阁策:透过评审学投标-2专家评标的流程及应对

关键词:[营销管理] 浏览:3138 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 先来看一张图,这是结合我本人自己的经验勾画出的,从接到评标邀请信息开始,到最终评标结束的整个过程的流程。


    这张图的第一个模块,可能有人会想,我把接到评标邀请的专家都搞清楚了,来个关系营销,这个标不就十拿九稳了吗?应该说,在关系营销时代,不排除有些公司的确这么操作过,可能还取得了一定的效果。但现在已经是互联网+的时代了,一切都发生了变化。政府都在积极响应和跟上这种变化,以政府采购市场为例,国务院办公厅2015年8月10日发文《关于印发整合建立统一的公共资源交易平台工作方案的通知》,里面就提到:推动实现专家资源全国范围内互联共享,积极推广专家远程异地评标,专家采取随机方式确定,任何单位和个人不得以明示、暗示等任何方式指定或变相指定专家。这意味着,以后评你标的可能是异地专家,你怎么运作?

    其实,专家营销工作的思路应该从原来的“临时抱佛脚”,回归为日常化,上内训课的时候,我会要求学员填写“专家资源管理表”,这张表也分享给大家,这个工具可以帮助大家整理专家日常营销工作的思路。这个表格第6讲《专家性格对评标的影响及应对》,我们还会再做深入分析。


    我们再回到这个流程图,这一讲,我们真正的重点在红色这个框里,称为:专家评标的核心流程,即:从专家开始评标到专家结束评标填写意见,这部分过程:先看采购文件——然后查投标人资格——再查实质性条款响应情况——进入详细内容评审——填写评标意见并推荐中标候选人。


    对于专家而言,一本采购文件,加上至少三本投标文件,正常的情况下,总页数上千页,要在短短的几个小时内全部看完,并评出合适的中标候选人,其实也是需要有点技巧的,因此,专家在评标过程中,对每个环节的执行,也都是有一些重点的。具体而言,根据我本人的经验,我列了下面这张表,并且在这张表中,给出了作为投标人,应该采取的应对方法。


    当然,最后的表格中“详细内容评审”一项,我们还留了一个尾巴,对这个问题的分析和研究,请感兴趣的朋友继续关注第三讲——专家评标的准则应对。

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