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江礼坤:江礼坤:让你的公司业绩翻番!必须了解这些网络营销秘技(上)

关键词:[互联网+] 浏览:1892 发布日期:2016-05-24 网页收藏

  •    随着互联网的发展,网络营销几乎成为现代企业必须要做,或是必须要研究的课题。而且通过互联网做营销的优势,也是相当的明显。但是现实情况是,很多尝试做网络营销的企业,效果都不理想。这是为什么呢?

       原因就是很多企业对网络营销的理解不够全面,大

       部分企业做网络营销,只是停留在战术方法层面。所以今天坤鹏论就来给大家系统说说企业如何开展网络营销,网络营销具体有那些步骤和环节,以及具体的操作要点是什么。

    企业要做网络营销,有六个基础环节,分别是策划定位、网站平台、推广布局、成交转化、用户维护、数据分析。可能不同的书、不同的人讲网络营销时,叫法不同、具体环节不同,但是这六个环节是基础,缺一不可。

    这六个环节的关键点如下:

    一、策划定位

    本环节主要是进行整个网络营销的定位,包括品牌定位、产品定位、用户定位、渠道定位等。

    这个环节的几个关键点是:

    1.品牌定位要有温度

    传统的品牌策划定位,都偏硬,都是硬邦邦的,通常的策略就是起一个高大上的名字、设计高大上的包装、强调产品的功能功效或是企业背景实力、编一些不痛不痒的故事,如果有钱,再砸一些广告。

    而互联网时代,品牌的策划定位,要硬中带软、软中带硬、软硬结合。一定要融入情感的元素,甚至直接将品牌拟人化,只有这样才能真正从情感上打动消费者,让消费者成为你的品牌粉丝。

    比如说小米、江小白、褚橙等这些品牌,都是走的这个路线,品牌里面包含了许多情感因素,并且不断的突出这些情感。

    2.产品一定要有差异化的卖点

    卖点其实企业都不陌生,几乎每一个企业都会给自己的产品策划卖点,但实际上从专业角度来说,大部分企业的产品卖点,都不合格。什么才是真正的好卖点,经过多年实践总结,坤鹏论总结出来了以下五个原则:

    第一原则:独一无二

    很多企业,都感觉自己的产品有卖点,实际上他们没有卖点。比如笔者接触过一些做高端食品的企业,他们的卖点定位大部分都是:“健康、绿色、有机、安全、天然”等。这能叫卖点吗?同类产品都具备、都强调的点,能叫卖点吗?这只能叫此类产品的基本属性。卖点的第一个原则是独一无二,只有独一无二了,才能产生差异化。突出的卖点,一定是你有,别人没有,或是少数人才有。

    第二原则:真实可信

    突出的卖点仅仅是独一无二还不行,还得能够让用户相信才行,否则不但没效果,还会事得其反,让用户感觉你在“忽悠”。

    第三原则:接地气儿

    在符合前两条的基础上,卖点还要足够接地气,这个接地气是指符合用户的需求,强调的卖点是用户想要的,甚至是非常想要的。

    第四原则:通俗易懂

    描述卖点的语言,应该平民化,通谷易懂,容易接受和理解。不要为了追求所谓的文字优化或高大上,而写一些难于理解的词汇。

    第五原则:言简意赅

    卖点或定位语,越简短越好,因为用户的耐心有限,太长,用户不一定愿意耐心看完;而且太长,也不利于理解和记忆。

    二、网站平台

    1.网站是网络营销重要的环节

    企业做网络营销,一定要有一个平台,这个平台可以是自己建个独立的网站或微网站,也可以是在天猫、淘宝、京东等平台上面建立,或是每个平台都占据。

    网站在整个网络营销的过程中,是非常重要的一个环节,它就好像是一个大楼的地基,地基打的不好,楼就不可能盖得高。说的严重点,一个企业的网站不好,就不要开展网络营销,因为开展了也是浪费钱。为何如此说呢?

    企业做网络营销有三个基本环节,先建立一个网站平台,然后通过各种营销推广方式向平台引流量,有了流量后,通过客服或者销售人员成交。

    在这三个环节中,推广环节,主要是以引流量为主,关键要解决两个核心问题:一是带来的流量都是精准的,二是降低推广成本;但是流量来到网站之后,成交还是不成交,不是推广环节所决定的。

    网站环节对成交有一部分影响,因为有一部分用户,看了网站后会直接成交;但是更多人的习惯是买之前先咨询,此外像大型机械工程设备等B2B类的产品,也不可能直接在线成交,必须先咨询。这个时候,就需要通过一系列的策略方法让用户咨询客服或销售;或通过一系列策略让用户留下联系方式,之后由我们的工作人员联系他们。

    综上所述,在这三个环节中,网站是承上启下的一环,他将推广环节引来的流量接住,然后再引到成交环节。如果网站做得有问题,用户浏览完网站之后直接关掉页面走人,那就算你的流量再精准、你的客服或销售能力再强、转化再高,都没用!

