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姚俊杰:全脑销售/客户管理
2020-12-01 2136
对象
销售人员、销售管理人员、客户管理人员、市场管理人员、客户服务人员等
目的
学习并运用HBDI全脑优势思维方法挖掘客户需求,为客户制定专属解决方案,与客户有效达成一致并联合执行合作计划。
内容

全脑销售管理


课程介绍:

在销售管理中引入全脑优势思维模型,将销售/客户管理的过程按照全脑思维的四种模式进行设计,每个阶段的重点工作用不同的思维优势进行有效整合,使销售/管理人员充分发挥自己的优势,并利用全脑思维模式提升销售绩效和客户满意度。

课程亮点:

• 了解自己的思维优势和客户的思维习惯,有针对性地进行开展销售会谈;

• 全新的销售/客户管理流程及有效方法;

• 世界10强企业销售/客户管理的方法和工具(表)。


学习目标:

•      熟悉不同客户的企业文化、战略、运营模式、问题与挑战

•     了解客户不同的思维模式,调整自己适应客户沟通风格 

•     熟练掌握开场白、提问、倾听等沟通技巧,与客户建立信任的合作关系 

•     能够了解并创建客户需求并以客户的标准评价成功 

•    掌握利用产品和服务能给客户带来的利益来说服客户 

•     熟练运用利润的故事和故事版与客户达成一致并有效处理客户异议 

•     了解如何通过加强联合执行计划、执行标准和评估保障成功执行 

培训对象:销售经理/主任、销售代表、客户服务经理/主任、市场经理/主任/代表等

培训时间与方式:

o    时间:2天

o   方式:讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享、观看录像

课程大纲:

第一章:真正了解你的客户

1.   客户关系管理(CRM)

2.   客户的企业文化

3.   客户的战略目标

4.   客户的商业及管理模式

5.   客户目前面临的问题与挑战

第二章:客户的思维模式与沟通风格

1.  四种不同的思维模式

2.  思维模式沟通方法

3.  全脑漫游沟通

第三章:与客户有效沟通

1,开场白

2,提问(漏斗式)

•   提问的方法及类型

•   问题漏斗

3,倾听

•   倾听技巧

•   无效倾听

4,建立信任的客户关系

第四章:创建客户需求

1.  创建机遇

2.  客户的评估标准

3.  找出解决方案

•  找出解决方案

•  找出替代方案

•  制定正确策略四步骤

第五章:与客户达成一致

1.  产品及服务的特征与利益

2.  有说服力的演示结构

3.  利润的故事

4.  故事版

5.  处理客户异议

6.  综合演练

第六章:联合执行与评估

1.  联合执行计划

2.  执行标准

3.  执行评估



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