程学友:会议营销(OPP)应该如何做——程学友老师

关键词:[营销管理] 浏览:3201 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • ——开源节流顾问公司总经理程学友


    一、 什么是会议营销模式

    中国90%以上的行业可采用会议营销模式进行销售。这种模式是通过团队协作从而达成销售目的的一种方式,采用会议的方式,进行一对多的营销行为。主要参与角色为讲师、主持人(唱单人)、踢单人、邀约人,各自分工不同,所获得的收益也有所不同。

     

    会议营销模式,能为企业带来几个典型的好处:

    ◆ 降低了对营销人员的要求,营销人员的业务重点由销售下降为邀约;

    ◆ 由一对一的营销转换为一对多的营销,由业务人员的弱势性营销转换为专家强势营销,大大提升营销成交率;

    ◆ 批量化营销,实现现金的回收,由应收账款变成预收款,增加了企业的资金实力。

    二、 会议营销模式的流程

    会销模式可以分为三大板块:会务板块、客户板块与成交板块。

    这三个板块之间是独立又统一的关系。

    ◆ 会务板块:会销模式可以视之为以会议形式进行的销售,其中会务板块占有极为重要的位置,因此优秀的会务系统是会销模式成功动行的基础。

    ◆ 客户板块:客户板块的重点在于对每场次客户的客情分析,这是自邀约环节一直到转介绍环节都需要贯彻始终的工作。

    ◆ 成交板块:主要需要企业成交手的参与,它分为专家与踢单后两种角色,一切的行为都是为了客户最终的成交,因此要对这两类角色进行不停地培训与演练。

    会议营销的具体流程是:

    ◆ 邀约:是成交手、业务员将客户集中约到一个会场的过程。正式邀约之前一般会召开一个邀约启动大会,对全员士气、邀约经验、邀约事项进行一个梳理,然后在邀约周期内合理部署邀约进度。

    ◆ 会前客析:是会议营销前对客户情况的分析,包括客户数量、客户质量、客户结构、客户规模、客户需求等,主要是为了在位置安排中更有利于成交、为了成交时更有针对性踢单。

    ◆ 会议成交:是营销会议开展过程,讲师针对客户需要进行讲解,并不断使用营销性语言,培养客户的成交习惯,同时根据产品特性选择合适的成交时间,一般不在会议结束的最后时间内,而是在会议结束前1小时左右进行成交,并且是限时成交,成交结束后迅速进入会议时间,以免客户离场或产生心理抗拒。

    ◆ 会后客析与跟踪:会议结束后进行客户现场成效情况的分析,成交原因、未成交原因等,并制定详细的跟踪计划与服务计划。

     

    三、 会议营销模式的核心

                  

                                 教育客户,产生投资价值

    尽管会销模式的形式是会议,但是最终追求的还是销售,需要有能带给客户满意的产品投资性,而做到这一点最重要的方式就是教育客户,如果企业希望自己的会销拥有灵魂那么就要做到以下两点:

    信赖:会销模式体现的内在核心价值是与客户建立信任关系,客户消费的前提是:相信、清楚、值得。

    让客户信任我们,是一个渐进的过程,同样的,只有当我们与客户熟悉之后,我们才能将产品或服务更好地销售给对方。

    [案例]:有一个现象,经常会有老人动辄会花几万甚至十几万去卖一些保健品或是医疗器械,这让为人子女的我们很不理解,为什么自己的父母省吃俭用一辈子,到晚年却这样的“盲目消费”,下面,我们为大家拨开这层迷雾。

    现在很多老人无人陪伴,尤其是配偶去世或子女分开生活的老人,这类老人有一个显著特征就是生活单调寂寞,同时活动范围相对狭窄,一般只是出现在居住小区周边和附件的公园、或散步或锻炼身体。如果我们稍加注意,不难发现,会有很多年轻人与这类老人套近乎,他们就是各个企业的销售人员,他们有目的地接近老人,聆听老人的埋怨与不满,认同老人的思想、认同老人的价值,老人说儿媳不好,他们说对;老人说儿子太忙,他们说对;老人说子女不听话,他们说对。不仅这样,平时他们还经常送给老人一些关怀的小礼品,比如鸡蛋或是大米,久而久之,老人与这些销售人员就会成为朋友,甚至引为知已;到这个阶段火候就差不多了,销售人员会以各种的方式,引导老人们进入保健品或是医疗器械会议营销的现场;通过一、两天的讲解,加上在前面关系的铺垫,再加上产品的高额投资价值,老人们往往会“忘我”地购买。这就是杀熟所带来的结果。可不要小看这个市场每一年这类企业在全国可诞生千亿销售业绩。

    教育:对于一场销售活动贡献更大的是我们对客户的教育,这种教育需要一个角色来完成,那就是某个领域的专家,通过这个权威式的引导,来改变企业与客户的强弱关系,让我们的客户感知到产品或服务的投资价值,从而诞生业绩与转介绍。

     

    [案例]朗士照明的OPP营销

    朗士照明2012年通过OPP营销模式,突破了销售瓶颈,销量较2011年翻了一翻,ROSY品牌之影响力快速提升,谢总多年的夙愿也变成现实。

     

     

     

       [案例普鑫五金的OPP营销

    普鑫五金201277号成功举办了OPP营销

    开源节流顾问程老师的激情演讲


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