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王哲卫:如何建立合作型销售团队
2016-01-20 4326

        在任何一支团队内部,培养团队成员之间的合作意识,建立团队内部的合作机制,对于整个团队的生存和发展都是至关重要的。目前专门论述如何建立一支合作型团队的著作有很多,实际工作中采用的方法也各式各样。这其中最流行的,好像就是所谓的“拓展训练”。很多地方也建立起了各种设备齐全的拓展训练“基地”或“中心”,专门接待有这种需求的企业和公司,来赚它们的钱。至于这种“拓展训练”的具体方式,无非就是把大家集中到一个地方,组织起来,一块做一些“搬砖、爬树、翻跟头”之类的游戏。

 

       要说这种方法对于培养一个人的合作意识有多大作用,我相信,对于一个八、九岁的孩子,应该能管点用。但至于说是对于心智健全的成年人能有多大作用,我不敢妄下结论。

 

       我认为,在任何一个团队内部,其成员之间是否会相互合作,首先,要看整个团队工作机制。竞争机制鼓励竞争,合作机制鼓励合作。比如,两个人比赛攀岩,同时攀爬一面岩壁,谁先爬到十米高的位置就可获得“奖励”。在这种典型的“竞争机制”中,两个竞争的人不可能存在相互“合作”,而且很可能不但不会合作,而且还会相互掣肘,以增加自己“获胜”的机会;相反,如果规则是只有两个人都攀爬到十米高的位置时,两个人才能同时获得“奖励”,任何一个人都不能成为单独的获胜者。在这种“合作机制”下,两个人必定会紧密合作。

 

       其次,如果在“机制”上既不鼓励如此激烈“竞争”,也不尝到相互“合作”,而是两个人各攀各的岩壁,凡是能爬到十米高的位置上的人都和获得奖励,在这样的“工作机制”下,如何让团队成员之间开展合作呢?

 

       这就像在企业中的销售团队一样,大家都是各干各的销售工作,各看各的客户,各做各的项目,最后各签各的单,相互之间既无“相互竞争”,似乎也没必要“相互配合”。谁要是赢了个项目,谁就“欢天喜地”地接受一下大家的祝贺谁要是输了,就自己躲一边难受去,最多有几个好哥们过来安慰一下:兄弟,化悲痛为力量吧!

 

       那么,在这样一个团队中,要想让成员之间相互合作,又要靠什么呢?我的回答是:靠方式!也就是要靠团队管理者在团队内部所建立的合作方式

 

       说到这里,我给大家讲一个在我的实际管理工作中真实发生的故事:

 

       在我自己从事一线销售工作时,在一个“启蒙老师”的指点下养成了一个习惯:写总结!一个项目做完后,无论是输是赢,都认认真真地写篇总结。对于赢了的项目,通过总结使自己清楚地知道为什么能赢;输了的更弄明白自己为什么输。一句话:对于任何项目,都一定要做到“赢得清楚、死得明白”。在我20多年的职业生涯中,一直保持着这一习惯。

 

       在不做一线销售、从事销售管理工作后,我也一直要求我团队中的销售人员要写项目总结,并对总结的内容提出了明确的要求。为了向销售人员示范如何写好“项目总结”,在团队会议上,我就拿出自己以前写的两篇项目总结给大家进行讲解。结果,意外的事情发生了!大家“鸡一嘴、鸭一嘴”,开始讨论上我以前做过的案例了。这样,在无意中这次会议就变成了“案例分析研讨会”。

 

       没想到的是后来大家居然还来情绪了,让我找时间再拿几个案例来和大家一起聊聊。这种会是开到具体是第几次时,我记得不是很清楚了,好像是三、四次之后,我说:“伙计们,别总拿着我那点老黄历说事了,要不把你们自己的总结也拿出来跟大伙说说吧。”这样,就有人开始带头说自己的案子,也是,赢的、输的都说。对于赢的项目,大家一起分享赢的经验;对于输的,大家一块找原因。

最后大家都认为这个会挺好,有帮助,就说:“老板,咱把这会固定下来吧,每个月咱都来这么一回。”我说“那要看时间了,我可能不能每个月都有时间参加。季度末那次我应该一定会参加。”到最后,根本就没我什么事了,我那点老黄历也早就不提了,全是销售人员自己在组织。我在不在都无所谓了。会上大家都非常投入,讨论的也异常热烈,而且深入到每一个细节。有时晚上一起吃饭,俩人在饭桌上还为一个失败的案例在那聊呐:“那天见处长,你那话就不该那么说!”“那小子的话你就不该信!”

 

       故事到这里就结束了,但还想就这个问题,再和大家多说几句。想过没有,为什么这种方式对于销售人员能管用?为什么他们会接受“案例分析研讨会”这种方式、并通过它,加强了彼此间的交流合作?

 

       我认为,根本原因还是人家“大师”马斯洛的理论——需求!人的所有行为,都是为了满足自己的一定需求,无论是直接还是间接。按照“马斯洛需求层次理论”理论的说法,人在职业生涯中最高的两级需求分别就是“取得职业成就以获得尊重”,和“达到职业目标满足自我实现”。

 

       那么对于一名销售人员来说,他的“职业成就”和“自我实现”体现在那方面呢?拿下项目,赢单!因此,很容易地就可以发现:由于在所谓“案例分析研讨会”上所获得的“经验”,对销售人员今后“赢单”,有一定的帮助作用,所以他们就认可、并接受了这种“方式”,就开始了彼此之间在这方面的交流与合作。

 

       设想一下:如果你让一个在工作中,合作意识极强的会计来参加这个研讨会,他会有兴趣吗?他若是没兴趣,难道就说明,他又没有“团队合作”的意识了吗?这东西,根本就满足不了他的的任何需求,人家干嘛要跑来和你一起瞎耽误时间!

 

       因此,我认为:要想增强销售团队成员之间的合作意识和合作意愿,团队管理者就必须要能够找到、并建立一种恰当、合理的合作方式,使团队中的每一个销售人员都能够切实体会到,通过这种方式的合作,能够帮助他们更好地满足各自的“职业需求”。也就是说合作方式的基础,必须要能够满足员工的职业需求,只有这样,才能通过这种合作方式,来达到最终的目的:在销售团队成员之间增强合作意识、提高合作意愿。

 

       我认为,这至少比一上来就叫大家一起“翻跟头”管用。

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