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王哲卫:成功销售之路:误区与陷阱(之九)

关键词:[销售] [技巧] [客户] [关系] [管理] 浏览:1954 发布日期:2016-05-23 网页收藏


  • 3.2  发现客户需求

          在实际工作中,要想“发现客户需求”,可采用的方式无非就是以下两个。第一——


    ®    被动等待

          开个店铺(无论是线下还是线上),“好酒不怕巷子深”,坐等客户上门。采用这种方式最主要的优点就是:针对性强。只要是主动跨进你这店门的,应该基本上都是有需求的客户。没人进到手机店里来买包子。


          但同时,这种方式的缺点也是十分明显:太“被动”!啥时候咱这才能进来个人呀?咱啥时候才能开张呀?完全说不准。


          因此很自然地人们就又采取了另外一种方式来“发现客户需求”,就是——

    ®    主动寻找

          武大郎,挑着挑子上街吆喝去了。(实际上也还是“被动等待”,等待那些听见吆喝的、有需求的客户主动来买。他绝对不敢挨家挨户去敲人家门,人家非揍他不成。除非是让他弟去。)


          问题是:采取“主动寻找”的方式,就一定能够解决“收效慢”的问题吗?还真不一定!因为这关键还要看你“主动”去找了“谁”。找不对“目标”、找错了“对象”,一样也不会有什么效果。因此,这时的关键问题就是“如何准确地找到所要寻找的目标客户”。


          也就是说,采取所谓“主动寻找”的方式去发现客户需求,最大的问题就是不知道该找谁,更不知道又该如何找。

         

          下面,我们就针对这两个问题,进行一下讨论。首先——


          ­    该找谁:分析目标客户

          对于任何产品来说,要想发现谁会对它有需求,非常简单。这其中,首先就是同类产品的——

                 ¬    已有客户

    对于一些“非耐用商品(消耗品)”来说,就是那些市场上同类产品的客户群

    食品、化妆品、服装……;对于“耐用商品”,就是市场上同类产品客户中有更换需求的客户群。如:大件家电、汽车、房产……。


          除了这些“已有客户”之外,当然就是那些——

                 ¬    潜在客户

    就是那些存在“问题”、且有解决问题“需求”的客户群。

         

          对于任何产品(或商品)来说,它的客户群无非就是这两个。那么接下来的问题就是该如何去“找”这些客户,也就是——


          ­    如何找:接触目标客户

          说到“如何接触目标客户”,最直接、最有效的方法当然就是——

                 ¬    “中间人”介绍

    这是在“B2B”销售工作中,特别是针对行业大客户销售工作中,最常采用的一种与客户接触的方式。对于这种接触方式,我们将在讨论针对行业大客户销售技巧的课程中,专门详细介绍。

                 ¬    直接拜访

    这也是在“B2B”的销售工作中,经常采用的方式。(如果有必要,且存在这种可能,“B2C”当然也要充分利用这种机会。)对于客户拜访工作中,要注意的问题有以下几点:

                        «   明确拜访目的

          对于:1)主动拜访:一定要十分明确地确定你这次见客户要达到什么目的;2)应约拜访:客户这次约你来要谈什么主题,想要达到什么目的。对于每一次和客户见面,这两个问题一定要在事前搞清楚,决不可稀里糊涂地就去了。

                        «   准备谈话内容

          应该如何准备与客户的谈话,前面已经讨论过了,这里就不再重复。

                        «   预测可能结果

          前面说了,拜访客户前,你要确定自己想要达到的目的和结果。那达不到怎么办?除了你最期望的结果之外,还有可能会出现哪些结果?出现这些结果的原因预计可能有哪些?

                        «   准备应对措施

          一旦出现了不是你期望的最佳结果,客户不喜欢你的产品,或不接受你的建议,你又该怎么办?采取什么方法来应对?“这么好的东西您别不喜欢呀,您再考虑考虑行吗?我们这产品卖得特好,别人都特喜欢,到您这咋就不成了呢?您再好好看看行吗?哥……叔……,我这求求您啦……”咱别去现这眼!

                        «   保留再访余地

          这是客户拜访工作中的一点小技巧。就是每次拜访结束后,最好都给自己下次再来留个“小借口”,留下点不是很关键的小问题,需要下次再见面时“解答”。

    这就跟谈恋爱一样:你在每一次和追求的姑娘见面后,离开时不总是要“借”点人家的东西走,下次好来还呀。“回去我看看有没有更好的方法来解决您的问题,有了我及时联系您。”“我们马上将会推出一款新产品,应该更能满足您的需要。

    我回去找一下相关资料,改天给您送过来。”“我同事以前的一个客户和您的情况很类似。我去了解一下具体情况,改天再来向您汇报。“

    (待续)

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