阁策:透过评审学投标-8常见流标原因分析及应对

关键词:[营销管理] 浏览:3079 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 有一类项目,本来你觉得十拿九稳的,甚至都懒得去现场参加开标,最后结果传来,招标公司宣告项目流标,重新招标。看上去,你没有什么损失,标还在,并没有丢,最多也就是耽误点时间,浪费些纸张,重新再投一次标罢了。可是,你想过没有,这会给采购方(就是你的客户)留下什么样的印象?一次流标,你还可以去解释,说是意外。那要一不小心再流第二次呢?客户可能会对你们的办事能力产生怀疑。这点小事都办不好,磕磕绊绊的,下次更大的项目还敢交给你吗?

    那么,问题来了,为什么会一而再,再而三的流标呢?我觉得,根本原因是,绝大多数公司根本没有专人研究招投标的相关法律法规,完全凭自己的想法操作,即使是年销售额过亿的公司,我问他们的法务,他们也同样不懂招标投标法、政府采购法等法律法规。这就像没学过交规的人直接开车上路一样,这种情况下,被罚款扣分,交点学费,就在所难免了。

    但对于中小企业而言,如果真招一个人专门来研究,那有点代价太大,不太划算。所以,最好的办法,就是能找个专业人士,学点速成办法。所以,接下来,我就结合我本人的一些经验,通过罗列法让大家看看,有哪些常见的流标情况,我们应该如何避免。需要说明的是,流标是在政府采购项目中经常遇到的,因为,法律法规相对严格。而机电国际招投标和企业招投标由于相对宽松,所以流标比较少。因此,接下来探讨的流标问题,都是围绕政府采购领域的。

    有一个前提,政府采购由于严格要求至少三个有效投标人参与竞争,项目评标才能继续,而一旦有投标人资格被取消(被废标),那么,有效投标人数量就会减少,减少到2个时,项目就必须流标,重新招了。

    ?  粗制滥造导致的流标。上一讲我们提到过,这是对专家的不尊重,说大了,是公然蔑视专家的智商,专家不废你,这是你的运气,专家要废你,你是无话可说;如何应对,我们也提过,这里不重复了。

    ?  进口产品未审核导致的流标。这属于典型的不了解政府采购的法律法规导致的后果,按规定,政府采购项目,原则上只要有国内产品能够满足采购需求,就不允许采购进口产品,如果特殊情况,必须采购进口产品的,那用户单位必须报主管部门和财政部门申请审核后,方可采购。但需要注意的是,进口产品并非指国外品牌的产品,而是指在境外生产的产品,举个例子:德国大众,在德国生产的汽车(途锐、夏朗)是进口产品,而在上海或长春生产的汽车(桑塔纳、捷达),那就算国内产品。如果观众朋友想了解进一步的细节,可以查看《政府采购进口产品管理办法》和《关于政府采购进口产品管理有关问题的通知》这两个文件。

    ?  实质性条款不响应导致的流标。具体的表现形式是:关键技术指标不满足、资格文件缺失、证书过期等,其主要原因是不够细心,这一点可以学习医院对药品的管理思路,多做交叉检查。同时,管理资质和各种证书的部门,及时更新证书,将过期资质和证书放入历史数据库,以最大限度的减少这类乌龙事件。

    ?  同品牌、同型号导致的流标。这是最多见的一种流标场景,而且主要出现在货物类采购项目中,原因大多是,采购需求的指向性过于明显,导致投标人都选择特定品牌、特定型号的产品参与竞争。而按照财办库2003年38号文的规定,货物类采购项目,多个投标人如果投标产品为同品牌、同型号,那么只能算为一个有效投标人。这样一来,就是导致有效投标人不足三家,而项目被流标。这个问题怎么解,很难一两句话就说清楚,今后有机会可以再做分享。

    好啦!最后,我们对这个系列的分享课来做一个总结。这个系列的分享课,其立足点在于,透过深入研究和分析专家评标,进而反过来为我们找到提升投标能力的有效方法。课程共包含7个子模块,可以说一步一步对评标这个黑匣子进行了抽丝剥茧,并向大家展开了一幅我们大多数销售精英所不曾见过的“3D评标画卷”。为什么说是3D的呢?因为,这7个子模块,既包括了对流程、规则、法律的分析,也包括了对心理和性格的分析,还结合当前移动互联网的精神,提出了对体验感的分析。因此,我建议大家把这个系列的分享课作为工具资料,保存好,今后,遇到招投标方面的问题,拿出来回看一遍,相信大多数问题你都可以从这个里面找到答案。好了,最后预祝各位销售精英们,多多拿单,多多中标,前程万里,谢谢!

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