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伍进宝:开发客户的十大黄金技巧

关键词:[营销管理] 浏览:3259 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •     扩大销售额,提升销售能力,使自己成为成功的销售人员,与你开发客户的数量和质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你的产品或服务的人,也就是找到目标客户。

      以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
    一、 做时间的规划者:每天占用一小时。
      销售,就像其它任何事情一样,需要纪律的约束,不能像放鸽子一样把销售人员放出去。如果不对时间进行有效规划,销售总是可以被无限推迟的,因为你总在等待一个条件更有利的时机。其实,你理想中最合适的销售时机永远都不存在,抓住当下才是最恰当的时间。每天占用一小时,用来写一份潜在客户开发计划,多了解客户的信息,多和客户进行沟通。
    二、 不要吝啬电话费:尽可能多地打电话。
      在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为自己客户的人。如果你针对最有可能成为客户的人打电话,那么就能联系到最有可能大量购买你产品或服务的潜在客户。尽可能多地打电话,只要每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。
    三、 电话要简短,准备一个简短的自我销售推介。
      打电话做销售拜访的目的是获得一个约会的许可。你不可能在电话里销售一种复杂的产品或服务,而且当然也不希望在电话中讨价还价。
      电话销售应该持续大约3分钟,而且应专注于介绍你自己和你的产品,大概了解一下对方的需求,以便给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面的时间。
    四、在打电话前准备一个名单。
      如果不事先准备名单的话,你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,手头要随时准备可供一个月使用的潜在客户名单。同时,了解每一位客户的情况,随时准备好纸和笔,记下从客户那里得到的有效信息。
    五、专注工作。
      在销售时间里不要接电话或者接待客人,充分利用营销经验曲线,正像任何重复性的工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。推销也不例外,你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依此类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。
      在销售拜访过程中,一定要把手机调成震动,别在和客户见面的时候接电话,哪怕是老板的电话都不要接。
    六、 如果利用传统销售时段不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。
      通常来说,人们拨打销售电话的时间是在9:00—11:00或14:00—16:00之间。所以,也可以你每天在这个时段腾出一小时来进行推销。有时间还可以看看关于电话销售技巧的讲解。
      如果这种传统销售时段不奏效,你就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时段增加销售时间。你最好安排在8:00—9:00,12:00—13:00或17:00—18:30之间销售。
    七、 变换致电时间。
      我们每个人都有习惯性行为,你的客户也一样,很可能他们在每周一的十点钟都要参加会议。如果你在这个时间不能够接通他们,就要从中汲取教训,今后致电就要避开该时段。在当日其它的时间或改在别的日子给他电话,将得到意想不到的成果。
    八、 使用电脑客户管理系统,将客户资料管理得井井有条。
      你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录自己所需跟进的客户,不管他们是三年之后才跟进,还是明天就要跟进的。可以用ACCESS做个客户管理系统,对自己以后的工作将很有帮助。
    九、 开始之前先要预见结果。
      这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。电话销售的目的是要获得与客户见面的机会,因此,你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。可以预先针对不同的拜访目标设计好电话中的措辞,比如将拜访目标划分为最低拜访目标、最佳拜访目标,或理想拜访目标。
    十、 不要停歇。
      毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第五次电话谈话之后才成交的。然而,众多销售员在第一次电话销售遇到冷遇后就停了下来,这样反复的前功尽弃,浪费了大量时间和精力。记住,跟进,跟进,再跟进,不要停歇,每次失败,都是你下次成功的基础。
      销售过程,首先是销售你自己,其次是你的公司,最后才是你们公司的产品。做销售,先做人,再做事,人做好了,订单自然会找到你。
                             

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