张万才:客户价值与需求创新之一:精准的目标客户

关键词:[商业模式] 浏览:3749 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 商业模式的第一式,就是精准的目标客户和杀手级的隐性核心需求。


      很多企业家、经理人都非常急迫地想建立自己的创新商业模式,都对竞争对手的经营策略非常关心,但是他们恰恰忽略了商业模式当中最重要的一环:客户及客户隐性核心需求。所以,我们把精准的目标客户和杀手级的隐性核心需求放在了商业模式的第一式。

      如果我们能够找到精准的目标客户和杀手级的隐性核心需求,那么,商业模式的系统性设计将水到渠成、顺理成章。反之,如果我们无法找到精准的目标客户和杀手级的隐性核心需求,那么,创新商业模式的可能性几乎为零。

      精准的目标客户定位

      每一个企业的商业模式,首要工作就是要选择客户,定义客户。设计商业模式时,最怕的一句话就是“老少皆宜”,产品或服务谁都适合。也许你的企业经过长期的发展,可以做到天下通吃,打遍天下无敌手,每一人都是你的客户,但是一开始绝对不可以,一开始必须找一个精准的客户群切入,切入越精准,风险越少,成功越可期待。

      精准的目标客户定位,就要求我们能够给客户画“素描”,当你有了一幅清晰的素描图像后,就可以低成本地、快速、精准地找到目标客户,素描越准确,收入扩张速度越快,风险越小,成本越低,反之亦然。企业通过精准地客户素描将方便销售系统快速地找到目标客户群。

      每一个成功的商业模式,都源自于对精准目标客户的定位。例如,以前提到的中国动向公司Kappa运动时尚服装的客户定位精准,客户素描非常生动形象。Kappa服装针对的客户群体就是那些“宣称要运动,也应该要运动,但从不运动的人”,或者是那些“要有运动的感觉,但不希望出汗的人”,这个客户素描非常生动,也很有趣。很多读者,尤其是企业家、中高级经理人都是Kappa标准的目标用户群。企业家、中高级经理人因为经常应酬、工作生活不规律,都变成了“三高”、有了脂肪肝,我们太需要运动了,但却有N个理由不运动;同时,办企业、带团队都需要有激情,要有运动感,但我们却往往不想出汗。由此可以看出,素描越精准、越独到,寻找客户的速度就越快、成本就越低,甚至客户会自己找上门来,这样成功的概率就越大,风险就越少。

      凡客诚品公司的网络销售服装模式,一开始就精准定位于“懒男人”,而不是针对通常服装企业喜欢针对的女性顾客。试想凡客诚品公司当年如果直接选择做女装,那么,相信它的发展不会这么顺畅。因此,凡客诚品公司先从经典标准款的男装切入非常重要,它直到第三年才开始逐步切入女装领域。

      所 谓“懒男人”,就是那些厌倦了去百货商场购物的男性顾客,他们觉得去百货商场购物非常麻烦,他们一直在期待一种更加简洁、便利的购物方式,所以,当网络、目录、电话方式可以足不出户购买服装时,“懒男人”们心花怒放,既能偷懒省事,网络购物还引领了时尚潮流,何乐而不为?与此同时,男性顾客购买的衬衣、T恤等标准款、经典款的服装对尺码、大小的要求不是那么苛刻,客户满意度相对更容易保障。因此,凡客诚品公司把“懒男人”作为切入点的客户群定位相当精准,是凡客诚品公司取得巨大成功的良好起点!好的开始是成功的一半,商业模式成功的起点就是精准地定位目标客户群。

      一定要知道哪类客户群是你精准定位的目标,如果目标顾客不买你的东西,就意味着商业模式的设计失败了,或者有关键点尚未打通,这类客户群的订单要想尽办法拿下来。除此以外的客户,也就是你定义的目标客户群之外的客户购买了你的产品或服务,我们要清醒地知道,那是额外的,是捡到的便宜。而体现商业模式发展潜力的关键在于你锁定的目标客户群是否大量地购买了你的产品或服务。 


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