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郑征:新形势下的保险营销
2019-09-10 3702
对象
银行个金条线客户经理
目的
学习面对转型的趋势下对期交保险的价值再认识 掌握不同客户期交保险营销流程与套路 提高客户经理在期交保险的沟通技巧与方法 掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法
内容

课程目标


l 学习面对转型的趋势下对期交保险的价值再认识

l 掌握不同客户期交保险营销流程与套路

l 提高客户经理在期交保险的沟通技巧与方法

l 掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法


课程时长


两天


课程大纲


一、 从趸交保险到期交保险的转变


1、 监管要求转变的背景和原因


2、 现阶段全国保险销售的实际情况


3、 趸交保险和期交保险的适合人群的对比


4、 销售期交保险需要具备的观念


二、 银行网点营销保险的核心难点和突破技术


三、 期交保险目标客户群筛选


1、 网点存量客户



  • 理财产品型客户
  • 基金亏损型客户
  • 大额活期型客户
  • 其他类型客户



2、 存量客户的接触与邀约技巧



  • 短信微信设计
  • 电话邀约
  • 情景演练与示范



四、 期交保险的精准营销面谈


1、 客户面谈前准备


保险公司为辅、理财经理为主

营销工具准备

随时情景演练


2、 如何针对不同类型客户切入保险


  • 理财到期客户切入
  • 基金客户切入
  • 一般客户社保切入
  • 提高件均保费的促成技巧与方法
  • 与客户一对一面谈时要掌握的技巧


3、 营销促成后注意事项


  • 积极沟通
  • 犹豫期面谈


五、 期交保险精准维护


1、 如何对客户进行保险观念的持续教育


  • 如何收集与保险相关的信息并制作资料
  • 如何对客户进行批量推送
  • 如何持续追踪客户的满意度


2、 犹豫期常见问题处理


  • 家人不同意
  • 有更好的产品
  • 被骗了


3、 续期常见问题处理


  • 不赚钱
  • 不能满足不时之需


六、 给客户寻找购买的理由


1、法商对于保险作用


  • 婚姻法案例
  • 公司法案例


2、投资行为学


  • 锚定效应
  • 心理账户
  • 沉没成本
  • 后悔厌恶
  • 框定偏差
  • 禀赋效应

       实战案例


七、 厅堂网格化销售


 1、区域划分和站位

 2、补位和配合


八、 大单的促成技巧


    1、大单的购买心理


    2、大单的追踪技巧


    3、大单的促成方式及辅助工具


    4、大单的犹豫期及异议处理


    5、大单的注意事项


九、 厅堂微沙模式


    1、微沙的适用范围


    2、微沙的内容组成


    3、微沙的营销促成


十、 如何永续经营我们的保险事业


    1、我们只差一点点


    2、如何占有自己的市场份额


    3、永续经营十大理念


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