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俞士耀:我和你们老板很熟的,给我便宜点 耀说啦第69期_腾讯视频
2020-03-11 1736
简介

错误应对 1.那你打电话给我们老板。 2.那你说给多少钱? 3.这个我做不了主,你还是等我们老板来了再说。 问题诊断 有些人在消费时经常提起跟老板之间的关系,希望以此得到更多优惠。这就是这个行业目前的现状,当然也是机会所在。为什么会有这样的说法?重要的一点是我们还没有形成可被消费者信赖的零售品牌。消费者跟店家之间的信赖处于“人”的阶段,即消费者到店铺消费是因为我们信赖老板而非店铺本身。 “那你打电话给我们老板。”有些销售员经常会这么做,很容易就把困难踢给老板。如果你教育他,他还可能辩解说“我没错啊,这是老板朋友,我又不认识当然也不能得罪喽,只能给老板处理”。这样的员工是任何老板都不愿看到的,可是在实际中又大量存在。 “那你说给多少钱?”先不说他跟老板的关系,这句话显得不够友好。单单这话本身就显得太随意。消费者很可能反弹:“我哪知道多少钱,价格你们定的。”我们该怎么应对?消费者一旦反弹,再想让他相信就很难了,要知道只有批发市场才有这样的讨价还价,显得很不规范,非常随意。 “这个我做不了主,你还是等我们老板来了再说。”关键是老板来了能怎么说?降价?显然不是老板愿意看到的,这就是典型的打工思想。 销售策略 自称跟老板熟悉的客户,无非两个目的,一是价格便宜些,二是希望服务更好些。前者是老板不愿看到的,后者老板愿意尽最大力量。作为一名优秀的销售员,最好的方法就是把老板这关给迈过去,要让消费者知道这里的价格跟老板没关系——你只要跟我说就可以了。 1.表示肯定 如果客户自称老板朋友,那么我们销售员就要格外小心了,搞得好的话会让销售有额外突破。来者都是客,更何况是老板的朋友,但不要在此处多费时间。 2.与老板配合 一个好的销售团队讲究配合,销售现场更是如此。怎么配合?在未来的店铺管理中老板跟店长一定要分开,店长要有一定的价格权限。当顾客自称与老板关系很熟时,店长报出一个价格,顾客电话与老板沟通时,老板最好报价比之前店长报价还略微高些。这样形成反差,有利于利益最大化。 3.给老板讲好话 销售有时要学会借力,就像太极,太极其核心就是借力打力。单体力气总是有限的,最好的方法就是借力。在古代我们自己的力气不够可以借助大象等大型动物,而今天我们会更多借力于汽车、轮船、货车等。总归遇到比自己更强大的对手时想办法借力是必须的。案例中也是一样,顾客自称是老板朋友,其实我们最好的方法就是把那句“便宜些”扼杀在萌芽状态。要借力朋友这层关系的力,给顾客来个软刀子,不让这句话说出口。 语言模板 销售1:真的吗?我们老板的朋友!太好了,不过不好意思啊我们老板今天不在,他太忙了,去北京参加会议了。不过没关系,有我们在保证比老板在服务得还好。请您一定放心,对您我们一定会格外照顾啊。 销售2:您是我们老板朋友啊,真不好意思,事前不知道。按道理说我们是没有人情价的,可是既然是朋友我就用我现有的权限帮您做些折扣,因为前期我做活动还剩一些资源,如果您愿意的话我就以活动价格给您,所有价格去除后900元,您看行吗?(那我再打个电话给您们老板,多少钱,950?)没关系我们老板可能不知道活动还有资源没用。他太忙了有时店里的具体工作反而没我清楚。那我们就按活动价格开单? 销售3:既然是老板朋友咱一家人不说两家话,这两年生意都不太好做。再加上我们老板这人又特别仗义,非常注重朋友感情。他经常跟我们说“如果没有朋友帮忙也没这个店”,所以经常会给客户让到最低价。他说了只要是朋友来一定是底价,不能让朋友觉得他不够意思。今天老板不在,我就做主给您底价,不过回头您跟老板打个电话,别到时他不知道情况,该骂我了。 俞老师总结 老板的朋友要热情接待,给足他面子,但要做好服务,在价格上一定要让他不好意思开口。

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