俞士耀:顾客购买时,同伴建议再到别的地方看看

关键词:[沟通技巧] 浏览:3469 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 错误应对

    1.不会吧,怎么可能不合适!

    2.这是市面上最好的产品。

    3.人家不可能比我家的。

    4.不用管他人,车是你的,你最了。

     

    问题诊断

    今年我在给福建的一家企业做培训时,一个学员就提出了他的烦恼。他说,很多种时候销售即将成功时,顾客的同伴却往往是半路杀出的程咬金,让销售功亏一篑。在实际销售过程中,几乎所有的终端零售型企业都面临这个问题,似乎很多同伴都是销售搅局者。面对这么个难题我们该怎么办?总不能阻止顾客带同伴吧。

    “不会吧,怎么可能不合适。”这样的回答会让顾客和他的同伴双双陷入尴尬境地。这是一种找打的回答,因为你在质疑顾客的同伴,要知道能陪顾客一起来的一般都是关系相当不错的朋友,尤其是汽配行业。某种意义上来说,这个朋友可能是相对比较专业的人,所以千万不要去质问这些“专家们”。

    “这是市面上最好的产品”及“人家不可能有我家好。”这是很多销售员随口就来的说法,这个世界上真有最好的产品吗?特别是汽车配件,很多性能都是此消彼长的关系,根本不存才“最好”。销售员说出这样自信的话很是让人感动,但如果同伴是行家,就显得很不严谨。比如轮胎,如果这个轮胎很耐磨,那么它的舒适性可能就差一些。

    “不要管他人,车是你的,你最了解。”这话有挑拨离间的嫌疑。试想,如果有一天你是同伴的身份,销售员如此说你,你该有怎样的感受。再换个角度,如果你是那个车主会怎样反应。很显然朋友是不能失去的,但配件可以到处买。顾客跟你不熟,但跟朋友很熟,最自然的做法就是责备你两句带着朋友愤愤地离开。

     

    销售策略

    这是一种很常见的现象,要以平常心看待。在有同伴陪同的销售活动中,最愚蠢的销售员是把同伴变成销售中的敌人,也就是“成交鲶鱼”。鲶鱼有时会搅局搅得厉害,如何变鲶鱼为金鱼,可以从以下方面入手。

    1.化敌为友,关爱同伴

    很多销售员在销售时把所有的焦点都聚焦在顾客身上,从谈话、介绍、招待,唯顾客中心论。可是你要知道,旁边的同伴也许比顾客本身更具有决策力。因为汽配件不是所有人都熟悉的,如果旁边的这位是一个行家,那就更具有决策力。怎样才能让同伴感受到你的关爱呢?最好的方法就是不断地征求他的意见,当然意见要是先前设计好的封闭式问题,不能给他太多宽泛的问题,把销售引到别的地方。

    2.更多赞美,让其闭嘴

    中国有句古话叫“伸手不打笑脸人”,任何人都喜欢被赞美,同伴也不例外。所以一个聪明的销售员,在不知同伴实力的情况下,最好的方法就是适当地赞美他,让他尽可能少说话,至少不说对销售不利的话。赞美同伴最好的方法就是针对他的话语赞美,比如同伴随口说出“机油粘稠度”这样较为专业的名词,销售就可以夸赞他对机油很了解,是行家。然后,销售可以就粘稠度做适当解释,并征求同伴意见,自己的解释是否正确。

    3.销售伙伴单独照顾同伴

    如果你的店铺较大,产品较丰富,同伴可能会离开车主,自己在店铺内观看。这时,作为一个训练有素的销售团队,就应该有人上前为同伴服务。比如到休息区休息、递送饮料,或者带着同伴在店铺内参观并为他讲解。在讲解过程中要态度认真,并对同伴能到店表示真诚的欢迎。讲解过程中可以适当地讲些额外的服务,以便在成交的时候,让鲶鱼变成的金鱼可以帮我们说话。

     

    语言模板

    销售模板1:(销售转向同伴)先生您贵姓?(姓王)王先生辛苦了,这么热的天还陪同您的朋友来到我们店,非常感谢。多给我们提宝贵意见啊(转向车主介绍)。

    销售模板2:王先生您真是专业,难怪您的朋友邀请您一起来,粘稠度是我们机油行业的专业名词。一般粘稠度可以这样来划分(介绍粘稠度),王先生您看我这样讲对不对?

    同伴:讲得很对,机油粘稠度很重要。

    销售:王先生说的太对了,从车量状况及李先生(车主)的驾驶习惯来看,更合适的机油应该用这款,您看对吧?

    销售模板3:王先生您好,陪您朋友啊,您可以到休息区休息,我们有咖啡饮料(带至休息区)。

     

    俞老师总结

    销售过程中要善待同伴,让同伴成为金鱼,至少不是搅局的鲶鱼。

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