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林江武
林江武 荐 2018年度中国100强讲师
实战销售培训专家、团队打造导师
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林江武:销售铁军团队特训营
2019-05-08 1599
对象
销售人员、销售主管、销售经理及销售总监等
目的
1、掌握销售的实质、学会做销售的实战技能,倍增业绩  2、锻造良好的心态,为销售生涯奠定过硬的基础  3、掌握带团队的核心秘诀,发挥抱团合作的力量  4、最大限度地开发个人潜能,练就坚不可摧的心灵力量
内容

第一讲:高效销售沟通:准确把握客户需求

一、如何理解销售

1、销售销的是什么

2、销售售的是什么

3、顾客买的是什么

4、我们卖的是什么

思考:面对面销售,客户在考虑哪些问题?

二、销售沟通的运用

1、沟通的原则是什么

2、沟通的目的是什么

3、沟通的结果是什么

4、如何进行有效沟通

(1)提出问题(揭伤疤)

(2)分析问题(往伤疤上抹盐巴)

(3)解决问题(疗伤)

5、沟通的两种问话模式

(1)开放式

(2)封闭式

u思考:如何运用这两种问话模式?

u视频观看:《与客户交流如何问话》

6、客户需求的挖掘

视频观看:《要理解客户的真正需求》

(1)赞美法

u超级实用赞美心法

(2)提问法

u四级提问法

每一层级提问的目的是什么

案例分析一:水果市场的销售

案例分析二:销售GSM汽车防盗系统

u五个为什么提问法

案例分析:产品线意外停运

第二讲:客户拓展技法:招招见效

一、产品的市场定位

二、目标客户的界定

1、谁是我的客户?(客户的标准)

2、他们在哪里?(地域/行业)

3、如何找到他们?(开发途径)

三、销售人员面临的困境有哪些?

1、人脉资源不够广

2、专业度不够

3、无法建立信赖感

4、很努力,但结果不理想

5、业绩忽高忽低,无法持续增长

四、客户开发工具的运用

1、12种线下开发工具的巧妙运用(下接地气)

2、6种线上常用开发工具的运用(上联网线)

第三讲:无敌成交招数:让你的客户无法抗拒

一、如何介绍产品

1、介绍产品的关键点

2、如何与竞争对手的产品做比较

3、如何进行产品价值的塑造

u头脑风暴:你的客户为什么不买单?

二、客户异议破解

1、客户的口头禅

2、异议类型

3、解答异议的步骤

4、如何有效应对客户的价格异议

三、现学现用的成交方法(12种)

1、不确定成交法       2、对比成交法        3、假设成交法

4、二选一成交法       5、危机成交法        6、解决客户疑惑成交法

7、以退为进成交法     8、最后期限成交法    9、最后一个问题”成交法

10、展望未来成交法    11、直接成交法      12、真诚成交法

第二部分:打造无敌团队

第一讲:心态观念篇

一、心态决定状态

1、心态不好的原因

(1)对销售工作没有自豪感

(2)目标感不强

(3)惰性太大

(4)自我认知不够

(5)外界干扰多

2、销售心态的重要性

(1)心态决定销售的成与败

(2)销售成功的80%来自心态

(3)好心态是成功销售的第一步

(4)摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售

二、销售精英必须过的五个心理关

第一关:心理关 第二关:面子关

第三关:技能关 第四关:体能关 第五关:经验关

三、如何锻造销售冠军心态

1、吸引力法则:想什么就会有什么

2、共同营造一个积极向上的工作氛围

3、绝不传播消极言论!

4、时刻盯住目标往前走

四、个人心理突破提升

1、正确的自我认知

2、赢销冠军的信念

(1)我是个开发新客户的专家

(2)我是个产品介绍的高手

(3)我可以解除任何抗拒点

(4)每个客户都乐意购买我的产品

(5)我可以提供最好的服务

3、现场演练:30分钟突破心理障碍,增强自信心

第二讲:团队打造篇

一、高效出色团队的特征

1、目标一致            2、承担责任         3、关系融洽

4、齐心协力            5、技能互补         6、领导有方

二、优秀管理者必备素质

1、威信     2、责权透明    3、言行一致     4、领导魅力

u课堂互动:获得赏识的秘诀是什么?

u视频欣赏:《孙武斩爱妃》

三、学会沟通与协作

1、小成功靠个人,大成功靠团队

2、借力使力不费力

3、定期沟通会议

四、业绩为王---一切以结果为导向

1、营造积极、热烈的“战斗”氛围

2、树立业绩标杆

3、奖罚分明

4、建立“拉”、“扶”、“推”的团队前进方式

五、企业全民树立危机意识

1、没有危机是最大的危机,满足现状是最大的陷阱!(案例分享,警醒大家居安思危)

2、视频欣赏:《生命中的最后10分钟》

六、如何处理团队冲突

1、正确认识团队冲突

2、团队冲突的根源

3、冲突解决方案

第三部分:学员分享、公司领导总结,培训结束



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