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贺新杰:O2O遇冷,其商业模式要如何设计?
2016-01-20 9133

       通常来说,一个消费者进行线上消费要经过五个阶段,第一个阶段是接触阶段,第二个阶段是了解阶段,第三个阶段是信任阶段,第四个阶段是交易阶段,第五个阶段是分享阶段。O2O的商业模式设计的落脚点主要在这五个环节中。 


       如何让消费者知道,使用什么渠道,内容怎样创意?如何让消费者进一步了解,用什么渠道让消费者了解,提供什么样的内容和策略才能激发消费者了解的兴趣?如何让消费者信任,用什么样的互动策略,提供什么样的内容,怎样让用户获得好的体验?采用什么样的交易方式,这种方式便利吗?如何激发客户将产品信息和服务体验传播出去,采用什么样的渠道让客户分享,对于积极分享的客户怎样设计奖励措施?等这一系列问题的回答过程就是O2O商业模式的设计过程。总结一下,O2O商业模式的设计就是解决让消费者知道、了解、信任和分享的渠道、内容和策略的。


       这就是O2O商业模式建设的基本指导思路。有了这个基本指导思路后,我们再看一下O2O商业模式建设的运作逻辑设计,就是各个部分和各个功能的关系和运作主次:1、在了解和知道阶段,一般利用传统的互联网和实体体验店,将客户吸引到线上;2、在信任和分享阶段,主要通过社会化网络,包括用社会化网络化的CRM和社会化网络化的沟通互动;3、在交易阶段通常采用线下拍码办理业务,到线上交易,或者在线上办理业务到线下交易,这是一种线下和线上的交易渗透。


       但是,在现实中客户不一定要全部经历以上五个阶段。而且也不一定要按照以上五个阶段的顺序来实施自己的消费行为。他们的消费行为可以是先接触到,就是先知道,然后逐步的了解,在了解中逐渐信任,产生了信任后触发了交易,如果感到交易过程的体验度非常好,就会将这个经历分享给自己的朋友。这就第一种情况;也可以是先知道,如果这种知道是在移动社交工具如微信、微博上知道的,而且是通过朋友传递过来的,一开始就产生了信任,所以就会马上进行了分享,然后就产生交易,如果交易后良好的体验度印证了自己的判断,非常高兴,就进行了二次分享。这个过程就是第二种情况。


       当然有的时候是直接信任,然后交易,最后分享。有的时候经历了知道、了解、信任、交易,但没有进行分享。有的时候知道了,也了解了,但没有交易,在交易这个环节就中断了。有的时候只是知道了,也向朋友们分享了,就是没有继续往下了解。造成这种情况的原因主要是设计不当,执行不力,其中最关键的是那个“2”。所以,O2O模式的建设关键是如何实现那个“2”。

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