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品牌营销,消费者心理学
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万元:银行个人客户营销
2020-07-09 2143
对象
银行个人客户经理
目的
● 认识到金融投资者的类型  ● 熟悉金融服务礼仪  ● 掌握不同金融产品的营销策略  ● 提高对客户的情感势能,增强客户忠诚度  ●提升员工视野,增强对企业认同
内容

课程背景:

知己知彼百战不殆——孙子

天时度不如地利,地利不如人和——孟子

用兵之道,攻心为上版,攻城为下;心战为上,兵战为下——诸葛亮

对于银行机构,了解客户的需求,洞悉客户的心理,取得客户的信任对于最后的成单非常重要。要做到成功的客户营销,了解银行的个人客户特征非常重要。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:新进员工,适宜人数80~100人之间

课程方式:课堂讲解+案例教学+实战演练+小组讨论+情景模拟+游戏活动


课程大纲

第一讲:知己知彼——银行怎么应对竞争

破冰游戏:猜猜中国过去10年哪些投资最赚钱?

一、投资者的肖像分析

案例:典型中国投资者

1.了解投资者的投资目标

2.了解投资者的风险偏好

小组讨论:小王的需求

二、未雨绸缪——为消费者多考虑

3.剖析投资者的未来现金流

4.为投资者剖析未来的风险状况

案例教学:Richard的未来二十年


第二讲:银行的不同基金产品销售策略

一、公募二级市场股票基金

1.Smart Alpha——如何让投资者正确认识私募二级市场股票基金

二、固定收益类产品

2. 稳若泰山——信托和银行理财产品的营销策略

三、保险产品

3. 保驾护航——保险产品的营销策略

四、银行服务礼仪


第三讲:竞品分析,说服消费者

讨论:券商、银行和财富管理机构的异同

一、竞品分析

案例:支付宝到底抢了谁的蛋糕

小组讨论:利用波特五力模型去分析某企业

情节模拟:

1.    与某企业的竞品分析

2.    了解竞品分析的方式

二、从各种心理出发,建立消费者心中权威

3.    恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、

攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理


第四讲:金融服务礼仪、话术及细节

情景分析:拜访客户

一、必要的礼仪规范

1.基本的礼仪修养

2.携带物品的清单

二、必要的话术

3.倾听客户

4.分析客户动作及语言

5.八大应对技巧

三、必要的细节

6.金融从业必须关注的几大细节

情景模拟:一个难搞的客户


第五讲:社交心理学——人是感情动物

一、做消费者的Advisor

讨论:您知道您所在地区的最好的学校么?您知道您所在地区的最好的西餐厅么?

1. 理解到销售不仅是卖货,而且是卖信息

2. 增加与消费者触点的重要性

二、做消费者的Mentor

案例:法国的沙龙文化

3. 把自己变成一个信息点POI(Point of Information)

4. 将自己打造成一个关键意见领袖

三、节日营销:个性快闪店

互动:请学员举出哪些节日

案例:路易威登的节日营销

5.理解到通过节日营销来增加与消费者之间的灵魂触点

6.如何增加泪点

讨论:节日营销,您准备怎么做

四、势能提升

7. 知道一些投资者熟知的著名品牌,提升自己格局


第六讲:做好客户维护管理和公关关系

案例:大数据在金融客户管理的应用

一、金融业客户满意度及忠诚度管理

1. 客户管理系统的满意度调查

2. 五大提升客户忠诚度的技巧

二、金融客户经理维护客户关系的技能

3. 熟悉对方所在团队的特征

4. 建立客户关系维护的方式

三、鼓励用户进行社交裂变的手段

5. 你的客户,是最好的营销渠道

6. 如何提升与客户的互动

四、危机营销,变危机为机遇

7. 危机前——预防方案

8. 危机中——治理方案

9. 危机后——反馈机制


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