你的心早有了,只是苦于地级市的核心经销商资格,一直没有动手。后来实在没办法了,就三天两头在总部的报告上,给这个经销商上眼药,反复历数这个经销商的八大罪状、十大劣迹,连截留促销海报这种猴年马月的小事都给他翻了出来。本来在公司高速发展阶段,核心经销商基本上能不动就不动,以免伤筋动骨,但架不住这个办事处经理天天上眼药,我就专程过去拜访了一次。
    不聊不知道,一聊吓一跳,正事还没聊两句,他的话头就转到股市上去了,一边神秘兮兮给我透漏什么股市内幕,一边不无得意地告诉我现在股市来钱有多容易。随后,我又走访了他下辖的客户,了解了网点对他的评价,我们就着手客户的更替,结果这个经销商的撤销流程,我还没有回到公司,流程已经走完了。
    可笑的是,08年股灾以后,这个经销商又死乞白赖找到公司希望再拿回经销权,结果如何,可想而知。
    其实像这样的经销商,有了一定的资金积累以后,容易陷入到“行业厌倦症”的状态,我看到过形形色色的经销商跨行去开酒店、搞桑拿、跑到江西景德镇搞陶瓷收藏、甚至进入地产搞房产开发,但绝大多数都灰头土脸的铩羽而归。做生不如做熟,做熟不如做透,这山望着那山高的经销商们,若没有咬定青山不放松的深耕精神,迟早要撞得头破血流。

    第四类:选边站队型经销商,别热衷于企业内部的人事斗争,别人家的事,不值得搭上你的生意。
    所谓林子大了,什么鸟都有,在中国,品牌企业生存的时间少则5、6年,多则2、30年,有人的地方就有江湖,谁家没有点陈芝麻烂谷子的旧年往事,不堪回首的虐心伤疤不足向外人道。经销商对这些事好奇也就罢了,喜欢八卦就是你的不对。
    在品牌企业的发展过程中,职业经理人队伍的建设是一件挺常见的事情。尤其是营销负责人,铁打的营盘,流水的兵,企业的发展过程中,在合适的时间、合适的地点以雇佣的形式贡献自己合适的经验。难免有些江湖高手一时春风得意以致忘乎所以,或功高震主、或大权独揽,扶持三两个亲信、拉拢十几个经销商,搞个小团体、结成个什么联盟,也不是没有的事情。
    曾经有个北京的经销商,是企业早期营销负责人一手扶持起来的标杆市场,也赶上了渠道改制和品牌升级的好时机。这个经销商对这位营销负责人心存感激,自然私下也就走得比较近。
    事情的转折在2004年,这位销售负责人和企业老板,在发展思路和合作方式出现了比较大的偏差,最后无奈选择离职。企业考虑到经销商队伍的稳定和发展,对这位营销负责人开发出来的经销商,不仅没有排斥,反而开出更加优惠的条件进行单独扶持。那个北京经销商认为,让营销负责人离职是一个错误的决定,对企业新政指手画脚,挑三拣四。企业老板考虑到市场现实,也没有和这个经销商过多计较。
    还得强调做经销商,最重要的是选择的企业和品牌有没有发展前景。谁来掌舵、往哪个方向走,这不是经销商可以控制的问题。可是,北京的经销商在市场配合上也开始抵触,不拓展渠道、不开发网点,不进小区、不搞推广,甚至联合几个同类型经销商利用政策抵制进货、恶意退货。以此要挟厂家重新召回那个营销负责人。
    结果,是可想而知的。这个发动抵制进货的北京经销商,最终被作为典型“杀无赦”,而那几个曾经参与联合抵制进货的经销商,一看风头不对,立马乖乖地该干嘛干嘛!
    企业里人来人往,本来就是一件很正常的事情。尤其是高层变动,经销商完全没有必要卷入其中,成为牺牲品。记得人家的好,是一回事,知道人家为什么对你这么好,是另外一回事。