    所以,对于企业网站来说,不仅仅只是能够展示企业的产品、信息,展示性只是网站的基础;好的网站,更应该具备营销性,能够帮助企业带来订单。

    2.那如何才能让网站具备营销性

    那如何才能让网站具备营销性呢?坤鹏论在十几年的从业过程中,总结了一套名为“五力合一营销型网站建设系统”的体系。由于这套体系内容众多,本文只能给大家分享一下要点,详细版的,坤鹏论已经在《网络营销推广实战宝典》一书中做了分享,欢迎选购。

    (1)网站要有展示力

    顾名思义,展示力的核心在于“展示”,这是网站最基本的功能,很多人对于企业网站作用的理解也仅在于此。但是这个展示具体要展示什么呢?一些人认为只要把企业的信息、产品的图片等展示出来就行了,其实这是不完整的。

    除展示企业的这些基本信息和情况外,展示力关键要展示两方面的内容,第一个叫卖相,第二个叫卖点。

    卖相是指网站的美观度,网站要看起来美观、漂亮、靠谱,网站风格要与企业的定位、目标用户定位和产品定位相符;卖点是指要将企业的亮点、产品的差异化充分展示出来。

    (2)网站要有公信力

    如果简单总结一句话来说的话,展示力的作用就是为了让用户知道我们的好。但是想一想,用户知道我们的好就够了吗?比如一个男孩和一个女孩相亲,男孩和女孩说:“我这个人非常的单纯,感情也非常专一,到目前还没交过女朋友呢!”,这个男孩向女孩展示了自己的好就可以了吗?答案是否定的,仅仅展示肯定是不够的,因为对方不一定相信。

    所以网站具备了展示力后,接下来还要具备公信力,公信力的作用是让用户相信我们的好:让用户相信我们产品、相信我们的品牌、相信我们的企业、相信我们的背景、相信我们的实力。其实从销售的角度来说,首先卖的就是信任。

    比如说最基本的将企业的背景、实力、团队、专利技术、荣誉奖项、客户案例、合作伙伴等在页面展示。

    (3)网站要有说服力

    展示力,是为了让用户知道你的好;公信力,是为了让用户相信你的好。但是用户了解你了,相信你了,却不一定会选择你,或者说只有一部分人会选择你,剩下还有相当一部分用户会选择你的同行或竞争对手。因为用户选择产品时,往往都会“货比三家”,用户在了解你的同时,也在了解别人。针对这个情况,我们就需要在展示力、公信力的基础上,进一步的说服用户,让用户最终选择我们的产品或服务。

    通常说服力的关键,在产品详情页,因为通常在网站的所有页面中,产品详情页对用户的决策影响是最大的。比如最简单的例子,想一下,当我们在淘宝买东西时,是那个页面让我们决定咨询或是不咨询、购买或是不购买?当然,理论上来说,我们应该提升每个页面的说服力,但是这其中,产品详情页是重点。

    给大家分享一下策划页面时的四个核心要素,只要将这四点掌握透,策划页面时紧紧围绕这四点来策划,那页面的说服力就差不到哪儿去。

    这四点是:塑造价值、挖掘痛苦、给出方案、解除抗拒。

    塑造价值是指整个页面中要有中心思想,而这个中心思想一定是紧紧围绕用户的需求来,将产品能给客户带来的价值充分塑造出来。比如你的功能、功效、性价比等。

    挖掘痛苦是指将客户现有的问题放大,比如失眠的人:晚上睡不着、白天却犯困;反应变迟钝、工作没效率;心情烦躁,爱发脾气,影响人际关系等。

    给出方案是指告诉用户我们是如何帮他解决这些问题的,而且为什么我们的解决方案更好。在这里提醒大家,不管你卖的是什么产品,其实用户买的都不是产品,用户买的是解决方案。

    解除抗拒是指消除用户内心那些不想购买的理由,比如产品太贵、是不是真的、出了问题怎么办等。

    (4)网站要有引导力

    如果页面说服力足,则转化率就会足。但是就算页面的说服力再足,也不可能达到100%的转化率。比如用户看完了你的页面后,就是不咨询、不购买,怎么办?在这种情况下,就需要引导力来帮忙了。在页面中,引导那些不想咨询的用户咨询,如果用户就是不主动咨询,那就引导用户留下联系方式,让我们的工作人员主动联系他们。

    引导力的方法有很多,而最有效的方法之一就是免费策略,简单的说就是送东西。如果你送的东西是用户想要的,且用户感觉非常超值的,自然会留下联系方式。具体送什么,根据用户的需求来,成本比较低的方案是送虚拟的物品,比如电子书、视频、软件等。

    (5)网站要有推广力

    推广力主要是指SEO。因为如果网站想在搜索引擎中拥有排名,那网站在规划和建设阶段,就需要符合SEO的标准和要求。所以我们在策划和构建网站时,就要将SEO的规则考虑在内。

    由于篇幅原因,本文的上篇就到这里,欢迎大家关注下篇。

    版权信息:江礼坤,的一个在互联网行业游走了十几年的老兵,擅长互联网营销,目前专注互联网创新模式及传统企业与互联网融合与转型,欢迎各种交流与思想上的碰撞,微信:27342537。若想看作者更多文章,可以百度搜索江礼坤的博客或关注公众微信:坤友会。

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