王哲卫:成功销售之路:误区与陷阱(之八)

关键词:[销售] [技巧] [客户] [关系] [管理] 浏览:1821 发布日期:2016-05-22 网页收藏


  •       前面我们说过:销售工作就是一项在赢得客户信任的前提条件下,通过准确掌握客户需求,使自己最终能够有机会满足客户需求的工作。在详细讨论了销售人员怎样才能“赢得客户信任”之后,接下来,我们再详细分析、讨论一下,在销售工作中,我们有该如何——

         

    三、掌握客户需求

          要讨论这个问题,我们首先必须要搞清楚的一个问题就是:人们对一件商品的需求是怎么来的,也就是客户——


    3.1  需求的产生方式

          前面的讨论中我曾经说过:客户对一件商品产生需求的原因,一定是因为在他的生活或工作中遇到了某个问题,他需要通过购买这件商品,把他所遇到的问题解决掉。这就是客户需求产生的一种非常普遍的一种方式,即——


    ®    主动式

          在这种方式中,人们需求产生的过程就是:在生活或工作中遇到问题,进而产生解决此问题的需求,最终去主动购买满足此需求的商品。

         

          人们的所有“需求”都是这么产生的吗?如果人们在生活中,没有感觉到有什么“问题”,那一定就能说明人们没有什么“需求”吗?在今天人们生活中离不开的一些东西:手机、电脑、网络、WiFi,……,有些人离开一天,恐怕就会疯了。三十年前有吗?那时的人们,也没感觉需要这些玩意呀,没这些东西,日子过得不是也挺“滋润”吗?

         

          有一个非常最典型的故事:让两个销售人员到一个原始部落去卖鞋。第一销售人员去了一看,什么都没干就回来了。说:“那个地方没戏,卖不出去鞋,因为那个地方根本就没有人穿鞋!”第二个销售人员到那一看,说:“这个地方的市场潜力太大了!因为还没有人穿鞋!”


          同一个现象,两个销售人员得出了截然相反的结论,为什么?后一个销售人员在路边支个鞋摊,然后就开始吆喝:“卖鞋啦,卖鞋啦!瞧一瞧,看一看啦!”这么干,他那鞋能卖出去吗?显然不可能!他要想在把鞋卖出去,首先就必须要向人们展示穿鞋的好处,证明穿鞋能给他们的生活带来的改善和便利,从而使人们产生“穿鞋”的欲望和需求。

         

          这就是人们产生需求的第二种方式——

    ®    被动式

          对于需求产生的被动方式,又存在以下两种情况——

          1) 人们知道在自己的生活或工作中存在一些问题,但自认为没有解决办法

          20多年前,我刚到外企工作时,那时公司有个规定:所有人员出差,在到达目的地、入住酒店后,要做的第一件事就是给部门秘书打个电话,告诉她你住哪个酒店,房间号、电话、传真是多少,然后才能出去工作。      为啥?要不你就彻底“失联”了,公司就再也找不着你啦!当时的人们对于这种状况当然感觉到了十分的不便,知道这给自己的工作带来了很大的困难,但又有什么办法呢?(这也是移动通信、互联网能够从无到有、迅速普及的一个主要原因。)

          2) 自认为在生活或工作中不存在任何问题。

          典型的就是那个“不穿鞋”的原始部落中的人。


          针对客户需求产生的被动方式,无论是哪种情况,对于销售工作来说,这时的主要工作就是要通过“引导”,让客户产生“需求”。用销售行业中流行的术语来说,就是要对客户进行所谓的“客户教育”工作。在这里,我要特别提请大家注意一点:客户教育工作的唯一目的就是:让客户产生需求!

    (待续)

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