俞士耀:顾客车辆轮胎已经到了更换时间,顾客却坚持不换

关键词:[沟通技巧] 浏览:3488 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 错误应对

    1.再不换高速路上就爆胎了。

    2.车都买了,还在乎轮胎这点钱。

    3.哦(让顾客离开)。

     

    问题诊断

    轮胎是汽车极为重要的部件,可经常被很多消费者忽略。轮胎与行车安全息息相关,可以说汽车所有的制动都是通过轮胎实现的,但现实生活中很多车主就是不愿更换,让轮胎处于非常危险的使用境地。那我们该怎么办?

    “再不换高速路上就爆胎了。”这种讲法很难让人接受。高速路上爆胎是什么情况,那场景是消费者不愿看到的,自然也是不愿意听到。

    “车都买了,还在乎轮胎这点钱。”这种激将法很多销售员都用过。这种方法用在以前很奏效,因为过去大家对价格敏感并且好面子容易冲动。现在激将法过头了,就是客户流失。

    “哦(让顾客离开)。”很多初入销售行当的人都是这种结果,因为客户不换,我也没办法。

     

    销售策略

    顾客不按时换轮胎应该是销售中常见的现象,未必每次都是价格问题。如果我们将所有的现象都归为价格问题,那么很难将客户抓在手里。

    1.深刻挖掘,产生联想

    消费者不换也许是他没有意识到危险的存在。一个好的销售员会在此时对不换轮胎可能产生的后果进行深入挖掘,并对何时更换轮胎做必要说明。比如我们可以告诉消费者轮胎花纹深度低于1.6mm就必须更换,而你的轮胎花纹深度仅为0.8mm;再比如轮胎使用周期为5年,即使花纹深度够了,但到时间必须更换,因为橡胶会老化等。

    2.举例说明,要求更换

    销售过程中要学会使用图片、IPAD等销售工具。当客户拒绝更换时,可以将以前更换的照片或者行业内轮胎花纹深度低于1.6mm就更换的说明给顾客看看,结合方法1进行说明,也可以用IPAD里面储存的照片进行论证。事实证明,年轻车主对电子产品接受度更高。

    3.使用均摊法帮着算成本

    消费者不更换可能为了省钱,此时可以用均摊法把新轮胎的使用成本进行核算,有经验的销售员经常会这样说:“如果您购买这件商品可能会贵100元,但寿命可以延长200天,综合算下来每天的使用成本比那个产品还低。更重要的是您可以得到高品质的使用体验。”这是一种有效的方法,所以聪明的轮胎销售员会事先计算好轮胎的使用寿命并与原先产品作对比讲解,化解消费者心中“贵”的感觉。

     

    语言模板

    销售1:王先生,知道您对车辆比较了解,不过您这个轮胎已经使用+8年了,虽然花纹似乎没有磨耗掉,可是根据轮胎使用周期来看一般5年就必须更换了,您使用了8年本身就是奇迹啦。不过8年轮胎行驶起来确实有安全隐患,8年轮胎橡胶老化很严重,您看胎侧都发白了,还有一道道小裂纹,为了您的行车安全,真的需要更换了(说完后真诚的看着顾客)。

    销售2:王先生您看,这边都是我更换过的轮胎,现在消费者基本3年多一点就换了,毕竟轮胎跟安全关系太大了。

    销售3:王先生您看,您的轮胎花纹深度仅为0.8mm,从安全角度必须要更换了,不然行车安全很难保证。现在看可能一个轮胎胎需要几百元,似乎价格蛮高的,但跟安全比起来,不值一提。更何况轮胎到后来抓地力下滑,打滑现象严重,轮胎抓地力每额外增加25%,油耗就会上升4%。您这个胎打滑现象太严重,也会使油耗严重上升。

     

     

    俞老师总结

    坚持对的销售理由,为顾客生命安全负责。

     

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