俞士耀:顾客非常认同某品牌产品,但旁边闲逛的人却说该品牌不好

关键词:[沟通技巧] 浏览:3479 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 错误应对

    1.哪里不好啦?

    2.你又不买东西,不要乱说。

    3.是你专业还是我专业?

    4.我们买我们的,不要管他。

     

    问题诊断

    这样的问题在规模较大的店铺内会经常遇到,当我们在销售即将达成时有些无关紧要的人总是充当程咬金的角色,搅乱销售氛围。销售是一个氛围营造的过程,如果消费者此时听到不同的声音,通常情况下他会相信路人的讲法,至少会推迟购买。

    “哪里不好啦?”这样的反问会给我们带来两种不好的后果,一是路人甲接上你的话题,从他的角度说了很多产品的坏话,要知道这些话不一定真实,但对消费者具有足够杀伤力,还有就是如果我们给予辩解,会显得心虚。
    “你又不买东西,不要乱说。”很可能造成路人甲的强烈反弹,破坏良好的销售氛围。

    “你专业还是我专业。”这几乎是歇斯底里没有理由的反驳。专业不是挂在口头上的,这样的反应会让消费者觉得店大欺人,不利于销售进行。

    “我们买我们的,不用管他。”要知道能够说出那样的话,路人甲应该是个话多并且自控力比较差的人,你说完这话他很可能会继续乱说。同时,消费者会真的因为这话而安心购买吗?答案是否定的。

     

    销售策略

    遇到这样的程咬金,我们要怎么做?你不能恶狠狠的赶他走,因为来者都是客;你也不能跟他激烈争论,因为不论争论结果如何,你都将失去销售的机会。那我们该怎么办?难道束手就擒,不做反抗,以下方法供参考。

    1.态度平稳,真诚感谢

    对于突发状况,最好的方法先是态度平稳。对于他提的所谓的不好,简单表示感谢,然后转过头对消费者做适当解释。解释不用过多,一笔带过就好。

    2.改变讲解重点

    当别人指责我们的产品有问题时,对问题做适当阐述。每一款产品都有很多卖点,此时可以改变话题,引导消费者的注意力。有些时候有些问题是很难解释清楚,回避不谈让事实来检验也是不错的选择。

    3.团队合作,引导路人甲

    一个训练有素的销售团队,当我们的A销售员遇到这样纠缠不清的路上人甲时,最好的方法是我们团队成员一起撇开这个人,把他引到别处。为销售创造良好的氛围。

     

    语言模板

    销售1:(对着路人甲)这位先生非常感谢您的建议,就轮胎舒适度而言,您的说法基本正确。MI舒适度高些,可是我们的舒适度在行业内也是公认的,况且在耐磨指数上我们远远超过MI品牌。先生您看我们的轮胎(继续介绍产品)。

    销售2:(对着路人甲)谢谢这位先生的建议,我们的舒适度也非常好,更有优势的一点是我们的耐磨度非常棒,这两个性能是此消彼长的关系,但我们的特殊配方既保障了寿命又能达到很好的舒适效果。

    销售3:(对着路人甲)非常感谢您的建议,我这边有客户,稍后接待您。小王(另外的销售员)请接待这位顾客(继续做销售)。

     

    俞老师总结

    淡定地应对别人的闲言碎语,从容地照顾好我们的顾客。

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