江振华:众筹执行理论与实战

关键词:[众筹] [商业模式] [战略管理] [执行力] [领导力] 浏览:1185 发布日期:2016-05-13 网页收藏


  • 让众筹成交率翻两番的执行方案

     

           2016年5月6日,总理视察人力资源社会保障部时说,稳增长根本就是保就业。从总理的讲话精神可以看出,解决就业必须实现稳增长,实现稳增长必须做好供给侧改革,供给侧改革成功必须实现大众创业万众创新,实现大众创业万众创新必须解决双创资金。解决双创资金,实现大众创业万众创新,确保供给侧改革成功,实现稳增长,解决就业这五项目标,最好的办法就是股权众筹。有权威人士预测,未来80%的社会发展资金将通过众筹解决。至此、众筹策划和众筹执行就显得尤其重要。

           项目众筹执行事务主要包括:目标设订、主题确定、内容组织、流程设计、宣传造势、人员邀约、会场布置、签单设计、路演PPT设计、主持人和主讲人选择、会场氛围管控、服务人员按排和要求、相关资料和物资准备、重点客户接待和洽谈、各方激励方案设计、客户回访和跟进、财物管控、人员考核、奖惩兑现等。

           项目众筹执行简单地说,就是花最少的人力资源和财务成本,请到一群高质量的意向投资人,办好一个会,说服意向投资人成为实际投资人,融到项目需要的人才、资金、技术、市场;融到弥补项目不足的资源。

           我分别参加了三家同行业公司组织的人资众筹会议。有一家把会议举办得热热闹闹,不惜代价把会议放在风景旅游区召开,用贵宾待遇招待所有参会人员;然而、由于服务人员没有分组服务、多种合作方案没有意向书、重点客户接待和洽谈弄不清、大小客户同一个激励标准、客户回访和跟进迟缓等原因,致使一场本该取得良好结果的会议效果打折。还有一家把会议举办得稀里糊涂,把会议主题和内容弄得文不对题,把会议的规格和人员弄得文不对题,把会议目的和邀约承诺抛之脑后;把一场应该具有实效的会议变成了一种形式。另外一家把会议办得醉翁之意不在酒,为了自己却说是为了别人,发展自己的业务说成帮助别人发展业务,把别人的优点说成致命的缺点,无视别人强大的优点、把自己针眼大的优点说成天大的优点,最后忽悠了比自己弱的、挤跑了能量比自己大的,落得个丟了西瓜拾起芝麻。

           从这三家同一行业的人资众筹会议可以看出,提高成交率奥妙无穷。目标设订内容要明确我们想筹到什么,我们的底线是什么等。主题确定首先考虑是否利人,是否共赢,是否可操作。内容组织要突出用什么说服别人,取信于人证实自己。流程设计要把控时间,遵从引起好感、产生兴趣、充分认可、促成成交的逻辑思维。宣传造势内容要真实,要突出亮点,要切中解决他人需求的要害,要围绕会议中心目的。人员邀约要对口、对味、对利益、对项目需求。会场布置要和会议层次相配,和参会人员品味相配,能突出项目方格局和会议气场。签单设计要准备好相关法定资料、多套合作方案、众多提问解答,要设计一定的私秘洽谈空间。路演PPT设计要突出可性性、可操作性,突出利润和投资回报率,突出人有我好、人好我更好的事实性。主持人和主讲人选择要能表现项目方的能力、魄力、亲和力,要能控场、圆场、热场。会场氛围管控应分组制管理。服务人员按排和要求要把责任落实到人,要制订出每个岗位的执行标准,要明确每一个人的任务指标。相关资料和物资准备主要有项目法定资质说明材料,双方合作意向合同,项目商业计划书及运营实操资料。重点客户接待和洽谈首先要有观察发现重点客户的能力,发现重点客户后单独洽谈。各方激励方案设计包涵促成成交优惠条款,员工激励条款等。客户回访和跟进在于了解自己的优点和缺点,在于发现遗漏的重要客户,在于找到双方更多的共同点,在于促成多次成交。财物管控在于现金收付科目的审核,在于物料领用、发放、回收的审核。人员考核重点在于事务、财务、绩效三方面。奖惩兑现突出公平公开,及时快捷,把握扶正去邪宗旨。

           上述这些观点为流程事务,为提高成交率的固定内容。众筹效果由执行事务的创新水平决定。每个事务的执行效果和人员决定项目众筹整体效果。当你掌握了众筹执行事务,然后再参加十次众筹会议,通过系统学习、亲身感受、案例分析,就能融会贯通众筹执行方案,就能让众筹成交率翻两番。









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