阁策:透过评标学投标-1概论

关键词:[营销管理] 浏览:3020 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 从事过项目销售工作的朋友,可能或多或少都经历过投标、写投标文件等这类工作,表面上看,这类工作好像都是些流程化的工作,波澜不惊,只要按格式和要求一步步完成就好了。但实际上,往往是一些经验老道的资深销售,对这里面的暗流涌动如履薄冰,特别是一些因为招投标丢掉胸有成竹的单的销售,对此问题格外关注。可事与愿违的是,投标输掉了,很难找到真正原因,甚至有的销售觉得:感觉专家评标就像个黑匣子。

    我拿一件事情来举例说明,我们都是从小学-中学-大学,这一路走过来的,都考过试。考试成绩要提高,最直接有效的方法是什么?是拿回试卷,找到所有做错的题,针对性的做些学习和提高,你下一次的考试成绩就会提高。

    但可惜的是,项目投标就是另一回事了。

    ?  专家评标的程序和方法我们不清楚;

    ?  专家评标的给我们打的分数看不到,给我们的评语看不到;

    ?  专家评标时,有哪些看点、有哪些顾虑,通通都不得而知。

    造成这种局面的原因主要几个方面:

    ?  各类法律法规,都要求专家对评标过程进行保密,因此,大多数专家都三缄其口。

    ?  尽管有政策文件对专家评标程序和办法给予了指导,但大多数人都没有当专家的经历,专家们在现场具体怎么执行这些政策,我们是无从知晓的。即使现在政府采购项目开始要求对项目评标过程进行录像和录音,但这些材料是不可能提供给投标人的。

    总而言之,搞项目投标作为投标人的乙方可以说是绝对的弱势地位。那么怎么办呢?我们这个系列的分享课——透过评标学投标。就是专门针对这个问题的,我们首先会以专家评标工作为切入点,进行剖析,进而再反过来,看看我们作为投标人,应该如何做、如何应对。那么,接下来,我们将会分别从以下几个方面来进行分析和给出应对策略:

    第2讲 专家评标的流程及应对

    第3讲 专家评标的准则及应对

    第4讲 专家评标的方法及应对

    第5讲 专家评标的顾虑及应对

    第6讲 专家性格对评标的影响及应对

    第7讲 专家评标的体验及应对

    第8讲 常见流标原因及应对

    以上呢,我花了整整一个小节的时间来讲这个大背景,其目的主要是让大家知道,学这个系列的课程到底有什么价值?可以获得什么收获?此处不讲,上来就讲内容,大家看到最后才发现不对,这个内容不是我想学的,那就浪费大了。

    毕竟,现在是互联网时代,信息爆炸的厉害,大家学习的机会成本都很高。作为培训师,也应该要提高学员体验,而提高体验的第一步,就是找到真正感兴趣、想学这部分内容的学员进来,用营销的话语来讲就是:服务好目标客户,不让非目标客户浪费时间。那么,接下来,我们就将一步步打开这个黑匣子,请感兴趣的朋友继续关注第二讲——专家评标的流程及应对。

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