金玉山:做销售,回款比卖货更重要!

关键词:[质量管理] [公司治理] [绩效管理] [客户服务] [销售技巧] 浏览:1500 发布日期:2016-09-13 网页收藏

  • 回款的重要性

    一些业务员急于推销,对于交易条件,尤其是货款回收,都采取低姿态。

    如:“什么时候都可以!”、“到时候再说吧!”

    结果在模糊之中就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。

    教育员工“回款很重要”,“追款也很困难”,才能避免“不该发生的应收帐款”出现,一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕,因为企业政策由他们执行,一切在他们掌握之中。

    正确心态:

    尽可能现款交易,收不回资金的销售,比没有销售更糟;

    要帐比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要帐上,不如用这些时间去开发更多更好的客户;

    宁可失去这笔生意,也不冒险赊销;

    回款之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半;

    逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补;

    我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金;

    我们的使命是创造有利润的销量。

    收款催款的合理性

    一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念;

    “不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事。”

    “客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!”

    “看这个客户不像是个骗子,过几天就会回款”。

    还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快,影响以后的交易,如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易,客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。

    把本来已经没有希望的欠款追回,反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,一个人在催收货款式时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,催款人员的精神状态是非常重要的。

    正确心态:

    现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,碍于情面;

    赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已--所以追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思或不敢直言。

    越能及时提醒客户就能越早收回货款,客户从来都不会因被提醒付款而不满。

    客户尊重做事专业而且严谨的业务员,在帐款式问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。

    催款的智慧--基本原则

    掌握正确的心态(如前所述)

    “预”:未雨绸缪。回款开始于销售之前,与其在应收帐款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下功夫!

    “快”:债务发生后,要立即要帐,据英国销售专家波特。爱德华的研究,赊销期在60天之内,要回的可能性接近100%;在100天之内,要回的可能性为80%;在180天内,要回的可能性为50%,超过12个月。要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款式的机构研究表明,帐款逾期时间与平均收款成功率成反比,帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机,如果欠款拖至一年以上,成功率仅为26.6%,超过二年,成功率则只有13.6%。

    “勤”:经常要帐,对那些不会爽快付款的客户,如果业务员要帐时太容易被打发,客户就不会将还款放在心上,他会觉得这笔款式对你来说不重要,能拖几天吧,业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由,不得不还你的款了。

    “缠”:对某些总想方设法不还钱的客户,讨债人一定要有不达目的不罢休的精神,山东上一业务员想出一个心理讨债法:他设计一套讨债服,拟一张讨债公告贴在对方门口,准备一张破锣去讨债时敲,让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要帐,债务人开始不承认,讨债方拿出证据后对方又说没有钱,第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置,知道他有一个饭店生意很红火,就和对方摊牌:“如果你不还债,我就穿上讨债服,写上:讨债公告,带上破锣去站到你门前”。债务人闻言变色,态度一下子就转了180度,同意还债。

    注意:

    这种方法也许“低级”,但不必为此心存“愧疚”,因为存在着这样的恶意欠款客户,所以要“以恶制恶”。

    首先要界定这位客户是否真的有钱不还,恶意欠款,若是,追回帐示后应该马上停止赊销,所以也不必怕得罪他;

    通:就是变通,首先要界定这位客户是否真心要赖帐,这时业务员要以想一些变通的方法,如:在你找客户收款前,先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款;了解到客户的经营困难,就利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户,往往可以收到很好效果;

    变:客户没有好坏,只有不同,不同的客户不同的讨债方法,前提就是你对这位客户尽可能多的了解,掌握与他有关的一切资料。


    企业管理专家

                                         金玉山


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