俞士耀:犹豫不决的顾客说:我还是考虑一下再说吧

关键词:[沟通技巧] 浏览:3466 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 一、错误应对

    1.这个产品很合适,没什么好考虑的。

    2.真的很合适,不用再考虑了。

    3.那你考虑好再叫我。

    4.哦……无话可说。

     

    二、问题诊断

    如果把销售说成是一门学科的话,我建议是心理学科。真正的销售过程其实是不断揣摩顾客心理的过程。如何把合适的产品在顾客心理最舒适的情况下销售给他最考验销售功底。“考虑考虑”几乎是所有销售员必须要面对的一种情况,可是我们很多销售员面对这样的托词却一筹莫展,只好让顾客考虑考虑,然后就撒手不管,任其自生自灭。如果说销售中有种种窝囊,我认为这是最让我们不能接受的窝囊。销售员费了半天力气花了很大心思,到结果一句“考虑考虑”就打发了我们,实在是让人不能接受。

    “这个产品很合适你,没什么好考虑的。”这句话太硬了,几乎让人没法接受,有种强买强卖的感觉,特别是“没什么好考虑的”,意思就说顾客的考虑是多余的。

    “真的很合适你,不用在考虑了。”这是一句空洞的没有底的话术。就好比一个小伙叫阿丑,他天天追求貌美的阿娟,可是每次只会说我很合适你,而真正的情场高手除了会说以外,更要制造浪漫的氛围,一些让姑娘看在眼里的小动作。

    “那你考虑好再叫我。”这似乎有点无所谓、放任不管的嫌疑。以这种态度来做销售,十有八九顾客会离开。

    “哦……”无话可说。这样的应对几乎是就是宣告销售失败。如同阿娟说她再考虑考虑,可是一转身有个白马王子手捧鲜花开着法拉利跑车在等着她,而王子人品财品俱佳,你是阿娟你会选谁?最后只能留下阿丑一人在那傻傻地想:这是为什么呢?所以阿丑此次的失败是窝囊的,因为他连失败的原因都不知道。

     

    销售策略

    “考虑考虑”给销售员带来了很多烦恼,在信息社会越来越透明的今天,考虑得越久意味着成交的机会越渺茫。怎样才能让考虑的顾客不考虑,或者是少考虑呢?一个成熟的销售员该怎样应对?

    1.逼进一步,查找真相

    阿丑的失败在于他没搞清楚客户的真实需求。我有一个朋友在大学期间追求一女生多年,用他仅有的生活费经常给女生买进口红富士苹果,可是最终没能获得女孩芳心。毕业的时候女孩告诉他,原来她不吃苹果,喜欢香蕉。顾客也是一样,当他们表示考虑考虑时,我们可以进一步逼问原因,销售员可以说能告诉我考虑的原因吗?也可以用示弱法:是我介绍得不好吗?总之,能越早知道原因,成功的概率就越大。

    2.真诚地建议顾客购买

    在得到顾客考虑的原因后请认真做解答,然后真诚地建议购买。那么怎样建议购买呢?最好的方法就是把坏处说透,汽车后市场最大的特点就是很多产品跟安全息息相关。比如刹车片,很多消费者不易察觉,因为它隐藏在车底下,但它又是跟安全关联很高的产品,如果顾客对换刹车片犹豫不决时,可以把刹车片损毁的严重后果告知,让其产生恐慌。这在某种意义上这也是对消费者生命安全的负责,因为安全无小事。

    3.真诚地送别客户并留下联系方式

    很多客户以考虑考虑作为托词,准备离开店铺。我们不能死拉硬拽,真不能实现现场成交时,也要以平常心对待。可以主动让客户留下联系方式或者加入店铺的微信、微博信息平台,通过后期的工作争取让他回头。

     

    语言模板

    销售1:王先生,您能告诉我还在考虑的原因吗?(还没想好),还没想好?真不好意思肯定是我没有介绍清楚,其实您的刹车片真的需要更换了,您看这厚度(测量厚度并讲解)。

    销售2:王先生,您还没想好可以理解,不过我从专业的角度看,您这刹车片到了非换不可的程度,您今天可以不在我这里更换,但您最好尽快更换。我做汽修十年了,见过太多的刹车片,您的刹车片已经非常薄,再不更换会严重影响行车安全(转入车辆安全讲解)。

    销售3:非常感谢您,如果方便的话您可以加入我们的微信号,我们还有精美小礼品送出。同时,成为微信会员后,在市区范围内我们都免费提供道路救援。

     

    俞老师总结

    弄清楚考虑的原因,促成现场销售;留下顾客联系方式,后期不断跟进。

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