李光伟:【知识点滴】4R营销

关键词:[营销管理] 浏览:2944 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 近年来美国营销专家提出4R(关注、反映、关系、回报)的营销理论,阐述了再新的市场环境下一个全新的的营销四要素。4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势,着眼于企业与客户的互动双赢。

    1、 关联(Relevancy)

    关联认为企业与顾客是一个命运共同体,建立并发展与顾客之间的长期关系是企业营销的核心理念和最主要的内容。

    2、 反映(Respond)

    在相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度,及时地倾听和从推测式商业模式成为高度回应需求的商业模式。

    3、 关系(Relation)

    在企业与顾客的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳定的关系。实现从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到企业生产过程中来;从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

    4、 回报(Return)

    任何交易与合作关系的巩固与发展,都是经济利益的问题,因此一定的合理回报,既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点。回报兼容了成本和双赢两方面的内容,追求回报,企业必须实施低成本战略,充分考虑客户愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的客户份额,形成规模效益。这样,企业为客户提供价值和追求回报相辅相成,互相促进,客观上达到的是一种双赢的效果。

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