【授课时长】 2天（每天6小时）

一、选择合适的销售方式

■决定销售方式三大因素
●行业
●产品
●消费者
■顾问式销售与传统销售
●区别

●顾问式销售的核心

★讲授法，通过对比，讲解顾问式销售的主要知识点；

★案例法，通过不同的案例介绍不同的销售方式。
◆掌握顾问式销售与传统销售的差异；
◆学会使用三因素分析工具

二、顾问式销售角色认知

 ■顾问式销售角色

●行业专家
●产品专家
●问题解决者
■顾问式必备的职业素养
●正能量的信念

●核心技能

 ★小组研讨，通过讨论总结顾问式销售的角色；素养要求。

◆了解不同角色的内涵；
◆掌握顾问式销售能力素养模型。
三、挖掘需求：SPIN运用

■客户需求
●由问题到需求
●客户需求的驱动力
●开发需求途径
■挖掘需求利器-SPIN
●SIPN的历史
●SPIN的含义
●轻松掌握四类问题
■SPIN应用策略
●主导销售会谈过程
●控制销售流程节点
●选择问题形式
●选择问题内容
■设计SPIN问题
●设计应用环境

●设计工具的运用

★讲授法，讲解客户需求的知识点；

★现场演练；

★案例讨论。

◆了解客户需求内涵；

◆掌握SPIN提问技能；
◆学会使用SPIN设计工具。

四、产品展示，能力证实

 ■设计产品展示方案

●明确目的
●选择介绍方法
●产品演示需注意的问题
■能力证实
●FAB方法的运用
●标杆案例
●第三方权威见证

●产品演示需注意的问题

★现场演练，设计一套产品介绍方案；

★案例研讨，FAB的使用方法。

 ◆学会设计产品介绍方案；

◆学会使用FAB话术设计工具。

五、异议处理

■客户异议

●异议产生的原因
●异议的类型
●异议处理的原则
●异议处理的方法
■异议防范
●避免过早提供解决方案

●注重把控销售流程

★视频教学，通过视频案例，启发学员对异议处理的思考；

★情景教学，模拟实战情景。

 ◆了解异议产生的原因；

◆学会使用析异议原因对策工具表

六、承诺晋级，促进成交

■承诺晋级

●获取承诺阶段
●承诺阶段分解
■促进成交
●捕捉成交信号

●促进成交方法

◆讲授法，讲解承诺晋级的知识点

◆小组研讨，促成交易的方法。

 ◆掌握识别成交信号技能；

◆掌握促成交易方法。