一级目录

二级目录

教学设计

课程任务

一、销售前准备

■应该了解哪些销售知识

●销售概述

●销售岗位认知

●销售高手能力素质模型

■如何塑造职业形象

●仪表仪容要求

●销售用语礼仪

●行为举止礼仪

■需要准备哪些资料

●产品资料

●样本

●客户信息分析

★讲授法，讲解最基本的销售知识点；

★小组研讨，总结销售人员的职业形象。

◆了解基本的销售知识点；

◆学会销售人员的言行举止的基本技能；

◆学会运用岗位分析表格、客户信息分析表格。

二、开发客户

■为什么要进行开发客户

●客户资源对企业的价值

●防止客户流失过大

■如何识别目标客户

●收集客户信息

●目标客户特征分析

■如何有效地开发客户

●从搜寻客户到开发客户

●客户开发工具与方法

★讲授法，介绍客户开发的意义；

★头脑风暴法，以一个实际案例，总结出如何收集客户信息和分析客户特征；

★现场演练，开发客户工具的使用。

◆明白开发客户的重要性；

◆学会使用客户特征分析表；

◆掌握客户开发工具与方法

三、销售会谈

■如何有效开启销售会谈

●如何留下好的第一印象

●设计一套好的开场白

●如何切入主题

■如何有效挖掘客户需求

●客户价值与需求

●消费者消费心理变化

●SPIN提问法

■如何提高电话沟通技能

●保持一个好的心态

●电话礼仪

●电话沟通技能

★视频教学法，通过一段视频，让学员总结第一印象的重要性；

★案例讨论法，一个实际的案例，通过讨论，让学员明白电话再销售的角色与地位；

★角色扮演，学员扮演不同角色，加深对知识点的认识。

◆掌握设计开场白话术；

◆掌握SPIN技能；

◆了解消费心理学基本知识点；

◆掌握电话销售技能要点

四、产品介绍

■如何设计产品介绍方案

●目标设计

●方案设计

●方案实施

■如何有效运用FAB方法

●产品特征

●产品优势

●产品利益与客户价值主张

■如何设计客户体验

●客户体验的重要性

●设计客户体验环节

★情景演练，以小组为单位，现场设计一套方案；

★讲授法，纤细讲解FAB的知识点和运用注意事项。

◆学会产品介绍方案设计；

◆学会设计FAB话术；

五、异议处理

■异议产生的原因

●异议的含义

●异议产生的原因

●异议的分类

■如何把握异议处理原则

●做好充分准备

●选择恰当时机

●切忌与客户争论

●给客户留足面子

■如何进行异议处理

●异议原因与对策分析

●异议处理顺序

●异议处理方法介绍

★视频教学法，通过视频，让学员讨论发生异议的原因，及处理方式的选择；

★案例研讨法，以实际案例来总结异议处理的原则与方法；

◆掌握挖掘异议产生的原因；

◆掌握异议处理原则；

◆学会运用主要的异议处理方法

六、促成交易

■客户成交障碍

●原因分析

●选择对策

■如何识别欲成交信号

●表情信号

●语言信号

●行为信号

■促成交易方法

●促成交易要点

●成交交易方法介绍

★讲授法，通过自己的经验与研究，讲解相关知识点。

◆学会判断成交信号

◆掌握成交交易主要方法

七、售后管理

■售后工作安排

●货款结算

●物流与配送

●服务跟进与反馈

■客户关系管理

●客户信息管理

●进行二次销售

★小组研讨，以如何防范货款风险与追求销售业绩为主题展开讨论；

★案例讨论，通过多个实际案例，启发学员。

◆了解售后管理的内容；

◆使用客户关系管理工具；

◆掌握二次销售技能