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姚俊杰:顾问式高级销售技巧
2020-12-01 1916
对象
销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等
目的
学习OPAC高级销售模型,通过解读客户不同的社交风格,用SPIN探寻客户需求,有效完成销售流程,提升销售业绩。
内容

OPAC顾问式高级销售技巧


培训受众:

销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

(医药行业\银行业\房地产业\保险公司\技术服务行业等)

课程收益:

• 了解OPAC高级销售模型

• 了解不同的社交风格特点,判断客户的社交风格,调整适应以达到更好的沟通效果

• 学会用有效的开场白开启销售会谈

• 学会通过提问和倾听探询客户需求

• 学会运用SPIN顾问销售模式

• 学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致

• 学会处理不同的客户异议

• 学会掌握恰当的结束时机并有效地结束销售会谈课程大纲:

培训时间与方式:

o    时间:2天

o   方式:讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享

课程大纲:

第一章:OPAC高级销售模型介绍


第二章:四种社交风格

1. AMED社交风格

• 社交风格的概念与发展史

• 社交风格自我测评

• 社交风格的两个要素

• 四种社交风格:分析型/随和型/表现型/驾驭型

• 学员社交风格解析

• 客户的社交风格

2. 调整适应不同的社交风格

• 调整适应步骤

• 观察识别练习

• 社交风格调整原则

• 调整果断程度

• 调整反应程度

• 适应不同社交风格的人

3. 社交风格在销售过程中的应用

• 令人自在的销售风格

• 配合销售风格进行调整

• 社交风格在OPAC销售过程中的应用

• 社交风格销售演练

第三章:开启销售会谈

1. 销售会谈前的准备

• 准备哪些工作

• 收集哪些信息

• 自我信心准备

2. 有效的开场白

• 有效的开场白三要素

• 开场白例子

第四章:探询与SPIN模型

1. 两类需求

2. 高效提问

• 为什么要提问

• 四种问题类型

• 九种探索性问题

• 问题漏斗

• 提问的黄金法则

3. SPIN问题模式

• 显性需求与隐性需求

• SPIN销售提问流程

4. 倾听技巧

• 无效倾听

• 倾听技巧

第五章:与客户达成一致

1. 利益与特征

• 产品与服务的利益与特征

• 推销利益

2. 介绍解决方案技巧

• 怎样介绍解决方案

• 有说服力的演示结构

• 使用故事版

3. 处理客户异议

• 异议产生的原因

• 四种类型的异议

• 处理异议的技巧和步骤

第六章:结束销售会谈

1. 结束销售会谈的步骤

2. 结束类型

3. 客户购买信号

4.综合演练


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