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贾誉博:用减法运营农场,当聪明的农场主

关键词:[品牌策划] 浏览:1217 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •      乔布斯说,他的成功来自于减法。1997年,乔布斯在阔别12年之后重返苹果公司之时,苹果公司正陷入严重的危机。他认为,苹果产品线太长,精力过于分散,才导致做不出精品,于是乔布斯砍掉了苹果公司的大部分项目,之后专注做手机,打败了一个又一个竞争对手。做减法的道理,同样适用于农场运营。

        当京东追求“多、快、好、省”时,它其实也是有所策略,你可以看到,它不会像淘宝一样杂乱,主要专注于电子产品,所以刘强东成功了。

        有很多农场都在学京东,追求“大”、“快”、“多”,可往往是事与愿违,做不好运营。

       北京的爱农场负责人明确提出,要用减法来做农业。产品不求高产速生,只要“原汁原味“;生产链不求分工外包,而要全程把控。这个定位于有机农场品的爱农场,正在把对品质的追求做到极致。那么,他们是如何做到的,又将如何生存?

    缘起:从“驿站”到农场

        爱农场负责人是蔡义为,该农场的雏形是2005年北京市科委主持的“爱农信息驿站”项目。2006年北京爱农商务服务有限公司成立,主要业务是面向北京地区发行爱农卡(助农)。 

        那时候爱农卡有两种消费渠道,第一是商户的第三方支付,包括一些度假村、农家乐等;第二是农产品,把郊区的特色农产品配送到城里来。第二项现在发展成了爱农场现在的主业。

        “爱农信息驿站”第一批建在密云县高岭镇。2009年,投资了1000多万,发展成了自己的养殖场。2010年下半年,爱农场在顺义的国际鲜花港租了1000多亩地,进行蔬菜种植。密云农场主要是“养”,那么顺义的农场就是负责“种”,包括种蔬菜、草莓、桃子、苹果和小麦等。至此,配送中最大的两块都开始自己生产了。

        2011年下半年,爱农场家族又添新成员。江西赣州信丰县特别适合生产脐橙,爱农场在该县大桥镇包了2000多亩山地来种橙子,同时在河南焦作温县包了500多亩地种山药。

    减法一:先不谈产量,食品安全大过天

    农场品要从源头开始,而不止是在之后的流通和销售环节。你想要有好产品提供给客户,首先要控制你的源头。源头怎么控制?蔡义为说,最有效的办法就是自己投资。

       蔬菜怎么种、鸡怎么养、给鸡吃什么样的饲料,都是关系产品最终质量的大问题。而蔡义为坚持喂鸡的饲料自己做,养殖场里面配套了饲料加工车间,保证了持续供应的不加激素和抗生素的饲料。

       当然,品质背后少不了科技辅助。北京农科院为爱农场提供了技术支持。密云养殖场的鸡雏都是来自农科院,同时,农科院也有几个项目在养殖场开展。

       市场上的鸡一般是两个月到三个月开始下蛋,而爱农场的鸡五个月才开始,采取在树林里面散养的方式。下蛋持续三四个月的时候是高峰期,能达到两天下一个蛋。

    远离北京的赣州农场也贯彻一切从源头抓起的原则。橙子果皮上的蜡多半是工业蜡,很多人剥完橙子是不洗手的,手摸完蜡之后直接接触果肉,威胁着食用安全。爱农场保管的方法很简单,不打蜡,而是用食品袋拧紧装好。当然,这个样子方式的密封效果没有打蜡好,但能够避免前面所说的危险。

    整个园区禁止使用除草剂,都是靠人工,按照全球通行的标准,用了近三年时间实现土地的有机转化。

     

    减法二:减少顾客疑虑,坚持做实业

        诚然,有机农业很关键的一点是持续。如果做了两年培育,第三年坚持不住打了化肥,就全部归零。

        对农业来说,我们不应该只注重品牌,最终消费者不是吃你的品牌,而是吃你的鸡蛋和你的菜。它跟文化产业不一样,文化产业注重明星效益,但是农业必须溯源。

        虽然消费过程有一个部分环节是在网络上进行,但蔡义为认为,爱农场跟现在普遍意义上的电商有很大区别。它的重点在于实业,包括投资和运营的重点,因为农业无法在计算机上做出来。

        在售卖方式上,爱农场没有走超市渠道,而是主要以发展会员的方式,与消费者直接交流。针对订单式农业的说法,蔡义为认为,农产品的成产周期比较长,但是会员的机制会比较稳定。

      减法三:减少外包环节,积累经验

        蔡义为自认做的是“小农业”。大农业追求高产量,但小农业必须注重高品质。爱农场面向小众市场的农业,实际上是做慢、做精,跟别人是反向的。投资回报仍处于初期,也就是“慢”,但是这种“慢”会形成一种非常厚重的积累。

        积累体现在四个方面:首先是土地的地力,不施化肥,几年后土地会变得非常肥沃蓬松;其次,由于什么东西都自己做,从上到下的能力会变得非常强。坚持自己做,一段时间下来会每个环节都很清楚。这也是一种积累。比如配送,效率非常快,速度不会比顺丰慢。第三方面,是客户的积累,尤其是在自媒体时代,口碑传播更迅速更方便,爱农场已经赢得了较好的口碑。

    减法四:减少营销环节,从B2B到B2C

       发展会员、发爱农卡是农场产品主要的销售渠道。而发展会员的方式,除了媒体宣传,第二种就是口碑。好的产品质量和服务质量会自发形成口碑营销。因此,爱农场始终没有销售队伍。事实上,向个人客户的市场转型从2009年就开始了,蔡义为说,个人客户跟单位用户的区别在于,更注重品质,关注你的产品源头。因此,密云和顺义的农场都是向会员开放的,可以参观。特别是在顺义农场,里面建有会所,供会员参观休息,提供增值服务。

        另外,配合转型,产品的营销渠道也有所拓宽,不仅进入电商领域,在淘宝也有旗舰店,同时发展线下,在牡丹园已开设实体店。

       爱农场减法能盈利吗?农业本身就是一个比较慢的业态,不适合流水线。在上游“做减法”,“把拳头先收回来”,有了好的产品,顾客自然也不会亏待你。

       比如饲料少加一点东西,鸡蛋的质量就上来了,客户愿意高价买。普通的小麦返青之后要施叶面肥,爱农场的小麦只施底肥,颗粒就比较饱满,但产量低,普通小麦亩产1000-1200斤,爱农场只有400-500斤,粒粒精品,顾客更相信品质。

        麦子种好之后磨面粉,一样是做减法。什么都不加,只磨一道,出多少面粉就是多少,麦麸拿去喂鸡。这样出来的面粉会保持小麦的原色,也更加健康,产品更受欢迎。做减法的哲学就如同“得与失的平衡”,有失必有得。做农场运营,首先做好定位,学会做减法,抓住自己的主营方向,做精做细才能实现品牌的提升,才能更好的得到市场认可。


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