阁策:透过评审学投标-6专家性格对评标的影响及应对

关键词:[营销管理] 浏览:3018 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 作为销售出身,我想,大家对人的性格分析的四象限图自然不会陌生,我们来复习一下:


    ?  纵坐标Y轴表示一个人的思考习惯,上面是理性,下面是感性。

    ?  横坐标X轴表示一个人的行为习惯,左边是寡断,右边是果断。

    ?  右上角,一个人既理性,又果断,我们称之为老虎型,或者老板型。

    ?  左上角,一个人理性但很寡断,我们称之为猫头鹰型,或者分析型。

    ?  左下角,一个人既感性,又寡断,我们称之为考拉型,或者好好先生型。

    ?  右下角,一个人很感性,但非常果断,我们称之为孔雀型,或者表现型。

    那么,如何与每种不同类型的人,打交道。我想,对于各位销售精英们而言,这自然是小菜一碟了,我就不多啰嗦了。

    那么,这种四个象限的分析思路和方法能否应用到对专家的分析上来?据我所知,我是业界第一个这样来做的,下面具体来看。既然是专家,那么,当然少不了专业性,因此,我们调整了一下两条轴的含义:


    ?  纵坐标Y轴来表示专家的专业能力,上面是能力强,下面是能力弱。

    ?  横坐标X轴则表示专家的性格和个性特点,左边弱势,右边是强势。

    ?  右上角,表示个性强势而且专业能力也强,这类专家,很容易成为评标现场的意见领袖。

    ?  左上角,表示专业能力强但个性偏弱,这类专家,会很坚持自己的独立意见,但不见得有Power影响其他人。这也是专家群体中最多见的一类。

    ?  左下角,表示专业能力较弱且个性也很弱,按理说,能力弱是根本没有资格当专家的,但现实情况却是大量的这类专家混迹在其中,以至于会被搞出“砖家”这样的词出来,他们在评标现场往往毫无作为,人云亦云。

    ?  右下角,表示专业能力较弱但个性却很强,在专家群体中,这也算的上是奇葩了,但事实上,作为搞技术出身的专家群体,这种类型其实并不多见。

    分析了这么多,这些对于我们投标人而言,有什么作用呢?与不同类型的专家打交道,我们又应该采取何种策略呢?

    我们前面第2讲,《专家评标的流程及应对》中,曾经提到过一张表格:专家资源管理表,里面有一个项叫“性格特点”,当时我们可能还不太清楚,无法填写,这里刚好补上。


    这里也顺便提一句,其实,我们这个系列的分享课,每一讲既相互独立,又与其他内容相互关联,所以,我建议大家,不要只看一遍,连起来,多看几遍,你会有更多的收获。

    清楚性格特点后,结合我们的营销目标,下一步我们就可以确定与其沟通的对策。例如:针对我们之前从未打过交道的意见领袖型专家,应该尽可能的将其发展为我们公司的粉丝,最低也要做到让他对我们公司没有负印象,否则,很有可能,他一个意见领袖,就在评标现场引导其他专家,把你这个标给废了。再比如,针对志大才疏型,我们不需要跟他多聊技术,多从一些感性的数字上影响他,什么市场覆盖率、业绩增长率、用户好评率等等、让他在感觉上对我们形成正印象。

    至于与不同类型的专家沟通,具体用什么样的沟通技巧和方法,相信各位工业品的销售精英,都是这方面的行家里手,这就当作是留给各位的一道课后练习题吧。

    不过,即使平时与专家的交流与沟通做的再好,到具体项目投标时,我们的投标书还是应当拿的出手,否则,专家对我们的印象再好,也不可能把黑的变成白的,更何况,专家真这么干,他还有被投诉的风险,这也是他们的一个顾虑。那么,怎样做出一份让专家心悦诚服的投标书呢?请感兴趣的朋友继续关注第7讲——专家评标的体验及应对。

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