王哲卫:成功销售之路:误区与陷阱(之十)

关键词:[销售] [技巧] [客户] [关系] [管理] 浏览:3412 发布日期:2016-05-23 网页收藏


  •       对于与目标客户的接触方法,除了“直接拜访”这种最直接、最有效的方法之外,其他方式还包括:


          ¬ “专项”市场活动:发布会、展示会、展览会、社区“摆摊”……

          这里所谓“专项”指的就是:针对某一特定目标客户群体,专门有针对性地进行的市场宣传活动——

                 1) 针对“行业”:制造、物流、电信、金融、……

                 2) 针对“群体”:白领、女士、准妈妈、准爸爸、……

                 3) 针对“地区”:街道、社区、村镇、……

          注意:对于任何市场宣传活动,销售人员要尽可能出现场!直接接触“潜在客户”。除了了解他的问题、理解他的需求之外,更重要的是:互相认识!为接下来的直接接触(拜访)打下基础。最笨的办法:从秘书那里拿个单子(或名片)挨个给人家打电话!人家根本就不认识你,也不是道你是谁,很可能把你当成打骚扰电话的骗子。

          ¬    广告宣传:媒体、网络、……

          这个,不用解释,谁都知道是怎么回事。

          再接下来这个,就非常让人讨厌了!我给起名叫——

          ¬ “骚扰”:电话、短信、邮件……

          对于这种与客户的“接触”方式,我认为不会对你的销售工作有任何帮助,而且还十分有害!为什么?我们说过:销售工作的前提条件就是要“赢得客户信任”。你的这种方式,能让客户信任你吗?绝无可能!因为——

          1) 你手里的客户信息,可以说绝大多数都是通过不正当的手段获得的(是

                 否违法今天不好说,但将来一旦实施《个人信息保护法》,那就是违法);

          2) 不分时间、不分地点、不分场合,长年累月、持续不断地侵入别人的私

                 生活,用电话、短信对其进行骚扰,你还想让人家“信任”你,可能吗?

                 恐怕是已经烦死你、甚至恨死你了!

         

          我可以说:在一个缺乏诚信、不尊重个人隐私、电话诈骗泛滥的环境中,“电话销售”就是一种正在死亡的销售方式!

         

          最后,对采取“主动寻找”方式来“发现客户需求”,我在这里要给出的结论就是:一切不利于、有损于“赢得客户信任”的接触方式均不会有效!

         

          因此,对于“发现客户需求”的最佳、最有效方式,我的建议就是:主动等待。即:通过合法、正规的渠道积极推广;然后等待或采取对方可接受的方式接触有需求的客户。也就是说,武大郎,您可以满街吆喝,但千万别去砸人家门!

    为什么?因为我们发现客户需求的最终目的,就是完成销售工作。而我一再强调,完成销售工作的前提,又必须是“赢得客户的信任”。也就是说,无论我们采用什么方式与客户接触,我们的目的:除了要能够发现客户需求之外,还必须要能够赢得客户信任!尽管有需求的客户你找到了,但如果人家根本就不可能信任你,

    那你所有的工作也就到此为止,后面的事你就别想了。

    (待续)

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