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姚俊杰:全脑销售技巧
2020-12-01 2254
对象
销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等
目的
学习HBDI全脑优势思维,解读客户的沟通特征和购买习惯,用不同的思维沟通方法做销售,事倍功半地快速提升销售业绩。
内容

课程收益:



  • 学习HBDI思维模型,了解自己的思维偏好
  • 了解客户不同的思维模式,判断客户的思维习惯,调整适应以达到更好的沟通效果
  • 了解客户四种思维模式对应的购买偏好和销售策略
  • 学会用全脑漫游的思维模式进行沟通和解决问题
  • 结合思维模型,学习五步专业销售流程
  • 学会用有效的开场白开始客户拜访(C/D脑)
  • 学会通过提问和倾听了解客户需求 (C脑)
  • 学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 (A脑和B脑)
  • 学会处理不同的客户异议 (全脑)
  • 学会掌握恰当的结束时机并有效地结束拜访 (B脑)



培训对象:

销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

培训时间与方式:


  • 时间:2天
  • 方式:讲授、练习、角色扮演、案例研讨、观看录像、讨论与分享


主要内容:



第一章:HBDI思维模式与沟通风格

•       四种不同风格的思维模式(全脑思维模型)

•       思维模式自我测评

•       客户思维模式判断

•       不同思维模式的优劣

•       调整适应不同的沟通模式及练习

•       全脑漫游及沟通练习

第二章:思维模式与购买模式

•       四种思维模式与购买时的偏好

•       A脑:给我事实就好

•       B脑:你有什么计划

•       C脑:让我知道你在乎我

•       D脑:有哪些可能性

•       全脑销售策略

第三章:全脑五步销售流程

第一步:开始客户拜访(C脑D脑)

•       友好的问候

•       有效的开场白

第二步:提问来了解客户的需求

•       需求的定义,差距陈述

•       提问的类型及方法

•       问题漏斗

•       听出机会:倾听技巧

第三步:介绍解决方案并取得一致(A脑B脑)

•       产品与服务的利益与特征

•       怎样介绍解决方案

•       有说服力的演示结构

•       使用故事版(全脑)

第四步:处理客户异议(全脑)

•       异议产生的原因

•       四种类型的异议

•       全脑方法处理异议的技巧和步骤

第五步:结束销售会谈(B脑)

•       结束销售会谈的步骤

•       结束类型

•       购买信号

第四章:综合练习

•       综合练习及讲评

•       培训回顾

•       行动计划





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