阁策:透过评审学投标-7专家评标的体验及应对

关键词:[营销管理] 浏览:3010 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 今天已经是移动互联网时代,相信“体验经济”这个词,大家都不陌生,很多公司都在致力于提高客户的体验。但是,大家有没有想过,专家的评标体验是怎样的呢?我们是不是也要对其有所提高呢?

    我认为,提高专家评标体验,在互联网经济时代,并非我们招投标工作的可选项,而是必选项。

    一个好消息是,这一块现在很少有人关注,所以,我讲完后,大家拿回去用一用,相信你的投标书的质量就是腾云驾雾的猴子一样,噌噌向上蹿,很容易给评标专家留下深刻的好印象。

    那么,要提高专家的评标体验,首先我们要知道,专家评标时,都有哪些不爽的体验。这里,仍然以我本人的经验为例,来进行说明。以下四点,是我本人总结下来,感觉最不爽的体验:

    ?  部分公司敷衍了事。敷衍了事基本表现是,招标文件要求提供的材料,他不按要求提供,即使是实质性条款,他也不理会,技术偏离表则完全是左边Copy到右边,有的甚至空白。当然,不同公司,敷衍了事的原因可能不尽相同,例如:可能有的只是想来混个脸儿熟,所以马马虎虎。也有的可能就是来打个酱油当个分母,所以故意把自己搞的很掉价儿。在这方面,有些大公司就做的不错,不管是准备来中标的,还是来凑数当分母的,他们都会认真的编写投标文件,这也难怪他们会成为大公司,因为,他们明白,认真编写投标书,其实体现的是一个公司对专家应有的一份尊重。

    ?  标书翻找页码困难。大多数投标文件,都需要大量的证明材料,包括:投标人案例业绩证明、制造商授权函、投标人基本资质、投标产品证书、投标产品检测报告等等,而且越是金额大的项目,所需要的证明材料越多,大多数公司把这些材料编入投标书的方式,都是复印件夹页进去。这就带来一个问题,这些复印件在整本投标书中是没有页码的。专家翻标书的时候,一会儿有页码,一会儿没有,若隐若现,更麻烦的是,有些产品检测报告,本身就是一个有页码的小文件,嵌在里面,更加干扰专家的视线。尽管这个不是大事,但我们不要忘记,细节决定高度,市场竞争这么激烈,大家都在想办法差异化,其实差异就是这些小细节上。

    ?  内容阅读毫无重点。这是另一个小细节,前面第4讲《专家评标的方法及应对》中,提到过评标时,都有一部分客观分的,例如:有的评分标准中规定“售后服务3年维保,得3分,低于3年不得分,每多1年多1分,最高5分。”那么,其实专家最想看的,就是你的售后服务承诺书中,关于服务年限是如何承诺的?因为,这一句话,直接决定了他这一项给你打多少分,除此以外的其它内容他都不关心。结果,大多数投标文件,这样一句话都淹没在一片文字海洋里,也不做任何的标注。这样,专家找起来就非常的吃力,效率也要打折扣。

    ?  汇标导引一概全无。这一点,很少有公司会想的到,大多数人都觉得,投标文件都是有目录的,专家直接看目录不就可以找到的吗!是的,所有投标文件都有目录,但问题是,小项目,标书不厚还好。大的项目,标书四五百页,有的甚至上千页,这时候,可能连目录都有十几二十页,翻找起来,也会非常麻烦。这个时候,有一个针对评分标准的汇标导引,能够让专家找到快速、方便的找到想要找的东西,岂不妙哉!

    分析完问题,我们再来看看,做为投标人我们应该如何应对,如何改进?这里,我针对性的提4点建议。

    ?  立足长远端正态度。第一个问题,基本上是态度问题,而非能力问题。而态度问题的根本是在于没有意识到问题的严重性。所以,当投标人意识到这件事情,事关公司的长远利益,相信态度会有所转变。

    ?  扫描复印件编入Word。把复印件材料扫描成jpg文件,在电脑上编写投标文件的时候,就把这些jpg文件插入Word中的相应位置,这样页码就会有了。但这种编写标书的方法,会让你的Word文件非常大,本来几兆的投标文件,会变成几十兆,甚至上百兆,电脑如果内存不足,还会卡机。解决办法是两个,一增加内存条提升电脑性能,二用Nxpowerlite一类的软件对Word文档进行压缩。

    ?  关键内容水笔着色。如右图所示,这是为了让专家快速找到相应的关键内容。但注意,如果采购文件明确要求不能这样做的例外。

    ?  自我汇标导引专家。第4讲,《专家评标的方法及应对》中,针对客观分的对策,我们提到过一个建议:做好评分索引表。这一讲我们把为什么要这么做也谈出来了,汇标导引可以让专家快速、方便的找到想要找的东西,这个方法绝对可以让评标专家在看完你的标书后,眼前一亮。话说回来,我本人眼前还不曾这么一亮过。这个导引表的样式,我做了个Demo,大家可以做个参考。


    有一类项目,你本来很有把握,觉得稳拿的标,最后却一再陷入“招标-流标-重招-再流标-再重招”这样的恶性循环,那么,我们应该如何避免陷入这样的恶性循环呢,请感兴趣的朋友继续关注第8讲——常见流标原因及应对。

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