    第五类:用江湖规矩代替生意规矩型经销商:不按规矩出牌,必将被规矩打败。
    有些经销商做大以后,在地方上黑白两道通吃,结三教九流行手眼通天。不用做生意的规矩做贸易,自恃厂家在地方上离不开自己,对企业的一线销售人员,横挑眉毛竖挑眼,呼之则来,挥之则去,活生生把自己当成了一个土皇帝。
    早年在哈尔滨有个经销商,自认为在东北算得上是“一条好汉”,自己接手过的品牌,没人敢碰,对企业要资源,和流氓收保护费都快没什么差别了。销量不完成不说,没事就威胁销售人员,不把费用打到经销商账上,今天就别想离开哈尔滨之类云云,弄得一线销售人员两三个月才敢偷偷摸摸在哈尔滨露下脸。估计这哥们看着企业没什么大的动静,想着光说不练假把式,趁着谈经销权问题的时机真把办事处经理打破了头,办事处报警后也被不了了之。这下经销商更加有恃无恐,放言谁敢动他的哈尔滨经销权,企业的人来一对打一双。
    对于这样打打杀杀的经销商,拿掉一个就是去掉一个毒瘤。哈尔滨市场你要捣乱,那就放一放,先不做就是了。反正中国这么大的市场,先集中资源,把别的市场做深做透,企业又不会只靠着某一个市场活着。你要从其他地方进货,扰乱市场,我们就给周边经销商下通告,谁敢给哈尔滨供货,一起取缔经销权。
    这一放,哈尔滨市场就放了三年。这个靠着捣糨糊的经销商自己折腾了一年多时间,没有市场规划、没有政策支持,哪里赚得到钱?再大的经销商也得赚钱养家,赚不到钱的江湖手段,短时间搞搞可以,时间长了没人受得了。

    第六类:热血冲动型的创业经销商,看不懂人家凭什么赚钱,自己一头扎进去,却被呛得肺积水。
    跨行进入经销商圈子,是很多热血青年创业选择之一。这句话说起来就比较绕口,细究起来还真觉得很不靠谱。一来是做生不如做熟,跨行做经销,本来就犯了这个忌讳;二是原来混的那个圈子多半时运不济,否则为什么会选择跨行?这样一算来,这样的人进入经销商圈子,行业资源和能力都存在值得商榷的地方。
    这种类型的经销商,在很多行业都不是少数。他们看中了品牌企业的影响力,以为傍上品牌,就是灵丹妙药,就能财源滚滚。这类经销商和得了“行业厌倦症”的老经销商一样,看不清自己,也看不清自己即将跨入的行业。
    一个从洁具行业转行的销售人员,因为与同在建材行业的某照明品牌的销售人员相熟,私下得到区域独此一家的承诺,毅然决然地从公司辞职,拿着十年来积累的50万本钱,投入到了某成熟品牌厂家的怀抱。凭着创业热情,前三个月,这个转型的经销商干得热火朝天,可三个月一过,经销商发现,原来以为拿到的品牌够响,开店就能黄金万两。哪知道50万现金转变成库存以后,根本没钱再进行后续投入,而品牌厂家的人三天两头过来压货、催款,自己的日子过得是一天比一天难受啊!
    销售人员是靠销售回款拿工资的,尤其是品牌企业对业绩的追求更是严苛,没有业绩,再亲的兄弟也会成为仇人。企业的销售人员先是在该区域开发了其他经销商,再后来是逐步减少对这个经销商的投入支持,不到一年,这个经销商就被接任的销售人员给撤了。
    其实,这里提出一个很好的问题:经销成熟的大品牌到底能不能赚钱?我的答案是,一般情况下,接成熟品牌能够赚钱的只有两类经销商:一类是跟着企业从小到大的经销商,有积累、有发展、深谙企业的运作习惯;一类是钱多人“傻”的经销商,随便品牌企业的人怎么折腾,只要行动坚决、有持续的现金投入,把别人都熬死了,最后剩下的,一定是钱多人“傻”的那个。

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