【课程背景】

大客户资源企业资源中一种独特的资源，根据“80/20”法则，企业的80%的利润是由20%的大客户贡献的。它能给企业带来丰厚的利润，而且对企业的生存和发展起到至关重要的作用，所以在企业应该努力留住这类客户。

在很多的企业中，大客户销售会遇见以下几个问题：

◆如何开发大客户？

◆如何明确购买角色？

◆如何找到购买决策人？

◆不知道客户不采购的理由？

◆如何挖掘客户需求？

◆如何处理客户异议？

◆如何进行大客户关系管理？

【课程收益】

◆学会如何应对互联网对大客户的影响

◆掌握大客户分类方法

◆了解大客户采购流程

◆掌握大客户采购决策结构分析工具的运用

◆掌握大客户销售技能

◆掌握大客户的客户关系管理方法与工具

◆了解大客户销售人员的素质能力模型

【教学设计】

在教学中采用讲授法、案例研讨、角色扮演等方法。注重知识、学员体验和工具运用三者的结合，以启发学员逻辑形成自身的销售思维。

【受训对象】

销售人员、销售管理人员、销售支持部门人员。

【授课时长】 2天（每天6小时）

【课程大纲】