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教学设计

课程任务

一、管理的角色与认知

■管理的重要性

●管理的本质

●管理者在企业的作用

●管理的职能

■管理者角色定位

●从普通员工到管理者

●管理者需要扮演的角色

★讲授法，讲解管理学的基本知识点；

★案例讨论，通过案例分析，认识管理者的角色

◆了解管理学基本知识点；

◆明白管理者与被管理者的角色认知

二、销售管理人员的素质与能力模型

■销售管理人员素质要求

●销售管理人员与其他管理人员的区别

●思想素质

●心理素质

●文化素质

■销售管理人员的能力要求

●销售能力

●沟通能力

●领导能力

★讲授法，讲解管理人员的素质能力要求；

★小组研讨，就管理人员的能力要求展开讨论，形成共识。

◆了解管理人员素质能力模型

◆明白自身能力差距，设计提升路径；

三、制定销售计划

■销售计划的重要性

●计划是目标

●计划是方向

●计划是衡量度

■制定计划的原则

●以创造客户价值为导向

●基于企业战略

●基于历史数据分析

■制定销售计划工具

●SMAT

●PDCA

●甘特图

★讲授法，讲解销售计划的关键点；

★小组演练，现场制定销售计划。

◆了解制定销售计划的关键节点；

◆学会使用专业工具方法。

四、组建销售团队

■销售团队规划

●团队组织架构设计

●岗位设计

●明确人数

■招聘

●内部提拔

●外部招聘

■培训

●企业文化培训

●产品知识培训

●销售技能培训

●培训体系搭建

★案例研讨，分析团队建设需要注意的问题有哪些；

★角色扮演，演练招聘环节；

★小组研讨，销售人员培训方案。

◆掌握岗位设计原则；

◆掌握招聘技巧；

◆了解销售培训体系，及培训方式。

五、销售管理

■销售流程管理

●分析原有销售流程

●制定新的销售流程

■业务管理

●业务报表管理

●高效会议管理

★讲授法，讲解销售流程 ；

★演练法，设计销售流程；

★案例研讨，业务报表的使用。

◆了解销售流程设计原理；

◆掌握相关业务报表的设计和使用；

◆了解如何开好销售会议。

六、激励销售团队

■经典激励理论简介

●马斯洛需要层次理论

●双因素理论

●XY理论

●目标理论

●公平理论

■设计激励方案

●具有竞争力的薪酬体系

●员工激励方法

■有效授权

●授权的意义

●授权的原则

●授权的方法

★讲授法，讲解经典激励原理；

★小组研讨，讨论激励方案设计；

★案例讨论，有效授权应注意的问题。

◆了解经典激励原理知识；

◆掌握激励方案设计原则；

◆掌握授权的主要方法。

七、沟通

■沟通的重要性

●沟通是销售经理的基本职能

●沟通是消除矛盾的润滑剂

■沟通理论概述

●沟通模型

●沟通的障碍

●沟通的类型

■沟通的核心技能

●表达

●倾听

●提问

●反馈

★案例讨论，沟通在销售管理的重要性；

★视频教学，沟通问题的主要表现形式；

★角色扮演，沟通技能

◆了解沟通在销售管理的作用；

◆掌握基本的沟通技巧。

八、销售控制

■销售进度控制

●销售数据分析

●销售进度反馈

■销售风险控制

●风险评估

●风险预案

★讲授法，讲解销售进度知识；

★案例研讨，讨论公司风险控制内容。

◆了解销售进度关键节点；

◆掌握设计销售风险控制方案。