李光伟:【心无旁骛】制定未来远景

关键词:[企业管理] 浏览:2698 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 要领导一个组织进行建设性的变革,领导者首先必须确定方向——制定未来(通常是遥远的未来)的远景,并为达到远景所需要的种种变革制定相应的战略
    远景的关键之处不是它的独创性,而是它在多大程度上符合客户、股东和员工等重要群体的利益,以及它能否很容易被转化成一个切实可行、具有竞争性的战略
    当郭士纳(Lou Gerstner)1979年就任美国运通公司(American Express)旅游相关服务(TRS)分公司总裁时,这家分公司正面临着美国运通130年历史中所遇到的最大挑战。数百家银行正在或打算通过Visa卡和万事达卡来开通他们的信用卡服务,这将和美国运通卡形成竞争。此外,20多家金融服务公司正在进入旅行支票业务。在一个成熟的市场上,这种竞争的加剧通常会造成利润下降和增长受阻。
    但郭士纳并不这么看。加入美国运通前,他已经为TRS当了5年的咨询顾问,对这个亏损的旅游部以及竞争渐趋激烈的信用卡业务进行过分析。郭士纳和他的团队探讨了经济市场和竞争等方面的一些基本问题,对这项业务有了深入的了解。在此过程中,他制定了TRS的一个远景,而这一远景看起来根本不像一个成熟行业里有130年历史的公司所制定的。
    郭士纳认为,尽管面临着来自数千家银行的Visa卡和万事达卡的冲击,TRS有潜力成为一家充满活力和不断成长的企业。关键是要把重点放在国际市场,尤其是美国运通一直用最优质的产品去服务的相对富裕的顾客。通过进一步细分这一市场,积极、广泛地开发新的产品和服务,并在提高生产力和降低成本上进行投资,TRS能够向有足够闲钱从TRS购买更多服务的顾客提供尽可能好的服务。
    上任后的一周内,郭士纳把这家信用卡公司的管理人员召集起来,向他们询问开展业务的所有基本原则。他特别对两个被普遍认同的看法提出了质疑:一个是公司只应该有一种产品——绿卡;另一个是这个产品的发展和创新潜力有限。
    郭士纳还迅速采取行动,建立一种更具创业精神的文化,雇用和培训能够与公司一起成长的员工,并向他们清晰地传达公司的总体方向。他和其他高级经理们对明智的冒险行为给予奖励。为了发扬创业精神,他们反对不必要的官僚作风。他们还提高雇用标准,成立了TRS毕业生管理项目。该项目为极具潜力的年轻人提供特别的培训,让他们有丰富的经历,使他们能频繁地与最高层管理人员接触。为了鼓励TRS的员工冒险,郭士纳还创立了名为“业绩优异者”的计划,以认可和奖励真正卓越的客户服务——组织远景中的一个核心信条。
    这些激励措施很快就带来新的市场、产品和服务。TRS大力地开拓海外业务。到1988年,美国运通卡以29种货币发行(而10年前只有11种)。该公司还极大地致力于两个历来不被重视的细分市场:大学生以及女性。1981年,TRS结合信用卡和旅行服务的力量,为企业客户提供了一个监督和控制旅行费用的统一系统。到1988年,美国运通己经发展成为美国第五大直邮销售商。
    其他新产品和服务包括:为用美国运通卡购买的所有商品提供90天的保险、美国运通白金卡以及叫运显卡(Optima)的一种循环信用卡。1988年,公司还开始改用图像处理技术来开具账单,这既为顾客提供了更方便的月度账单,又使开具账单的成本减低了25%。
    通过这些创新,在1978年到1987年期间,TRS的净收入惊人地增加了500%,相当于大约18%的复合年增长率。这个业绩超过了许多所谓的高科技或高增长公司。就1988年28%的股本收益率而言,该公司的业绩也超过了大部分低增长、高利润的公司。

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