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俞士耀:顾客说你的产品贵,怎么办?耀说啦第68期_腾讯视频
2020-03-11 1920
简介

顾客觉得太贵了,不需要买这么好的 错误应对 1.不贵,很便宜了。 2.怎么可能不需要呢? 3.那你还是去买便宜的吧。 问题诊断 有时消费者会出于自身认知原因没有意识到选择更好产品的意义。这个会随着汽车生活不断提升逐渐改变。长期以来我们的商业社会存在了太多可讨价还价的例子,还有就是在经济不发达时期形成的抑制消费,即只要东西能用就好。所以有些人会觉得“不需要买这么好的”。 “不贵,很便宜了。”便不便宜关键在消费者的评价。这样的话容易让消费者产生“你这还便宜”的感觉。 “怎么可能不需要呢?”有些销售员经常会非常痛心顾客的选择,总觉得自己的商品是最好的,如果客户不选就是最大错误。这样的信心当然非常好,可是在高端商品销售时就有些江湖气息了。目前后市场江湖销售方法还是比较多的,江湖变化很大,江湖也有规范的时候,所以现在开始少说江湖话,多一些规范用语。 “那你还是去买便宜的吧。”赌气型销售再次出现。不仅买卖不成,连仁义也不在。此话一出顾客会气鼓鼓地打开车门,气鼓鼓地打着火,气鼓鼓地驾车离去。因为没有哪一个客户喜欢被轻视。 销售策略 “太贵了”是再正常不过的价格异议,在这个案例中,重点可能不是“太贵了”本身,很可能是后面那个“不需要买这么好的”。消费者需求是多样的,我们所要做的就是发现需求并激发他们。有时消费需要引导,特别是汽车后市场消费,很大一部分的消费者不清楚自己的真正需求,这就需要我们这些专业人士做合理引导。 1.询问他心目中最合适的标准 顾客觉得没必要,我们该怎么应对?每个消费者都会有自己的购物底线,即使这个底线原先可能没有,但在销售员介绍过程中也会逐渐形成。底线是他的最低标准,当然也会有上限,上线有多高,要根据不同客户来定。通常情况下上限是其心理价位的20%-30%左右。一个优秀的销售员会让顾客消费稍稍超出预期,这样既可以实现利润最大化,也让顾客得到更好的服务而不会因为价格产生后悔。所以请在此时探清顾客最真实的心理。 2.打消顾客“太贵了”的念头 “太贵了”有时是消费者购物过程中的口头禅,特别是年纪较长的顾客,更喜欢这么说。对于明码标价的商品有时尚且如此,更何况还处在口头报价的后市场。这是一种心理暗示法,如果顾客一直这么说,那么势必会在他的心中留下“太贵了”的形象。所以优秀的销售员会把这种思想扼杀在摇篮里。 3.恐吓销售法 汽车配件往往跟安全息息相关,所以在销售中制造安全氛围很重要。有时讲太多利益,不如实实在在地展现由于某种产品而引发的安全问题。对于安全许多人是不敢怠慢的,会有宁可信其有,不可信其无。 语言模板 销售1:您真是一个节约的人。您心里的打算是?(我计划买一个700元左右的)。700元的价位也差不多了,不过如果再多一些钱,产品性能会上升一大截。如果可以的话,您最高出多少钱?(800元吧)。您这边请,我们有一款产品非常好,比刚才那个操控性能还要好,而且还很节油,它售价仅仅850元,但是比700元的那个各项性能提升很多。您看这款产品(进入产品讲解)。 销售2:您真会开玩笑,您心里价位多少?(700元)。我们这个才850元。价格很优惠啦,如果不是今天有活动这个价格根本拿不到。您一天抽多少烟?(一包吧)。这也就是您三包烟的钱,多出三包烟的钱能让您的轮胎安心使用三年,多好啊。别再犹豫啦,就它啦,我们开单,真是的烟抽那么好的了,轮胎当然也要更好的啦,呵呵呵(拿过单据开单)。 销售3:您说的有道理,这要是放在衣服上我肯定不反对您。衣服好坏不重要,顶多好不好看而已,可是您今天购买的是刹车片,开车时多么重要啊。一副好的刹车片顶多贵个百八十块钱,可是安全性能绝对不一样。您今天可以不在我这购买,但我绝不能把那些没有安全保证的产品给您,我得为您的安全着想。 俞老师总结 改变顾客消费习惯,坚信我们提供更加有保障的产品,价格高是应该的。

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