俞士耀:顾客不愿意下车,说:我只问问价格

关键词:[沟通技巧] 浏览:3547 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 错误应对

    1.不下车我怎么给你报价?

    2.你不诚心买,给你报价没用。

    3.我这里是全城最低价。

    4.哦(无话可说,看着顾客离开)。

     

     

    问题诊断

    汽车后市场销售是一个比较特殊的行业,因为所有服务都是基于车辆本身发生的。消费者通常会驾驶车辆到达店铺,而且在实际销售中,部分消费者是不愿意下车的,只是问问价格无论销售员怎么劝说,他都待在车里,这种情况该怎么办?不下车销售机会就会大打折扣。

    “不下车我怎么给你报价?”这种话术听起来非常的冲,似乎带着怨气,让顾客感觉很不好。其实大可不必这样,每一个消费者都有自己的购物习惯,货比三家也是常有的事,没有必要得罪他。

    “你不诚心买,给你报价没用。”这样的回答往往让消费者会紧跟一句:“你怎么知道我不买?”在这样的质问和反问中,气氛就逐渐尴尬起来,明明可能呈现的销售机会,也随之烟消云散。

    “我这里是全城最低价。”这是很多销售员的回答,如果你是消费者你会信吗?全城最低价本身就很难存在,这时消费者很可能会反问:“怎么可能?”于是,销售员就陷入赌咒发誓、差价赔偿十倍等江湖套路,更难让消费者信赖。

    “哦(无话可说,眼看着顾客离开)。”刚入行的销售员最有可能是这种情况,既不敢赌咒发誓,也不敢责难消费者,眼看着商机溜走,然后回头跟老板抱怨:他只是来打听价格的,不是真心购买。可是,你要知道能有顾客开车到店门口是多么宝贵的机会,你的沉默只会让这种宝贵的机会流失。

     

    销售策略

    顾客不下车也许有多种原因,很多销售员只是简单地把这种行为理解为询价而不是购买。当然,很多顾客习惯于第一句就问某商品有没有、多少钱,但实际上客户真的这么在乎价格吗?为什么不愿意下车?对待这样的顾客,不妨从以下几方面着手:

    1.先下手为强,引导车辆

    顾客的车子刚到店门口,通常位置停得不规范,所以销售高手上来跟顾客打过招呼后,第一件要做的事就是指挥车辆停放,如果客户愿意并且方便的话,可以直接将车子引导到停车位上。如果停车位紧张,至少要让顾客的车子换个方向,从而不易开走。

    2.礼貌地打开车门,请顾客下车

    现在的汽车后市场讲究服务,我们建议为每一位消费者提供开车门服务。通常情况下,当车辆停稳后,有人过来打招呼并开车门,司机会自然地走下车来。因为中国人讲究礼尚往来,你都帮我开好门在等我,如果我不下车似乎不合情理。所以打开车门,礼貌地请他顾客下车不失为高明的做法。

    3.转移话题,关注产品

    顾客表示仅仅是为了询价才来的,这时可以告诉他要的产品店里面有,以轮胎为例,店铺里不仅有不同的品牌,即使同一品牌也有不同花纹,不同型号的,所以要让顾客下车看看,千万不能搞错了,造成安全隐患。

     

    语言模板

    销售1:先生您这样这边停一下,麻烦您了,看我的手势这边走(把车子停到不易离开的位置)。

    销售2:先生您好,欢迎光临XX店(销售员左手开车门,右手做欢迎动作,并且微笑的看着消费者,一般情况下顾客会自然下车)。

    销售3:看来先生您已经蛮了解这款轮胎了,可是您知道的我们的店铺有很多品牌,并且同一品牌还有许多不同的花纹,有排水的、有舒适的,建议您还是亲自确认一下,这样我好给您报价,也方便您比较。您里边请(开车门做欢迎动作,下车后转移如品牌、花纹介绍)!

     

    俞老师总结

    让顾客下车是成功销售的第一步,请让你的热情从现在开始。

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