王万勇:营销项目管理——两代人的命运

关键词:[营销管理] 浏览:2380 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •       时间在变,我们的营销管理也要变。项目管理培训师参加国庆同学聚会,大家谈起以前的工作,让培训师想起了往年的一个故事,分享给大家:

        2004年,我去沈阳负责药品方面的工作,在招标办遇到一位退休妇女,她带着自己的儿子,向阎处长(招标办主管)述说当年彼此的交往。因阎处长不认识她的儿子,她执意来把儿子引荐给处长,希望能在药品招标方面给与照顾。由于处长应接不暇,可又不好推辞,于是让我接待他们,尽量给与支持。老妇人主动向我介绍她和儿子。介绍以后,她开始述说她的不幸:
        “当年我当药剂科主任的时候,每天拿着空白支票找药老板,希望进我们医院,以满足临床需要。那时,药老板们可牛了,根本不搭理我们。如今我退休了,想让儿子当当药老板,可世道反了,不是药剂科找药老板了,而是药老板求医院买药。不给钱也愿意往医院送货。哎!这什么世道了?”
        这使我想起了朋友讲给我的故事:

        从80年代初到90年代中,计划经济体制下,药品属于统一调配。当时药品的品种单一;宏观调控存在走后门、拉关系等不正之风;国家税收制度又为他们提供了便利。那时经营药品真可以一夜暴富。

        国家税务规定,一进一出,就可以增加33%,所以许多企业钻这个空子,药品积压在厂库,几个集团和公司之间只流通税票,不流通药品,几经周旋,药品的价格升到出厂价格的几十倍,甚至上百倍,然后才卖于医院、药店。药品不用在市场上流通,就可以不停地增值,到了医院时,已经是经过几个环节了。

        朋友说,那时他们一个私营公司,一天的盈利最高可达20多万!不幸的老妇人就时那个年代的药剂科主任。
        如今通过医药市场的改革,药品从通用名、剂型、规格含量、包装等都有了巨大的量变。
        1、通用名方面。有按成分起名字的,有按发明人起名字的,有按产地起名字的,有增加个别字眼就又算一种药品的,真是五花八门,什么都有;
        2、剂型相当齐全,不再是简单的片剂、注射剂、丸剂等。增加了分散片、含片、口服片、糖衣片、素片,咀嚼片、肠溶片、泡腾片等,一大堆片。注射剂也有静脉注射、肌肉注射等,其他方面就更多了,颗粒

    剂、糖浆剂、口服液、大蜜丸、小蜜丸、水蜜丸、普通丸、胶囊剂、缓释胶囊、肠溶胶囊、栓剂、洗涤剂、阴道液,……,太多了实在没有必要写完。
        3、规格含量奇特。就像氨基酸,多一个氨基和少一个氨基没有太大区别,可是药监局同样要单列。别人都生产3g,我偏生产5g,别人生产50ml,我偏生产60ml,别人生产3g:5ml,我偏生产5g:5ml,后来居然有人申报了3.0001g、659ml的,药监局照批不误,这种药品也就只能算另类。要单独对待——特优生!
        4、包装人性化。他们从装量上,包装材料上,表面设计上竞争。包装数量上,装24片、36片、72片、0片、5粒、3粒、2粒,1瓶、2支……;包装材料方面,玻璃瓶、塑料瓶、纸盒、木盒、塑料盒、铝盒、铁盒……;在设计上,印上不同的图案,做成不同的形状。包装盒可以拿回家盛东西,作装饰,甚至有人当古董收藏。

        ……
        药品生产企业、经营企业、连锁销售企业如雨后春笋,不断地增加。原有的单位,不断托大规模,增加联盟,竞争能不大吗?这样的命运也就落着了她的儿子身上。
        然而,与这母子俩皆然不同的是,另外的父女俩,当初父亲当药老板,如今姑娘当上了药剂科主任。我调侃他们“你们两家联姻,可以平衡平衡!”

          

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